问题1：谈判要讲究技巧吗？

一说到采购就难免想到谈判，有人提出，谈判得懂得不同的谈判技巧才能绝对性压倒供应商。果真如此吗？未必！

真正的采购谈判高手，通常就三样： 耐心沟通、维护双赢、努力解决问题。

耐心、礼貌地沟通，有利于互信。借用一句成语“以和为贵”，咄咄逼人、高高在上的强势态度，其实是怕失去主动权的伪装，当另外一方不堪忍受，合作通道就会被打断，所以站在对方角度耐性沟通是非常重要的。

亏本买卖没人做，维护合理利润，双方合作才能持续，这就是双赢。换位思考，想一想供应商既要应付物料涨价，又要应付工人加薪，卖东西却一点利润都没有，还有继续卖的动力吗？

谁都怕问题发生，可一旦发生问题那就要双方坐下来一起查找问题的根源，一起寻求解决的可行性办法，一起明确解决时间表。不是说推给一方问题就能消失的，只有大家坐下来一起商量，共同面对才是正解。

问题2：商务谈判要怎么“谈”？

谈判的目的—— 提高价格谈判的有效性，以获得具有竞争力的价格。

具体操作：

第一步：发放询价单

采购人员在谈判前通过电话等方式与供应商沟通需求，进行谈判前的降价询价。

第二步：成立谈判小组

采购部门组织成立谈判小组，指定一名主谈人员，主谈人员一般为谈判小组组长，要指定一名非主谈人员作为现场会谈记录员。

第三步：谈判策略制定

对于年度、半年度或季度框架谈判，制定谈判策略；对于涉及多个物料，则收集供应商物料近三年采购金额及降价情况；谈判策略要经过内部评审而且要确保在谈判前后的保密性。

第四步：实施谈判

谈判中先谈总体目标实现，拿量作为筹码，在总体目标实现基础上谈阶梯价。主要记录会谈结果和遗留重大问题。

第五步：刷新采购协议价格

只要完成了一轮谈判，就要在这一轮谈判结束后，立即督促供应商传递报价单，接到报价单后要立即刷新采购价格。重点物料的框架谈判，可以谈阶梯价格并签署阶梯价格协议。

典型策略参考：

1、首先说明一下谈判背景，强调所在产品市场压力、客户要求我们每年降价（如25％）以上、竞争残酷性，大部分产品亏损严峻性，而我们物料降价远远没跟不上市场要求。

2、然后要介绍我司产品良好的市场发展前景和占有率，以及目前需求上量情况，要求供应商降成本。

3、要求供应商给予支持，倾听对方能给我们多大支持

4、摆出我们目标（以最高目标拿出来作为目标谈）

5、根据“对方答复情况”，采取或以下筹码进一步谈：

因目前你们没有价格优势：（1） 新产品准入方面（放慢、限制或停止）；（2） 拟引进另一家（供应商竞争对手）来解决目前成本问题；（3） 其竞争对手对我们的良好支持情况，如果达不到我们要求，按照比例分配原则肯定量要向其倾斜；（4） 市场价格走势；（5） 供应商最大需求和愿望；（6） 双方长期合作关系；（7） 潜在合作新领域；（8） 供应商质量问题；…..

问题3：如何制定采购策略？

制定采购策略，目的为了更好地指导采购人员的工作目标和工作规划，有效地选择和管理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保在T（技术）、Q（质量）、R（响应）、D（交货）、C（成本）、E(环境)、S（社会责任）方面获得采购竞争优势。

如何制定呢？

第一步：收集市场/供应商情报

收集所属物料的有关市场、供应商和业界信息，识别主要供应商，审视市场供应趋势和技术规格书。

第二步：分析与市场相关的风险

分析可能导致供应中断的市场风险、风险级别、该风险可能造成的影响以及化解风险的建议。

第三步：分析与供应商相关的风险

分析可能导致供应中断的供应商方面的风险，另外，此分析应包括对供应商财务状况、其所在地点的审视。

第四步：总结物料族风险

结合供应商风险分析和市场风险分析的结果制定一个该物料族的市场风险评估报告和风险减缓计划。

第五步：分析、归类并对采购金额排序

对采购金额的分布进行分析、分类和划分优先级。

第六步：按照公司策略调整业务计划

采购工程师应该在其物料族策略保持和公司及整体采购策略的一致。

第七步：从内部客户处收集采购需求

对于生产采购，年销售预测和可行的发货计划是采购做总需求计划的最重要的数据。非生产物料的需求通过公司各部门年度预算计划和其他临时性项目计划获取物料的需求。对于公司销售项目所需合同特殊物料，通过市场部获取物料的需求。

第八步：按物料族制定供应商/物料选择策略

策略包括：该物料族的采购技巧和该物料族的供需情况；该物料族的供需来源；该物料族的生产物料；供应商/物料选择合格技巧；灾难恢复/风险减缓计划；业界市场情报。

第九步：批准供应商/物料选择策略

采购负责人审核供应商/物料选择策略制定内容的全面性和合理性，批准并监督执行。

问题4：不同物料，采购策略也不同吗？

一般性策略

针对大部分常规物料，既可以采用多家供应的形式避免单一货源；也可以采用集中采购的形式避免分散；还有，可以采用对供应商进行分类和分配订单的形式。

市场类的物资，着重关注市场行情

这类物资的价格是随市场行情波动。尤其在价格和供应弹性方面，要关注中期和长期市场行情。当市场处于买方市场时，价格可能下降，供应弹性好；当处于卖方市场时，价格很难控制，供应弹性可能变差。

低附加值类

针对分析成本构成，设定成本下降目标，通过产品调整及采购量的增加降低采购成本。当然，也要注意保持多家竞争的状态。通过供应商绩效评审等管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。

定制类

在选定供应商前，尽可能多家评估，与供应商约定阶梯价格与可采购期；与供应商高层建立直接的沟通渠道；重点考虑供应商的工艺、技术能力；缩短货期以降低风险成本；跟进行业技术；建立适当的实物库存备货。

寡头龚断供应类

除了扩大合作范围，展示公司的发展前景外，还需要建立适当的库存备货，最好在产品在设计开发阶段，能避免选用的就避免选用，必须选用的情况下要不放弃找寻替代品。