中国调味品行业G30大商陈亚
本文根据中国调味品行业G30大商、鸣鲁（济南）品牌管理有限公司总经理陈亚先生近期在粮油调味营销和食业头条联合发起的“调味品大商如何玩转全渠道”直播活动的发言整理。
近两年，面临疫情*锁封**、新兴渠道冲击、厂家提价、终端强势等种种挑战，许多调味品经销商纷纷感慨“生意不好做了”。尤其是2022年，疫情在全国多点爆发，成都春糖一再延期，经销商的春季选品也成为一大难题。不过，也有一些优秀的经销商，在自己擅长的渠道里做得风生水起，生意仍旧红红火火。作为中国调味品行业G30大商、鸣鲁（济南）品牌管理有限公司总经理陈亚在渠道运作、疫情常态化经销商应对策略等问题上，有着他自己的看法。
做好四个准备，轻松应对商超渠道的变化
以前说到做商超，都觉得是令人羡慕的好生意，在厂家面前是红人。现在再说做商超都会打个问号，“人流量越来越少，商超还能做吗？”，厂家看到了做商超的都想躲着走，害怕投费用。但是应该看到，有些商超仍然活得很好。如何应对商超渠道的发展变化？我认为作为经销商，要做好下面几点准备：
适应变化
商超也在不断适应新的商业环境做出升级，例如开通线上，线上线下两条腿走路。经销商也要及时做出调整，另外看好自己的资源，不盲目、不冒进，做好利润管理。
厂商协同
目前的确有了厂家和商超直接合作的案例，但毕竟是少数，而且厂家和商超直接合作，对双方在人员、运营等方面的相互匹配提出很高的要求，网点多，覆盖难，与经销商面临的痛点是相同的。
经销商做商超渠道，上游是厂家，下游是商超，经销商在中间平衡两端，把上游的资源很好地转移到下游，把业绩做起来，个人觉得是很有意思的一件事情。经销商跟厂家多沟通交流，劲往一处使，包括推广产品、费用投入等方面。有的经销商会质疑厂家的决策，我个人觉得没必要，厂家有自成一套的、深思熟路的营销体系，经销商配合好厂家的动作就可以。
人员匹配
商超是一个系统，而非单店，有不同的职能部门运行，如主管、经理、采购、财务等。经销商对商超的运营体系要有所了解并匹配，不然会很累，不要出现“你说的他听不懂，他想要的你给不了”的情况，
工具与产品匹配
我们要充分利用商超的各种工具。商超利于销售的各项工具如海报、堆头、陈列、满减促销等。经销商要有相应的产品匹配，这样才会合作顺利。
三项实操技巧，助力商超渠道锦上添花
一是做好库存管控
不同于流通“有货就送、没货就不送”，商超订单是有时间周期的。从下订单到确认订单，再到配送，给经销商充分的时间调配库存。做商超最大的弊端是资金沉淀，所以库存流转至关重要，包括订单预估、实销预估、库存消化、退货管理等，各个方面都要考虑到；
二是单个门店业绩提升
先别着急做整个系统的业绩提升，先做好一个店，最终通过多个单店的提升实现整个系统的提升。商超的服务半径往往是周围3公里以内的社区居民，其中稳定的消费者占比可达70%左右，有的消费者甚至把逛超市当做每日必干的事情。商超无论是做推广、售卖、陈列、还是业绩提升，这些消费者会产生复购；
三是“保存量、促增量”
在现有的商超系统“保存量找增量”。保存量，保证现有的业绩不下滑，管控好门店人工和费用；找增量，就是代理新的品牌开拓新的业绩。
有人说未来商超业态会消失，我觉得不太可能。随着商业环境变化，商超业态也在升级发展。例如随着电商渠道快速发展，商超线上化也在成为一种趋势，而且可以做到“半小时达”，比电商、社区团购等渠道配送更快，更具优势。
疫情常态化，既要开源节流也要保持心态
疫情常态化，生意都有些艰难。目前厂家都在控费用，我们的渠道、商超在涨费用，所以目前是两难的事情。如何应对呢？
花好每一分钱
比如厂家在控费用，但是它在该投的费用上，一分钱也不会少。我们渠道费用的增加，但是大家要去看哪些渠道费用的增加是可以的，哪些费用的增加是没必要的；再就是运营费用的增加，比如车、人，现实的这些东西，但是我们作为经销商，我们要做好优化。
匹配渠道碎片化
渠道碎片化是回避不了的，它现在已然是现在这个局面了，但是作为经销商，如何去匹配渠道碎片化，第一不要盲目地冒进，第二我有没有相应的人和资源去匹配现在的渠道碎片化，就比如说我有没有适合做电商的人，有没有适合做社团的，我的物流能不能匹配做社团。
培养属于自己的人才
人员迭代是经销商普遍面临的难题，经销商招人很难招，年轻人不愿意干，年纪大的又干不了。所以需要我们自己培养人，自己培养出来的人又参差不齐，所以说人员迭代也是一个问题。
综上所述，我觉得疫情常态下，我们要有一个准备，比如疫情要严重了，我们要有相应的应对。咱们做调味品的也不要焦虑，因为不管大家有钱没钱，做饭还是要做的，所以大家以平和的心态去应对就可以了。
陈亚简介：
中国调味品行业G30大商、鸣鲁（济南）品牌管理有限公司总经理。鸣鲁（济南）品牌管理有限公司位于美丽的泉城济南，致力于为调味品品牌方提供专业的品牌管理运营服务，旗下管理运营的品牌包括李锦记、海底捞、仲景、老恒和、水塔、味聚特、厨邦、亨氏等，为品牌方的产品上市、推广、动销、品牌渗透、业绩提升提供有效的解决方案，并以现代化的仓储物流体系为品牌方提供节省高效的仓储配送支持。以“为品牌省钱不省业绩”的鸣鲁方法，创立品牌开拓方法、产品动销方法、品牌渗透方法“三位一体”的品牌管理运营服务，业务涉及商超、BC网点、电商、社区团购、私域销售等多元化渠道，在行业内建立了良好的商业口碑。