酒厂案例
• 做生意没有那么复杂，简单到 9 个字，“来，把钱留下来，再回来”。意思是怎么让顾客来？怎么让顾客把钱留下来？怎么让顾客再回来？
• 过去做生意有句话叫“酒香不怕巷子深”，我告诉你，现实的问题是同质化严重的今天，巷里巷外的酒都香了，你酒再香依旧是卖不掉。所以不管你做什么生意，如果你还没想好让顾客“来，把钱留下来，再回来”。的问题，你会很蓝瘦。
• 既然提到酒香，那么今天就来聊聊酒。
• 作为一个酒厂或者批发酒行业的老板如何创建营销呢？
• 首先呢，可以和宴请宴席的酒店合作，因为宴请的顾客才能大批量用酒。这叫目标市场定位准确。那么怎么搞定市场呢？
营销第一步
• 第一：顾客买的不是产品，而是好处和解决方案。
• XX酒店用你的酒，你能给XX酒店什么好处？
• 老板思考了一下，XX酒店能赚酒的差价。这个对于卖酒的而言没有任何优势。XX酒店卖任何人的酒都能赚差价。
• 我给出的建议是：老板在他专卖店门口做出海报，凡在XX酒店办宴请的顾客在本店购买酒，满 100 元送 30元餐劵。
• 如果你是卖酒的，你给我介绍顾客，我肯定优先推荐你的酒给我的顾客。这样一来和酒店达成合作就比较容易了。
• 实现了三方受益，卖酒的赚酒钱，卖饭的赚了饭钱，顾客省了部分饭钱。
营销第二步
• 第二：企业应该重视“购买之后的二次购买和重复购买”。怎么让喝了我的酒的顾客再回来购买？
• 这就让我想起了小时候有个小店收啤酒瓶的事情。我就拿着我爸喝酒完的酒瓶子去小店换东西吃。那时候我是多么希望，我爸每次能多喝几瓶酒。
• 我给卖酒老板的建议是，拿着白酒瓶换酒可抵 10～50 元不等，根据酒的价位来定。
• 这样一来，你就给顾客一个再回来的理由了。喝完换酒、换完再喝，这就是一个良性循环，只要酒的品质还不错，适合大众消费的，这生意就可以源源不断了。
• 其实，多次购买是可以被经营的，其技巧包括：对转介绍的经营、对换购的经营、对依赖的经营。每一个购买者后面都有一群购买者。
宾馆案例
• 商业的本质就是一门“发现”的科学。滴滴打车因为“发现”了大雨天打车困难，一 边是开着空车找不到乘客的司机，一边是冒雨挥手求不到车的乘客。滴滴打车就营运而生。顺风车因为“发现”了，一边是上下班路上空了 3 个座位的司机，一边是想便宜点打车的乘客。顺路的司机补贴了油钱，顺路的乘客省了车费钱。顺风车应运而生， 有效盘活了社会“闲置”资源。
• 基于此理论，让一家拥有 218 间客房酒店从入住率 60%提升到入住率100%。一个月内收款 80 万现金。 这是一家同时经营酒店住宿和足浴泡脚按摩的酒店。
• 通过数据分析，我发现一个城市 80%的酒店入住率都在 60%左右。也就意味着这些酒店常年 40%的房间是闲置的。
• 我在想这些闲置的资源，闲着也是闲着，工人工资还得照样开，成本是固定的。如果 卖 10 块钱就是 10 块钱的利润。于是就策划整改了一家酒店，这就酒店有 218 间客房， 年平均入住率 58%，也就意味着剩下的 42%是闲置的。我卖了他 40%闲置的房间， 把这些房间变成了 80万现金。
营销步骤一
• 一、80 万的资金沉淀。我们对于本地工商联和商会的企业老板，推出交 1 万元押金送 3 万元酒店住房卡，押金一年后退还的活动。
• 这个活动一个月内会议上推广了两次，80 万现金到手。
80 万按照 10%的年化收益来计算，8 万纯利润。对于给我交押金的老板而言，他有什么好处呢？
• 第一，免费得到了 3 万元房卡。
• 第二，他用不完可以把这些卡送给他的顾客做为增值服务， 有一个做服装的老板，买一件衣服送一张酒店 300 元的房卡，因为有这样的增值服务他当月业绩就提升了。
营销解析
•二次消费补差价。送出去房卡都是 300 元面值的卡。酒店的标价是 198 元/天，所以顾客来消费过一次以后卡里还有 102 元可用余额。
•二、这个卡你会不会丢掉？答案是有人丢，也会有人不丢。1万的房卡是33张，即使每次来用一张，可用30次，一张用两次，每张就要补96元。数据显示这卡的二次消费率 73%。当顾客二次消费的时候，需要补 96 块钱。这就是纯纯的利润。
•当顾客二次消费之后再送一张50元足浴代金卷+下次消费果盘一套进而进行再次*绑捆**
三、通过免费的住房带动另外足浴泡脚的生意，实现内部客户资源转化。
总结
• 以上只是皮毛中的皮毛
• 想学习：降龙十八掌营销*法大**
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