写下这个题目，可能很多朋友都会在脑海中产生一个大大的问号。招标文件上都是汉字，而且都认识没有生僻字，一个字一个字照着读就是了，这难道会有什么问题吗？
别着急，听老杨接着说下面的故事。前段时间，有个做销售的朋友和我说，他们参与一个政府采购项目，投标文件被废标了，因为 投标文件中竟然没有放营业执照。在老杨看来，这可真的是超级低级的错误了。再问起原因，他们编写标书的同事一脸委屈地说在招标文件中没有看到要求提供营业执照，不知道把营业执照放到投标文件的什么位置。
这显然是没有认真读招标文件引起的问题，或者说是没有真正理解招标文件中的内容。有经验的售前和销售人员应该都知道，但凡是政府采购项目，招标文件中都会对投标人资格提出要求，即符合 《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定。其中的第一条：“（一）具有独立承担民事责任的能力；”，就是要求提供营业执照的相关资料。
通过这个案例，所以我们应该知道，学会“读”招标文件就很重要了。因为招标文件中除了写的清清楚楚的汉字外，还有很多隐性的内容需要挖掘出来并反映在投标文件中。政府采购法第二十二条规定中的内容，除了要求具有独立承担民事责任的能力（提供营业执照），还要求投标人需要具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度（提供财务审计报告）；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力（提供同类案例证明材料）；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录（提供税收和社保缴纳证明）；在经营活动中没有重大违法记录（提供声明函）。而这些内容，都是资格性审查的必备内容，如果内容缺失或存在问题，毫无疑问都会被废标，一点都不冤枉。
具体到实际工作中，除了关于资格性审查的相关要求，我们在读招标文件时，还需要重点关注以下3部分内容。
1、关于符合性的资格要求。 前面讲的是关于资格性的相关要求，政府采购类项目，资格性要求是红线，是绝对不能出现问题的（其实很多国有企事业单位招标项目也有同类要求）。符合性的资格要求同样也是很重要的内容。从很多招标文件的评审办法来看，通常是先审查资格性内容，再审查符合性内容，如果符合性不满足要求，同样会被废标，不再往下进行评审。而符合性的内容，主要包括投标函、法定代表人授权书、报价单、商务条款偏离表、技术条款偏离表等，这些内容在招标文件中一般都会提供格式模板，投标人必须严格模板来填写。该签字的要签字、该盖章的要盖章、有明确数字要求的一定要满足要求（比如投标有效期的天数等），因为符合性审查的重点就是这些内容。
2、关于特别标记的要求。 所谓的特别标记，一般是指标注★要求的内容。比如，某个硬件设备的某项参数，某个软件系统的某项功能要求等。这些要求可能都是招标人非常看重的，如果存在不满足的情况，容易导致被废标或者扣分情况。还有一些要求提供承诺的内容，可能混杂在招标文件的大段文字中，在阅读招标文件时也需要特别关注。另外，不同于政府采购，很多企业类招标项目，因为有自身的行业特殊性，会在招标文件提出相关要求，这些都是在读招标文件时需要重点关注的内容。
3、关于评分标准的要求。 招标文件中，都会对评分标准提出非常详细的要求，通常包括价格、商务、技术三部分内容，每一个评分项都需要认真研读。比如价格，一般都是以满足招标文件要求的最低报价为基准价，可是也有不少是以平均价或者是加权价作为基准价。不久前，一位外地的朋友因为对价格分的评分细则理解不够，导致报价出现了重大失误。而商务部分的资质文件，也都会对商务资质提出明确要求。比如同类案例的起始时间要求和项目名称、金额、项目建设内容、盖章页要求，缺一不可；再比如一系列ISO资质，一般只会要求提供有效期内的证明文件，但是现在越来越多的招标文件要求提供全国认证认可平台的证明文件，那么在写投标文件时，除了需要认真研读理解招标文件的要求，还需要知道去哪里查找证明结果。
现在，标准格式模板的招标文件越来越多，内容也越来越多（一些金额较小的项目，实际上写出来的投标文件可能还没有招标文件内容多），在快节奏的工作环境下，这无疑给认真阅读带来了很大障碍。但作为售前人员来说，为了把投标文件写好，老杨建议还是要花时间认真研读招标文件，所谓“磨刀不误砍柴工”。特别是通过研读，可以很好地理解标书中的显性要求，发现标书中的隐性要求，从而提高投标文件编写质量。
关注“ 老杨说售前 ”，学习更多售前知识。