家具行业的传统选址都是在卖场里，就是店中店，依赖卖场开店会带来一个问题，就是选址的数量是很有限的，有多少卖场就有多少店，一个品牌在一个卖场里只能做一个店，所以再好的品牌在广州也不会有几个店的，即使你能力再强也没用，广州的卖场数量本来就不多。另外，因为场地成本的问题，卖场都建在郊区这些比较远的地方，这跟我们想更接近目标消费群体的愿望是相反的。
比卖场先卡住客户
经过考虑之后，我们选择了把店开在楼盘，目前我们在金沙洲、凤凰城、荔湖城、珠江新城等楼盘都设了店面。卖场会离消费者越来越远，但是我们离消费者越来越近。因为*靠我**近楼盘，靠近我的目标消费者，所以我们的口号就是“买家具，就在家门口。”
我现在代理100多个品牌系列，这些品牌系列，消费者能够在卖场挑选的产品数量跟我这里是差不多的，但是我选的展示方式跟卖场不同。我一个店只有100多平方，只能展示百分之一的产品，跟卖场里大规模的展示是不能比的。
但是我通过其他的方式来展示，并通过增值服务来补救。这里会给他做免费设计，比如客户来了，我们会按照他的要求选好产品，然后做一个效果图，这个效果图能让他感觉到应不应该买家具，这就是我们的增值服务的优势。我们的产品数量和卖场差不多，但是我们比卖场方便很多，不用逛来逛去，通过我们的效果图册，就能了解到全部产品。
楼盘店面租金介乎高端卖场和小卖场之间，但是我的绝对面积肯定比他们便宜，他们一个专卖店是200多平方经营一个系列，而我们一百多平的地方经营了一百多个系列，每个平方米展示的成本要比他们低很多了，所以运营成本也要低，而且装修成本也不高，综合提供增值服务给后台的资金支持，我们的成本还是比卖场低，所以我们的价格能有所下降，最后表现的结果是毛利润率上升。
我们一开始下这个决心的时候也担心收楼完成之后，没有需求了怎么办。但是我们在销售实践中发现，第一，一个楼盘的销售量是很大的，一般我们选择的楼盘都不是孤立的楼盘，周边有成群的楼盘，他们或者处于交楼阶段，或者处于即将交楼阶段，不管是限价房、经济房，还是一般商品房，收了楼但未入住的业主，是有相当部分的，这部分顾客是足够让我们在后面慢慢吃掉的。
这种楼盘在广州很多，特别在偏郊区的位置所以我们的店可以开很多。目前的市场形势下，经销商开专卖店的数量和卖场有关，跟能力无关，但是专卖店的数量跟销售额往往是相关的。专卖店越多，销售额越大。
根据我们的经验和观察，一般一个楼盘能吃两年，楼盘吃完了我们就会撤掉，但是我们会不断地在其他楼盘开新店，因为开店成本低，所以能够伸缩自如。其实一个店开两年，不一定比卖场的店的寿命短，因为现在很多卖场的店面其实开了之后观望半年、一年，情况不好，撤掉也是很快的。
从销售额的角度看，如果我在刚开盘的时候销售额足够大，足够分担到各个月去，刚开始的时候，我们在时代糖果尝试开店，因为想着做实验，所以没有选择太大的楼盘，我们做了半年，就吃完里面的需求了，做完就得走了，但是销售反映很好，第一个月就收回所有成本了，所以我们才决定开始实施这个计划。
而且单店的时候可能有压力，但是多店的时候就不会有问题了。我们统计发现，几个店同时打开的时候，他们的高峰期和低潮期是不一样的，他们叠加的话可以减少公司总销售额的波动。很多人觉得，开店撤店这种情况，会让我们的品牌失去影响力，不像卖场的店，可以长期驻扎在那里，沉淀影响力。但是当我们的店面扩大到一定数量，自然就不会有问题了，有可能将来，就算是我们没有入驻的楼盘，那里的业主也会跑到我们已经进驻的楼盘的店里购买。
信息技术的辅助作用
我们的店面面积确实有限，100多平方的面积无法和大卖场几万平方甚至十几万平方的规模相比，我们必须通过3D系统和网络条件来辅助。
店面丰富而全面的产品图册是肯定必须的，这样顾客才能通过这些图册了解到产品的信息，店面会有一个产品图册架，按不同品牌分门别类的排放，顾客来了想看哪个品牌就从架上拿出哪个品牌的产品图册。
更有用的是，我们会帮客户先把这些产品进行搭配展示，从品牌的搭配而言，我们倾向于一个房间一个品牌，就是一个单间里的几件家具，衣柜，床，梳妆台，床头柜，梳妆台，要是同一个品牌，另外就是这几件产品要是统一风格的。这主要是为了物流成本的考虑，如果一个3万块钱的房间，7、8个品牌，物流费用和一个房间一个品牌是不一样的。在销售上，我们也是趋向于整套销售，一般我们促销的时候会有这样的搭配，六件套两室两厅，9999元；三室两厅，13888元，诸如此类。
我们把搭配好的效果图或者成功案例的效果图给客户看，客户看了就会有选择的余地了，不会看到家具不知道怎么下手，我们就是让他们提前看到未来的家。
展示效果图的方式有两个，一个是图册，一个是电脑的3D系统。因为在卖场摆家具，让我们看一个现场效果，现场效果会受到现场光射的影响，而且现场看不到尺寸问题，但是我们的系统就能解决这个问题，他只要告诉我长宽高，我直接输进系统，就能知道效果怎么样，怎么放效果最好。我们后台有一个设计师队伍，会根据客户的要求，对产品进行搭配，向顾客推荐适合他们的方案。
我们连锁店的性质以及这样的展示方式，对信息化的要求非常之高，公司所有的业务都要通过后台信息化，导购、订单审核、采购、物流整个过程都通过IT技术进行。我们的数据库有180多个品牌系列，3万多件产品，可以随时随地调用，全面系统地向顾客展示这些产品的各种搭配效果，这比很多电子商务网站产品库的规模还要大。
当然，设计师队伍和信息队伍这样规模比较大的后台给成本带来很大的压力，所以我们必须通过开设更多连锁店，来分担后台这部分的成本。不考虑后台的单店盈利是很不错，但是总的公司盈利却有很大压力，所以开设连锁店的需求比其他代理商迫切得多。好就好在我们开店很简单，哪有网络就开在哪，而且我们开店很快，只要把系统搬过去就可以了，不用像其他店要把所有产品展示上去。
对于业主来说，这种商业模式无疑给他们带来很大的方便，现在消费者都非常忙碌，很难抽出一个时间专门去卖场挑选家具，而且卖场里这么大，一天走下来又累又乱，大多数人没有这么多精力。在我们这里购买，不仅方便而且产品齐全，售后问题他们也会很放心，我们就在家门口，早晚都可以看到，只要有事就来找我们，上下楼也很方便。在零售行业里面，麦当劳的老板也讲过，第一便宜，第二方便，第三安全。顾客想要的不就是这些吗？
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