课程背景：
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分。未来趋势：在更多国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面，为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。尤其在不确定时代和百岁人生的趋势下，居民对于保险的认知提升与合理配置更显重要。
课程收益：
● 掌握资产配置中保险的不可替代的三大作用
● 明晰主流保险公司产品分析框架及建模公式
● 学会用建模思维去诊断和分析各类保险产品
● 保险蓄客中高频客户异议处理策略与话术法
课程时间： 1天，6小时/天
课程对象：银行、保险公司的理财经理、个人客户经理和营销人员
课程方式： 讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟
课程大纲
第一讲：资产配置中保险不可替代的三大作用
作用1：为了未来生活不被改变-安全-保障功能
作用2：为了未来生活更加美好-保值-理财功能
作用3：下一代衣食无忧-传承-传承功能（保密、精准）
第二讲：主流保险公司产品分析框架及建模公式
一、报销型保险分析框架及建模公式（以医疗险为例）
1. 找到投保人与保险公司约定的保险责任
2. 被保险人看病报销的保险责任
3. 建模公式：3W+E法则
二、给付型保险分析框架及建模公式（以重大疾病为例）
1. 找到投保人与保险公司约定的保险责任
2. 被保险人罹患重大疾病的保险责任
3. 建模公式：4K+3p+2M+1Q法则
三、组合型保险分析框架及建模公式（以年金险为例）
1. 常见组合类型：给付+给付，给付+报销，报销+报销
2. 将一款保险拆分到只有给付或者只有报销责任为止
3. 被保险人生存或者身故的责任
4. 拆解年金险生存给付的三要素：时+基+比
第三讲：学会用建模思维去诊断和分析保险产品
一、内部培训会：用建模思维去学习保险产品
1. 产品好+产品好在哪里
2. 由点到面-由面到点
3. 训前建立模型思维
4. 训后把培训内容补充到框架里
二、客户面谈：快速诊断客户已经购买产品
1. 重点看保险合同或者保险条款
2. 分解-框架-细节-对比
三、产品解读：有效解决客户产品消息
1. 只要想的全，任何险种都不难
2. 只有拆解完，产品形态才可见
3. 如果带返还，必有年金或两全
4. 包装再好看，我们只看框架线
第四讲：保险蓄客中高频客户异议处理策略
一、保险的收益率貌似很低，客户看不上，很难讲，如何沟通保脸的产品逻辑？
1. 保险主要看保障，收益率是附带
2. 保险的收益率和投资收益率不同
3. 保险产品的逻辑-风险分摊
4. 客户不想增加保险-对症下药
1）不需要报销
2）不了解保险
3）对保险有偏见
4）收益率低
5）买够了
二、资产配置中经常需要分析经济环境政策等话题，热点话题如何切入保险？
1. 宏观环境：低利率+高通胀+理财产品净值化
2. 社会趋势：老龄化+三胎政策+文化变迁
3. 经济转型：教育双减+低碳环保+智能科技
三、如果在资产配置中加入保险，应当何时规划保险方案？
1. 资产配置全流程切入保险规划
1）客户沟通：了解保险理念，家庭保障情况，客户目标计划
2）方案设计：尝试配置保险，选择合适角度，承受范围之内
3）方案沟通：配置保险优势，获得客户认可，合适适度原则
4）定期调整：保险优势消失，售后循序渐进，增配保险产品
2. 保障先行，“保险+投资”攻守兼备
1）声明
2）客户基本信息
3）客户财务诊断客户
4）理财目标
5）宏观经济分折
6）家庭保障规划
7）资产配置方案
8）风险告知与定期检
四、在目前以及未来的环境中看，保险在资产配置中应该占比多少是合理的？
1. 总保费支出比例一般原则-双十原则
2. 影响保险占比的核心因素
1）专业认知
2）风险属性
3）年龄阶段
4）行业特点
5）财富规模
3. 如何筛选潜在保险客户
1）“年龄+理财经验”快速筛选
2）“痛点+关注点”落地第一张保单
五、面对已经有不同类型资产（房产、基金、公司等）的客户，如何谈保险呢？
1. 从不同资产切入保险的沟通逻辑
——认可“资产+人”-看见资产漏洞-提出保险功能-人
2. 典型客户的沟通要点
1）资产类型-多套房产
2）资产类型-公司股权
3）资产类型-香港保险客户
4）资产类型-基金股票