珠宝销售技巧：只要学会这种提炼话术的能力，不管以后再出什么新款，就算是之前从未卖过，你也能说出有吸引力的话术。

珠宝销售案例：

顾客拿黄金换款，想要古法金手镯，我们以前没卖过，现在也只能预定，最后顾客觉得价格贵就走了。古法金的话术要怎么说呢？

珠宝销售技巧1：顾客心理

先说一下，顾客觉得贵的问题。

基本上，每个顾客都想要品质好，价格便宜的产品。俗话说“一分钱一分货”，她也知道这个道理，但还是觉得贵了。

这时候，你怎么办呢？

销售必须学会的一种能力，叫塑造价值。

也就是说，怎样通过你的话术，描绘出这件产品的最高价值？让顾客感受到，虽然有点贵，但是，值得买。

如果你的话术，没有清楚地描绘出这件货的价值，只是简单地说：

这款手镯质感很好，纯手工打造，也是今年最流行的，你可以换这个款式。

这样的说法，你觉得，顾客会心动吗？当顾客还没对你推荐的产品心动，你想让她买单，很难。

所以，

这个订单没成交，主要因为你在塑造价值这方面没做好，导致顾客的购买焦点只停留在价格上，最后没买走了。

珠宝销售技巧2：古法金优点

古法金的工艺很早之前就有了，只是今年才开始被引爆，成为热销产品。特别是，那款最简单的古法金光圈手镯。

那么，古法金的话术应该怎么说呢？

只要随便在网上一搜，就能看到很多关于古法金的介绍。只是里面的内容，不太适合直接用在话术上，必须经过再次提炼，才会变成有说服力的销售话术。

这种做法，叫提炼话术。

只要学会这种提炼话术的能力，不管以后再出什么新款，就算是之前从未卖过，你也能说出有吸引力的话术。

我以前也没接触过古法金，只是在写这篇文章之前，粗略地看了几篇产品介绍，接着就把话术提炼出来了。

古法金的优点：

有韵味、有质感、纯手工制作、适合把玩、可以传承、不易变形，等等。

这些产品卖点，也许你都知道。

关键是，你有没有把这些卖点组织成口语化的介绍话术呢？

珠宝销售技巧3：古法金话术

A、有韵味

话术：这款手镯今年特别流行，上次情人节做活动，20个现货都卖完了，这几个是昨天才刚到的。其实，古法金的工艺在古代就已经有了，而且只有皇室贵族才会佩戴，一般人都买不起。你有没有觉得，这种古法金看起来跟普通的黄金不一样？戴在手上有一种复古、优雅的气质。你先试戴一下这个，我再拿普通的黄金手镯给你对比，马上就看出效果了。

B、有质感

话术：这款古法金手镯的质感特别好，虽然算下来价格会高一些，但是你先拿在手上感受一下，是不是有一种沉甸甸的感觉？你再拿一下这个普通的款式，是不是轻好多？因为古法金的用料比普通黄金更加密实，款式看起来不会很大，但是特别精致。表面又是采用这种磨砂工艺，简单、大方、上档次。上个月刚到货，就有很多老顾客过来换款了，现在店里还剩最后2件，下批货应该要再等一两个月了。

C、纯手工制作

话术：这款手镯，你别看它很简单，其实啊，它的做工比普通黄金要花费更多时间。普通的黄金款式，可以用机器批量生产，焊接完再简单打磨一下就好。这种古法金的款式是一体成形的，只有纯手工制作，才可以打磨到这么精致。你可以摸一下这个手镯表面，是不是感觉特别细腻？

其它古法金的卖点话术，留给你自己思考。

小结：

如果你的话术没吸引力，成交就会变得很难。

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