企业在招商过程中，往往会面临两个困境。

第一，不清楚找什么样的人合作。往往是老板清楚，但是具体执行人不清楚。

第二，知道找什么样的人合作，却不知道以什么样的标准去考核。

招到合作者，游戏才刚开始，真正的目的是要和他进入双赢的局面，开启相互依存、相互促进的良性循环。

但很多企业没有为招商对象设定标准，我甚至还见过一些企业，谁跟他合作他都合作。以往的经验告诉我们，如果我们的合作商，没有达到我们的标准或者要求，就会导致后续运营麻烦连连。

是选择更重要还是后续的训练更重要？选择！

是招聘更重要还是培训更重要？招聘！

所以，我们不要对自己招过来的人太过自信，觉得后续的培训可以弥补先天的不足，现实往往很残酷。

什么意思呢？就像一个女人（正常身高），如果她嫁给了一个1.6米的男人，然后生个孩子，你说这孩子有没有可能长到1.8米？基本上不大可能。

那如果嫁给2.2米的男人呢？生出来的孩子就很可能长到1.8米，为什么？基因摆在那儿呢。

很多时候，招商后续会出现各种问题，其实源头还是选择合作商时没有选好。

比如很多企业要求对方要拥有启动资金40万元，但当对方只有20万元时，有些企业的招商部经理也同意了。

为什么呢？企业设定的业绩指标太高，所以好坏都要招了，招是他的事，招完了就扔给运营部了。

所以我建议，招商部和运营部要合并在一起。 如果把招商和运营分两拨，就会导致招商的人只管招，后续的事情就不管了，那烂摊子就只能由运营部门来处理。

如果不合并部门，也可以把招商变成运营部的职能之一，就是不管怎么协调，招商和管理要有序地衔接，不要各顾各的。

所以今天的大纲如下：

什么是加盟商画像？

加盟商会思考什么？

招募什么样的加盟商？

筛选加盟商的方法

一、什么是加盟商画像？

我们在明确企业要开始招商的时候，回想一下，战略的4个简单的定位，加盟商是属于客户还是合作伙伴？

如下图所示： 卖给谁？卖什么？在哪里卖？和谁卖？

招商是做渠道，也就是换个“卖货”思维。所以连锁企业合作伙伴除了上游供应链，还有下游的加盟商。

思考一下：你知道你加盟商是谁吗？他们在哪里？从事什么工作？收入怎么样？

也就是说，我们前面聊了很多单店模型的，用一个通俗的比喻：

单店模型（画像）就好比如就“嫁女儿”，要学会包装项目；

加盟商画像就好比如“选女婿”，要学会筛选，才有好未来。

不少企业在招商对象标准设计上有困惑，其实可以从两个地方提炼出来的。

第一，根据我们过去合作商的情况，在里面找优秀的榜样，然后总结他们共同的特点。

一般情况下，招商对象的标准依据其类型进行调整，可能有一级、二级标准，比如说做店面的，有标准店、旗舰店、专柜等，还有一些是省级代理、市级代理、县级代理，不同的对象，标准是不同的，但企业要设定出来。

第二，根据同行业普遍的标准提炼出来的。

当然，有人会说这两者都没有怎么办？那就根据营销数据做一套标准。

所以，我们总结了几个加盟商的基础画像：

• 家庭状况要素：家庭状况怎么样？
• 年龄阶段要素：多少年龄合适？
• 行业经验要素：是否需要行业经验？
• 财富需求要素：财富需求怎么样？
• 管理能力要素：是否需要管理能力？
• 核心价值观要素：有着怎样的价值观？

举例：以下为某奶茶连锁的加盟商画像的提取

家庭状况要素：

加盟商家庭比较稳定，已婚达到总比例八成，并且有1-2个小孩。家庭稳定有利于从事商业或企业管理活动。

年龄阶段要素：

XX产品很受26-35岁年轻人青睐，加盟商男性比女性更有创业欲望，比例人数超过4倍，表明男性的创业比女性更多，或者男性在事业上有决定权。

行业经验要素：

从事过餐饮行业、零售、销售、原来从事奶茶行业的加盟商占比达到六成，说明加盟商有销售类行业经验，能够很快熟悉奶茶门店经营。

管理能力要素：

有管理能力或者有管理经验，加盟后能很快熟悉门店管理，快速进入角色。投资XX奶茶加盟商之前从事过个体户/私营业主占比达成6成，说明群体还是比较喜欢奶茶的加盟经验项目，职业上有利于奶茶门店的管理。

财富需求要素：

拥有财富实力或者投资门店的实力，看好XX奶茶加盟项目的财富回报。

核心价值观要素：

加盟商看好国家大环境和奶茶行业趋势，同时也看好XX奶茶的发展前景，加盟上表现的是积极向上的，有闯劲、有事业心，对社会充满正能量。

二、加盟商会思考什么？

你们肯定听过，世界上最伟大的商业模式是利他。所以我们肯定要为加盟商着想，这就需要走进加盟商的心里去。

一般潜在加盟商可能会有三种心态：

保守个性：纯粹打工

冒险个性：自行创业

稳健个性：加盟品牌

所以对于不同性格的意向加盟商，我们的招商专员要有不同的打法。

同时，意向加盟商的投资心态有三个关心和一个担心，即：

• 投资成本回收周期是多少？
• 投资回收率是多少？
• 项目是否有持续盈利能力？
• 你说的是真的吗？拿什么证明？

同时还会思考：

• 这个项目的加盟费都包括什么？
• 是不是真的能赚到钱？
• 到底有没有风险的？
• 我是否也可以学会？

所以作为总部，我们要设计三方面的话术去跟加盟商沟通：

• 我这个项目是简单易操作的，你看...（设计话术）
• 如果你加盟后，我们品牌后续会有一系列的支持，包括了...（设计话术）
• 这个项目，是经过市场验证的，投资回报周期是...（设计话术）

所以一旦我们在前期已经做好准备了，后续成交只是水到渠成，关键的是项目的好坏，成交才是服务的开始，强大的运营体系和团队是关键。

今天就分享到这，下一节为大家分享

招募什么样的加盟商？

筛选加盟商的方法，肯德基、麦当劳、还有教育连锁和美容连锁都是怎么筛选加盟商的。

我们下节见。

私信团长，参加线下千元的连锁系统课程学习，备注：连锁学习

连锁问题逸马解决，一套系统的连锁经营管理的培训课程