最近小编很多地产圈的小伙伴，都被项目商业招商愁的睡不着觉。

原本在楼市下行压力下，商业地产就面临着极大的挑战；而年初的一场疫情，更是将实体店推向了深渊，很多店铺都关门歇业，减租免租成为业内常态，想要招商更是难上加难。

但工作还是要做，招商还是要推进。正所谓狭路相逢勇者胜，越是在艰难的市场环境下，越能体现出一个人的能力和水平。同样的市场环境，同质的项目配套和优惠政策，为什么别人能招来商，而你就不行呢？

因为看似简单的商业招商，其实也是一门极深的学问，尤其是在谈判过程中，很多技巧和原则，必须要掌握并学会使用。

今天，小编就为大家介绍一些商业项目谈判的技巧和原则，助您成为谈判高手。

谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的*瞻高**远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

强调项目优势五个技巧

每个人在进行招商谈判的时候，都喜欢将自家的项目胡吹乱侃一番，但其实这种“画大饼”的方法大可不必，因为现如今大家都不是傻子，在同质化严重的市场环境下，哪些是真的，哪些是假的，都是一目了然。与其整这些虚头巴脑的，倒不如多来一点实际的东西。

因此，如何巧妙地强调项目的优势，则需要一定的方法和技巧。

一是项目定位与他们的品牌定位是否匹配；

二是目前在项目所在区域有没有既定的拓展计划；

三是周边目前客群成熟度与未来几年的发展潜力；

四是你在项目中所规划给他们的位置；

五是你的租金政策是否在乙方的预期范围内；

六是听取你今后的营运计划。

一般来说，以上六方面有三到四点你能够给予对方正面的反馈，那谈判基本能有个六七成的希望，接下来舍得花点招待费的话，能成交的希望很大。

商业项目谈判六大原则

原则一：一对多

争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成"抢租"态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。

原则二：竞争对手

捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。

原则三：意向书优先

在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具"意向书",将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。

原则四：堪勘优先

在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到"一锤定音"的强势作用。

原则五：发布会推动

新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。

原则六：持续联络

由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。

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