与“做大事”恩断义绝
——懂“卖”会“卖”才是硬道理
一千个人心里 有 一千个哈姆莱特，但众人嘴里的一千只独角兽，最后总有999只变成了caoni马
2017年夏天一个闷热潮湿的下午，上海某个四星级酒店二楼的会议室内，几十个来自全国各地的老中青围坐成几桌，最前方则是一排嘉宾桌，看名牌似乎集中了上海三分之一的重量级投资机构，而台前，站着一个激情澎湃的短发男，会议中回荡着他捎带方言的演讲“十几亿人的大市场，随便装装我们的APP，绝对会实现海量用户，每个人点击一下广告，公司的利润超乎你想象，在顺便买点硬件设备，我们就可以IPO了……”
至今回忆起当时，或很多次类似的场景，小心脏就忍不住“砰砰砰”——从表面上看，中华历史五千年来最为伟大蓬勃的一个企业经营时代正在到来——走在街上，随处可见的拥挤人群，都在向你展示十三亿人民的强大购买力；翻开报纸，充斥着激动人心的词汇，“梦想”“未来”“自我价值”；打开电视，风投机构似乎比菜场的小贩还要多，按目前头条上一个资方的著名广告语“坐两站地铁的时间已足以见三拨投资人”；打开电脑，轻松获取的信息让人觉得无所不能，“三十天精通财务”“七天玩转企业法律”，而曾经的房地产开发商很多都转型做了孵化器，那些口号让人觉得他们孵化企业的速度比老母鸡下蛋还快。
中国人的创业企业梦看似比上班还靠谱，我们有全社会所有优质资源的支持，我们有世界上最庞大同时尚未完全激活的内需市场的支援，现在的一切，都取决于如何充分利用这种优势，快速的开始创业，争取在三年内完成四到六轮融资，巩固行业龙头地位，并迅速完成原始积累开始进入退休生活……
于是大量的企业生生不息，市场痛点及需求在内部的会议上被反复验证正确，重点资源都投入做了生产资料，土地，厂房，材料款，机器，设备，研发，消费者市场调研做了一个又一个，当资金产生紧缺时也坚信在北上广机构会排着队投，然而热热闹闹了一年不到才发现，房租交不出就连工资都快发不出了，产品积压，销售乏力，融资疲软，就连分出股份的股东及高薪聘请的高管，似乎也没几个好用的。
碰到这种情况，我往往很喜欢问“x总，过去一年在生产及研发上花了多少钱？”答曰x百万，“那在销售营销投入上投了多少钱？”“…………大概5万”
默默无语两滴泪，耳边响起驼铃声
欲成大事，先下地走路！五六十年代有句俗语，嫁人嫁人，穿衣吃饭，现在的姑娘们相亲时也会弱弱地问，可以先聊聊房子吗
对于中小微企业来说，要么成交，要么死亡！只有成交才能产生现金流！成交是企业永恒不变的命题，股东招募是成交，高管面试是成交，战略合作是成交，代理招募是成交，运营更是成交。刨除资本运作，所有的企业销售额及利润都来源于这个动词之后的结果，成交！
成交的前提是什么，就是有一目了然的价值交换！做大事，在99.9%的情况下，显然不是一个好的交换标的，除非你的描述，能像当年的马云那样天花乱坠。
从商业模式的角度，事实上绝大多数企业在市场端的竞争优势，也来源于成交系统的领先和执行效率。基于消费者的成交，免费或者共享模式可以达成消费决策的极简化，进而达成快速批量化成交。基于代理商分销商等渠道商的成交，谁能标准化快速化批量化，谁就能奠定在同行竞争间的优势，而在人力资源端的争夺，除了薪资福利等硬性指标，面谈话术面谈流程等成交技巧方面的造诣，也能帮助企业奠定优势。
至于资本需求中最显性的融资，个人认为完全可以从营销角度来理解，“融”完全是个动词，这就是个成交行为，只不过成交对象，成交方式，成交工具对比市场行为较为不同而已。可以这样说，企业的生存，企业间的竞争，谁的成交系统更为高速有效，谁就能占有先机。
假设有AB两家企业，运作同样的项目，同样的五百万启动资金。A把五百万都花在了产品研发及产品生产上，而B则以较低的成本整合生产端，进行贴牌或者代加工，但把剩下的三百万花在了批量化销售团队的组建，较有参观价值的企业办公地点租赁，规模化的针对合作伙伴而不是消费者的移动互联网推广商，每个月只重点关注一件事，批量化签约代理商。那么A和B谁从传统的价值观来看更浮躁，但谁又能在市场占有率上领先内？答案显而易见是B，除非A的产品能领先B至少三个量级。
兵马未动粮草先行，企业的成交系统背后有着井然有序的规则与规律
企业的成交系统可以分为三个维度来进行解剖。第一个维度在商业模式上，分为，成交流程，成交对象及成交资源，基于企业最核心的战略目标，公司如何来调动人财物资源，完成最紧要的成交销售任务。举个最简单的例子，对中小微企业来说，同样的五万成交预算，是花在成交消费者上，还是花在成交代理商上？我相信，多数人的选择是代理商，因为你成交了代理商，代理商自然会帮你跨区域成倍的成交消费者。业内有句话说的非常好，没有一千代理商，千万消费者哪能看到你的产品。
成交对象的选取错误，往往可以决定一个初创企业的生死，它往往也决定了绝大多数融资行为注定是失败的。曾见过无数的例子，很多不错的产品，就因为企业只考虑产品设计而忽略渠道设计，从而胎死腹中。我们甚至可以这样建议企业经营者，除非是完全的直销模式，否则在您选择业务方向时，就该开始考虑渠道商利益及喜好，从而针对性设计。通过大量市场调研分析，根据多年经验与数据分析，我认为有约27%的中小微企业经营失败，根源就在于只考虑了C（消费者），而忽略或忽视了B（各类业务及渠道合作伙伴）。当B都打不通时，谈C或者其他的，那就有点扯了。
成交流程在某种意义上就是企业运营计划，其中可以细分为招商计划，运营计划。通过这样的系统化设定，可以让全公司上下一心，明白目标，明白任务。
而成交资源则又是广大中小微企业所容易走入的一个误区。通俗的来讲，你想要获取什么，就先要做好付出什么的准备。没有房子还想丈母娘多看你几眼？你想要获取一个亿的销售额，是否要准备一千万的营销投入？你想要获取年度1000个代理商，是否有获客成本，销售团队成本及招待成本？
成交的第二个解剖维度在战术执行上，成交步骤，成交工具，成交执行。在战略层面确定了资源投入数量，成交对象确定后，我们要开始考虑战术的实施。成交，按照哪些步骤来走，谁来执行，给团队什么样的工具。什么是成交步骤？定位，宣传，获客，导流，地接，会销，转化，成交，这就是典型的成交步骤。而成交的执行在于团队层面，或者自建团队，或者外包销售，预算如何拟定，成本如何分析，团队如何招聘培训，绩效激励考核又该如何执行，这就属于团队范畴。
最后，成交的第三个解剖维度在于结果分析。无论是消费者购买，还是代理商签约，还是投资人投资，这些结果的达成都在于销售行为的结果产生。我们发现，结果的产生在于人性分析上，任何被成交对象的决策做出，都是基于投入，产出，风险，这三个核心要素上，这三个要素平衡了，成交效率就高，三个要素稍一失衡，成交效率就低，再失衡的严重些，就是成交几乎无法达成。做个换位思考，在代理商成交上，如果低产出，高投入又高风险，那傻瓜才会买单。而低投入高产出零风险，似乎又不匹配商业逻辑，容易让成交对象产生质疑。
说到这里，我们聪明的企业家朋友是不是已经发现了，设计一个漂亮的成交模型，让投入产出风险比较合理，再匹配适合专业的团队，给予合理且让人信服的流程，在予以足够的资源导入，那不就能搭建有效的成交系统了吗！
先别急着高兴，讨论到这里我们尚缺一个关键性变量——竞争！
任何企业，都不可能在真空环境下进行市场行为，招聘存在友商竞争，招商存在友商竞争，融资更是万人争抢，你下午要约的投资总监，可能看类似BP都快看吐了，你踌躇满志想要成交的代理商，可能参加的招商会比你见过的都多那怎么办。那怎么办，难道凉拌？
自然有解决方案，或许在未来与各位分享，拿出十余年来最为核心，也是目前市面上最为行之有效的一套成交理念与成交体系，可以帮助您在尚弱小的情况下脱颖而出，高倍速成交，这套理念与执行体系，已经经过了上百家企业实战验证，已经远远超出了传统招商，传统销售，传统融资的范畴；
它可以让一家并不强大的中小微企业，快速弯道超车；
它可以无需特别专业的团队来执行，也可以效果显著；
它可以投入一份，产出十分甚至百分；
我叫戴炜，十八年招商与创业实战经验
与你分享实战营销与招商系统，帮你更强
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