1月份临近春节，也是水果市场的关键一战。水果的需求随着节日的驱动逐渐增长，车厘子、草莓、砂糖橘等等水果轮番上市，眼花缭乱，那么应该如何把握消费者的心理状态和需求，有针对性的实施有效的营销策略，在春节的浪潮中愉快的收获。
我们来看看以下分析：
首先，是嘉兴水果批发市场，最近各大热门水果的销售情况。
赣南橙、红富士引领交易，时令水果成为主角。
近期，赣南橙、红富士、蜜柚、香梨等成为市场销售的主角，交易量分别达到了7.91万吨、1.57万吨、1.5万吨和0.82万吨，但红富士与香梨同比交易量均出现不同程度的下降。据统计，11月份梨、苹果、柑桔橙三大类果品总交易量、交易额分别占市场份额的48.11%和37.3%。其他交易量较大的还有哈密瓜和西瓜，分别达到1.7万吨和1.24万吨。
传统水果价格上涨，果品均价继续上扬
据水果价格走势统计显示，11月份水果平均价格指数为10.23元/公斤，同比上涨22.34%。分析比较，20类果品同比全线上涨，传统三大类梨类、苹果、柑桔橙、同比分别上涨40.93%、34.89%和15.45%，其中香梨、红富士、蜜柚、赣南橙的均价涨幅分别达到49.51%、39.08%、7.82和3.52%。
据央广网报道，今年香梨产量预期将减产70%以上。物以稀为贵，产量减少导致价格升高。所以苹果和香梨价格的上涨很大程度上影响了销售量的增长。另外，个别小品种水果如葡萄、猕猴桃价格上涨也较大，分别达到13.08元/公斤和10.91元/公斤，同比分别上涨19.67%和5.61%。
圣女果品质优，行情走高受欢迎
来自海南、广东、广西的圣女果交易火爆，市场交易量同比增长135.62%，且均价同比上涨44.97%。随着圣女果种植技术的不断改进，品质提升明显，稳定的出口渠道等都是圣女果价格居高不下的原因，且其高质量的品种迎合了消费者的需求。
海南芒果应季上市，交易保持增长
11月，海南芒果小批量应季上市，主要品种为大小台农芒。据数据统计，1-11月份芒果交易量同比上涨10.81%，交易额同比增长19.37%；其中海南芒果交易量占芒果交易总量的58%，同比增长7.14%，交易额同比增长8.07%。
下一步预测：进入春节期间，市场有望迎来水果交易的黄金季节。红富士苹果、香梨、赣南橙这三大传统品种将大量成熟上市，也会进一步带动果市。同时，海南果品的持续上市，特别是芒果、哈密瓜等品种，将进一步丰富果市，助推市场交易。
一月份，选品方向
不难发现，消费升级体现在：顾客更愿意为高品质、更新鲜、更新奇、更便捷的生鲜商品买单，尤其是水果品类。
那具体定位什么商品呢？ 春节柜组营销什么呢？
首先要知道顾客对哪些商品的需求更大，可依据去年TOP30商品，与今年市场行情、竞争对手经营品项等，筛选组合出适合的商品。春节期间不能只卖稀松平常的商品，还要勇于尝试营销相对新鲜的品项，比如释迦、车厘子...... 最重要的是分析预测顾客需求，改变固有的商品结构，适当增添选品新意。
商品策略
重点品项：车厘子、草莓、砂糖橘、赣南脐橙、进口苹果系列、火龙果、小凤、黑美人西瓜、麒麟西瓜、波斯密瓜、海南蜜瓜、榴莲、猕猴桃、伽俚果、红蛇果、水晶红富士、红玫瑰苹果、火龙果、国产猕猴桃（盒装）、香蕉、冰糖柑、皇帝柑、金桔、*疆新**香梨、哈密瓜、纽荷尔橙、进口红提、龙眼、蓝莓、无子瓜、脆蜜枣、千禧圣女果、皇冠水晶梨、各种水果礼盒等。
随着节日的来临，水果的交易量将持续增长。各种小包装精品水果及进口水果的表现也会很突出，相应的订货及陈列需要注意。
备货节点及陈列规划
水果的保质期较短，一般为3-5天，这对春节备货就提出了较高的要求。
第一阶段：水果柜组开始调整，流量低、同质化水果品项应清理库存，暂停销售。同时逐步扩大重点商品陈列位置，并且此时要制定并实施重点商品囤货计划。
第二阶段：重点营销商品调整到位，压缩常规品项，扩大促销品项，借助引流聚客商品，做好价格形象，为后期的销售奠定基础。
第三阶段（预热期）：中高端水果采取型堆，重点商品（可储存两周）可以安排发货并入库储存。
第四阶段（爆发期）：所有重点商品陈列到位，水果所有重点商品库存腊月二十一开单，腊月二十五之前入库。
第五阶段（冲刺期）：所有囤货商品分三次入店，腊月二十三、腊月二十五、腊月二十七。
春节期间重点水果商品要用堆头，必要的要用形堆。注意量感打造，不要用实货堆，巧妙利用假底，降低损耗的意识仍是不可懈怠。重点单品要突出，陈列时最好用原箱作为假底，同时根据商品特性加快周转，不要刻意为了商品量感而加大损耗。部分商品可配合袋装组合，一方面减少损耗，另一方面也是为消费者提供了更为便利的购物体验。
定价策略
• 民生商品不卖高价，低价策略。所有商品要遵循阶梯定价，加强市调，提前放价。
• 在腊八节到小年期间，要保证价格优势，特别是重点商品如水晶富士、*疆新**香梨、葡萄柚、香蕉等可以做轮流价格促销，吸引客流，建立低价口碑。
• 小年后所有价格放开，不要做价格管控，民生商品除外，但是要加强市调，避免卖天价。
• 春节前五天是水果的爆发期，零散业态经营不占优势，所以此时正是商超聚客赚钱的好时机。
1月水果的操作即是为春节疏通道路，除了囤货、定价等技术上的操作之外，各部门间的人员协作更为重要，关注商品市场状态，get当下适合销售的商品，及时调整营销策略，最终水果的销售定不负众望。
文章：嘉兴水果市场、中鲜网综合整理