文 / 刘启胜
《创业逻辑20篇》第四篇：创业销售
创作时间：5小时45分 字数：4432
内容摘要
（1）创业销售的重要性
（2）创业销售与成熟销售的区别
（3）创业销售到底销售的是什么？
（4）创业销售的要点
（4）如何提升创业销售能力
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创业销售的重要性
“蓝色巨人”IBM的缔造者托马斯・约翰·沃森在回忆他创业之初的艰辛时曾说：“一切始于销售，没有销售就没有IBM。” 毫无疑间，对于销售的推崇是IBM成功哲学最重要的部分之一。
事实上，对于创业者而言，销售就显得更加重要，不仅仅是“一切始于销售”，甚至可以说“销售就是一切”。因为没有销售就意味着创业失败。因为你的资金即将消耗殆尽、人的意志也将消磨干净。
创业销售能力的锤炼是广大创业者们的一门“必修课”，也是打开成功大门的钥匙。在我研究和辅导的创业者中发现，创业销售能力的高低对创业者能否创业成功有着决定性的作用。
1924年，成为IBM创始人兼CEO，1956年离世
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差之毫厘，谬以干里——创业销售与成熟销售的区别
那有朋友会问了，成熟企业的销售也是销售，创业销售也是销售，为什么创业销售如此重要？二者有什么不同吗？
我们首先必须认识到，创业销售并非通常意义上的企业销售，它与成熟销售是两个完全不同的概念。如何培养创业销售这一关键能力是我们讨论的核心议题。创业者必须展开学习，并持续“修炼”，直至熟稔于胸。
差之毫厘，谬以千里。”创业销售与成熟销售在本质上是两件不同的事情。
二者根本的不同就在于：创业者几乎“一无所有”，关键是需要“闯”出一条自己的路；而成熟企业一般都拥有足够的资源和成熟的渠道，它们要做的是加强执行能力、使企业沿着正确的轨道运行。可能都读过《三国演义》，创业销售就像长坂坡之战中单騎闯关的赵云，而成熟销售者则像是曹操大军中旗号分明的张郃。
那么具体有哪些不同呢？
1）“投石问路” 与 “按部就班”——销售行动的不同
创业销售是验证一套还未完全成型的商业模式，寻找一条通往成功的路。创业者不仅要去销售，更重要的是需要在销售过程中一步步测试和修正自己的商业模式，只有当创业者真正将产品和服务卖出去，商业模式才被验证是可行的。而成熟销售就是按部就班完成销售工作而已。
2）“毛遂自荐”与“声名远播”——销售“物品”的不同
对成熟企业，客户的购买是基于对品牌的信任。而创业销售更多的是销售“自己”和“创业故事”
比如宋朝将领岳飞，在没有一兵一卒的时候，他需要推销自己，说服皇帝给他一支*队军**；而当他的岳家军已经建立起名声时，他要做的就是把这个“名声”推销出去，争取获得更多的士兵、军饷和军粮以壮大自己。
成熟企业有客户，有案例，有品牌，销售相对容易，而初创企业刚刚起步，无人知晓，没有成熟产品，没有客户案例，任何事情从零开始。因此，创业销售将尽全力推广品牌，而不仅仅是销售产品。此外，创业者还要建立名声，证明自己时有能力交付高性价比的产品。
被誉为“世界上最伟大推销员”的乔.吉拉德有句忠告：“你一生中卖的唯一产品就是你自己。”这句话无论对创业销售还是成熟销售都相当受用。
在初创阶段，创业者需要让客户相信创业者的解决方案可以消除客户的痛点。这是创业者获得客户和投资的关键因素之一。
3）“八面玲珑”与“剑指黄龙”——销售“对象”的不同
成熟销售就是把产品卖给客户，而创业销售的对象时所有“利益相关者”。
创业者需要更“费力”的将“自己”推销给不同的利益相关方——供应商、员工、合作伙伴、天使投资，甚至自己的家人等。如果没有他们的信任与支持，创业将寸步难行。一切准备后，才是准备寻找第一个客户。
4）“责无旁贷”与“职责分工”——销售执行者的不同
成熟销售有专职销售员将产品卖给客户，而创业销售必须亲历亲为。如果创业者本人不是销售者，那么他就没有机会聆听其他人对公司及产品的真实意见，并即时修正商业模式。我们可要说他并没有真正创业。
这样的例子很多，比如顺丰快递创始人王卫、阿里马云等创业之初，都是自己亲力亲为。
顺丰创始人——王卫
我们再来看一例，该案例鲜明的说明了成熟销售和创业销售的区别，更说没了创业销售的重要性。
我的一个朋友小张是一位出色的时装设计师，曾在国内一家规模很大且很有知名度的一家设计公司工作超过10年，在时装设计方面十分有造诣。后来时机成熟时，小张开了属于自己的时装设计公司。
创业初期，小张认为“酒香不怕巷子深”，他满以为自己时装设计出类拔萃，顾客一定会很快来找他。然而事与愿违，在营销推广上也没有什么办法，公司开业后生意并不理想。
这个时候他来问我该怎么办，在充分了解其公司当前现状后，我给他一条建议是建立顾客的信任。创业初期，在公司没有名气，创业者必须首先推销“自我”品牌（工作履历+曾经的作品），再出一本简单的时装设计图书，教人如何做时装设计，慢慢的很多客户通过这本书认识他，也证明了他在业界的名气。通过这些操作，公司业务逐渐开始有了很大起色。
这个案例给我们带来很多启示。
正如我们所说的那样，创业销售及成熟销售是有分别的。小张以前在大公司工作，借助原公司的品牌和名气，能很快获得客户信任。但创业之后情况变得完全不同，新公司没有足够的声望，很难获得客户信任。小张混淆了成熟销售及创业销售，认为有了好产品及好技术，创业时只要做好普通销售，顾客就会来购买，却事与愿违，经营情况不尽如人意。我的建议让他的公司有了很大起色，正说明了创业销售的重要性。
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创业销售到底是销售什么？
创业者需要销售以下三方面内容:你的商业模式，产品路线图，创业者本人(即你自己)。
创业者在卖产品时，最重要的是将产品路线图“卖”给客户。因为即使你现在不能提供完整的产品或完美的服务，也不能全面满足客户目前的要求，但是只要你能提供产品路线图，客户可以立即看见供应商的1.0产品、2.0产品及3.0产品的功能及推出时间表，从而做出购买决定。这是因为客户在寻找一个长期、可靠、稳定的合作伙伴而不是一次性的商品卖家。
来看一例，原来聚光科技是做气体在线分析仪器的厂家，创立之初，只能生产CO气体分析仪，不能满足客户需要测量CO2、H2S等其它气体的需求，但是当时我们给客户介绍了，我们其它气体分析仪也都在研发之中，有的在试生产中，大概三季度就可以推向市场等方法，打开了很多客户市场。
我们再来看看销售商业模式的例子，这在B2C的商业模式中表现得更明显。
Zappos是当今全球最大的网络鞋店， 2009年被亚马逊以12亿美元收购。 Zappos的商业模式强调提供卓越的客户服务，永远满足顾客要求，带给顾客一个惊喜的Wow!＂。
1、送货、退货免费， 4天内送达。
2、顾客第二天就收到鞋，这让顾客感到惊喜。
3、每一款鞋从八个角度拍摄了照片，充分展现商品的全貌。
4、提供20万种丰富的鞋款
5、如果正好缺货，介绍三家同业的网站。
Zappos的商业模式是:“用尽一切的办法保留客户一生，让他们成为我们一辈子的客户。”
然而也存在这样的情况:创业者有很好的商业模式，但本人的销售能力不足。我们对此的建议是:如果创业者自己的销售能力或资源有所不足，可以寻找能力或资源更好的合作伙伴作为补救。
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切中要害，避入岐途一一创业销售的要点
1）深刻理解创业销售和成熟销售的本质区别
大部分创业者忽略创业销售的重要性，他们尚未明白初创企业的所有经营活动都是一种广义的销售行为。他们仍停留在成熟销售的层面，以为就是卖产品及服务。
2）亲力亲为是必须的
创业者只有亲历亲为，才能通过创业销售明白客户真实的需要，从而提供有效的解决方案，赢取客户信心。即使客户不购买对创业者来说也是一个重要信息。在知晓原因之后，初创型企业还可以修改商业模式，以期下一次将解决方案卖给客户。
创业者要调整心态，既能做老板，又能屈尊做推销员。否则，若经不起销售失败的挫折，想要成功是不太容易的。实际上，创业者在销售过程中，难免要低声下气。将无可避免地面对被客户拒绝的挫折，这些都可以考验创业者是否具有坚忍力及不屈不挠的性格。
3）关注销售，更要关注交付和执行
如果创业者在销售后无法完成交付产品和服务，必定会招致客户的不满和投诉，因此尽力完成交付与落实执行时必须的。
创业销售的重点在于消除客户痛点、目的是测试商业极式及定价。因此，创业销售的成功关就是为客户提供消除痛点的解决方案。
解决客户痛点将为初创型企业带来销售机会。消费者的购买行为不完全是一个基于理性逻辑的决定，很多时候是一个情绪化的决定，因此成功的产品营销会让消费者产生需要的感觉。
消费者不仅仅需要产品或服务，更重要的时增值和期望。比如卖化妆品的店员，其实是在卖一个变美的希望给客户。如果让客户认为用了他们的化妆品便会变得像明星般明艳动人，这样客户的购买欲就会被完全激发出来了。
客户有痛点，才会去寻找解决方案。以“滴滴”为例，解决了“叫车难”的痛点。它能迅速普及全国各大城市，是因为出租车存在拒载、绕路、加价问题，而它通过优秀的软件收集与分析数据， 5分钟内就会有车抵达客户身边，解决了乘客叫车难的痛点。
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如何提升创业销售能力
在了解了创业销售的要点之后，下一个问题也就呼之欲出了，我们应该如何提升自己的创业销售能力呢?
- “创业销售”向其他创业者取经
创业者学习创业销售的方法主要是向其他成功的创业者取经，学习他们如何将自己的产品及服务卖给别人。尽量向不同的创业者学习创业销售，习各家之所长于一身，则是最好的提升途径。
- 向潜在竞争对手学习
向同行学习往往是学习创业销售最快及最有效的方法。创业者可以尝试站在顾客的角度，例如假扮顾客向竞争对手学习如何销售，观摩对方如何把产品销售给自己。根据我们的研究个案，这个方法十分有效。
- 成为一个学习型的顾客
创业者应该时刻留意别人是怎样卖东西给自己的，从商户身上学习定价及各类销售策略，以及向出色的销售员学习成功的销售技巧，从而培养自己的创业情商。而不是向一般顾客买完东西便离开商店。
- 亲自卖东西给客户
验证商业模式、定价策略，锤炼自己抵抗被拒绝的心智，真正从创业销售中体验创业的乐趣。
- 做好创业销售计划
制定创业销售计划是锻炼创业销售能力的重要一环。
初创企业最好的方法是“顾问式销售”，创业者以顺问的身份去进行销售，为客户提供解决方案，消除他们的痛点。
1、顾问式销售的重点是销售创业者本人。通过的专业的知识和谦和态度，让你成为“被需求”的中心。
2、顾问式销售的销售的是消除痛点的解决方案。客户会因为获得有效的解决方案而感谢你，并可能向身边面对相同问题的人介绍你的解决方案。
一个人的创业能力最起码可以在两方面体现出来:一是懂得将机会变成商业模式，二是懂得创业销售技巧。一个拥有销售能力的的创业者、其成功率往往会更高。懂得销售的人往往对机会更敏锐、也值得将机会变成一个有前景的商业模式、以及将“自已”推销给村益相关者。
综述：创业销售不同于成熟销售，它的成功与否将决定创业的成败，所以所有的创业者们务必要了解创业销售的本质，并展开开创性的创业销售，你的创业才有更大的成功可能性。
好了，朋友们，现在是凌晨1:35分，终于写完了，也该休息了！
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