有赞、微盟的坏消息一波又一波。
日前微盟的股价下跌80%左右，达到6.64港元，有赞更是接连爆出大规模裁员，二次上市终止，股价跌跌不休，仅剩0.315港元。
在过去几年，电商SaaS以美国电商SaaS巨头Shopify为榜样，意气风发，是备受追捧的风口，上演过一年多的时间里暴涨十倍。而当前，他们仿佛在风口摔了个狗啃泥。
分析解剖有赞微盟的文章已经很多，今天，我想从一个SaaS 推广者和电商运营品牌方来看。
1.兴起和寄生
电商SaaS得益于私域流量的兴起，寄生于微信、抖音、快手等平台大鳄。
当前的环境大势是，公域流量成本居高不下，品牌转战私域流量。
前些年电商时代刚兴起的时候，获客成本是个位数，后来涨到两位数，而去年淘宝天猫京东都已经涨到破百。解决流量之痛，私域流量应运而生。
而电商 SaaS 就是帮助品牌实现转化变现的得力工具，在微信、快手、抖音们还没宣布自建小店构建自身的电商闭环时，它们还是唯一的商业变现工具。
这一点与Shopify截然不同。所谓的独立站，是品牌自成一个电商平台，不依赖于任何平台。
这带来3个难点，第一，对平台建设的认知度，比如品牌在微信、抖音投入的必要性和力度，这属于企业的战略行为，需要对品牌进行大量的营销说服，并没有那么容易；第二，寄生于大平台的不稳定性，首先是风口的不确定性，不确定明年后年微信抖音快手是否还继续保持同样热度，会不会出现新的风口牵引品牌方的投入；其次是平台自身的战略布局，从长远来看，完成商业闭环是平台必定要走的一步，那必定会极大削弱有赞微盟们的地位；第三， SaaS只是一个工具， 建成只是第一步，后面实现转化才是考验工具运营的关键。作为一个平台的工具，而且是闭环生态中的工具，本身很难自动产生转化，需要投入巨大人力物力来做转化。
从这3点来看，电商 SaaS 本身就有先天的不足。
2.工具运营的长期性和专业度
私域流量兴起的巨大推动力，源于人们的偏见：巨低的获客成本。
实际上，公域和私域有明确的分工，公域是广获客，私域是沉淀顾客和复购。
私域要想获新客，其成本与路径公域几乎并无两样。
在这里提一下，私域电商一直被标榜为低获客成本，其依据就是 SaaS 的客户裂变营销工具，但是这个工具并非私域独有（如拼多多以及很多母婴平台就用得很好），也并不能凭一己之力撑起所有。
从分工看，公域和私域并行不悖互为犄角，并没有孰高孰低之说，但是很多品牌明显脸上就贴着急功近利4个大字，一听说需要长期投入和培育就摇头摆手，只想要立刻马上就来的见效。
在私域流量中要想获得转化，需要三大条件：一是持续好的内容，产生客户黏性和刺激购买欲望；二是要有配套而丰富的工具，从微信生态来看，就是小程序 SaaS+企业微信客服+社群+内容载体公众号和视频号；三是前面两项而来的运营团队，这个运营团队要求不低，需要内容高手，运营高手，数据分析，客服等等。
以前，我在做 SaaS 市场开发和推广时，品牌们大部分认可，但是对于 SaaS 在公司所处的地位和作用往往很为难。当做为跟一二类电商一样的战略地位来看，那就要建立一个团队来承接，明显是一件大事，决策周期长，而且重要性紧迫性没有那么强，而且在初建团队初探市场时，往往因为初期的磨合和不熟悉，而显得开局效果没有那么好。
工具运营的高难度，和对营销投入的额外要求，产生效果的不确定性，都导致了一个后果，工具的续费率低。往往合作过一年或一段时间之后，就打入冷宫。
有的品牌很精明，往往要求外包，按照 KPI 来考核和费用分成。这个对于任何电商 SaaS 都是个巨大的考验，绝大多数都不敢答应。
3.工具的出路还是运营变现
运营好一个工具，并不是说做一个会员裂变，或一场场直播就完事。
电商 SaaS 作为一个工具，要想运营好，就必须要全盘考虑，唯有将其当做一个天猫店或者一个商城来看待和运营，才可能将之用好。
微盟的财务报表里面，营销费用占了大部分，并且利润低下，被一些人所诟病，但是我认为很正常，要想赋能工具，引流转化，途径无外乎两个，一个是品牌方的现有客户导入，这个需要线上线下配合，成本很低，但是协同性很高，线下门店未必乐意；第二是做投放从公域导入，这个成本现在都是肉眼可见级的高。但是，你做天猫京东不也需要做这一笔投入的么，而且投入之后，客户有很大几率流失。
回过头来讲，品牌方要求的代运营成不成立，有没可行性？
也未必不行。
但是，这就要求代运营机构的定位不是工具开发商，而是私域运营专家和整合营销专家。
首先你要对整个私域运营有非常强的认知和执行力，其次你要熟悉营销路径和投放资源，最后，你还要非常懂得垂直行业的市场。只有具备这三者，才可能成功做好一个私域代运营。这个就要求这个团队注定不是一两个人，而是一个完整的五六个人的团队，五脏俱全，功能完备，有运营，有营销，有文案，有设计，有媒介，有客服。
当然，外包团队也能够做到规模化效应。一个好的私域电商运营团队，肯定是深耕垂直的，并且是高复制性的。比如，一个运营团队可以同时服务2-3个品牌。如何做到？同一个行业，产品同质化高，行业壁垒低，可复制性高，比如同时服务奈瑞儿、诗丽堂、百莲凯等美容院，一个品牌每个月产生数百万到千万收益，加起来就很可观了。但是品牌运营一旦多，团队未必有那么强的精细化运营，消耗也很大。所以，个人认为一个团队运营2-3个品牌就已经到临界点了。
基于这样的条件，我一直认为与其外包代运营，不如品牌自运营。因为给到外包团队做到如此巨大的投入，跟品牌自运营已经没有太大差别，而且自己团队在内部协调和对自身品牌的理解以及热爱上，各方面都会更优。
基于这些，个人认为，电商 SaaS 肯定有其生长的空间，也未必只能存在寄生在各个平台下，关键是品牌的态度和 SaaS 的专业度。至于说国内与国外消费习惯不一样，国外习惯在品牌官网直接消费，国内则是习惯逛淘宝天猫京东，或者是直接在抖音快手消费，导致了电商中心化和去中心化的摇摆。这些是任何品牌都要面临和解决的问题。
好的品牌应该是培育用户的忠诚度，品牌在哪里，用户就去哪里购买。这是用户黏度，用户忠诚度，最终形成的品牌中心化，是对付电商中心化、触媒碎片化或者任何不确定因素的终极法则。
