浪潮式发售

CHAPTER1 第1章 从家庭“煮夫”到互联网营销“教父”

昏暗的地下室，嗷嗷待哺的婴孩，直到深夜才结束工作回家的疲惫妻子。面对生活的欺压，家庭“煮夫”沃克只能忍气吞声，但是，就这么轻易接受如此憋屈的人生？

当时，我所要做的只是轻轻点击一下鼠标。我们每天都要点击成百上千次鼠标，但对我而言，那次事关重大，于是我犹豫了。我的手指悬停在鼠标键上，一直不敢按下去。5秒过去了，10秒过去了，我仍然踌躇不决。实际上，我的内心充满了恐惧，因为几个月以来的精心筹划、多年来的希望和梦想都寄托在这上面，这种感觉就像是我和家人的未来命悬一线。

当时我并不知道，那一次鼠标点击会引发一系列事件，而这些事件将改变互联网营销和网络业务的面貌。那天，我走进灯光昏暗的地下室，坐在角落里那张我亲手制作的书桌旁。当我打开电脑的时候，心里只是想着多赚点外快好补贴家用，除此之外，我并没有什么宏图大计。当时，我用的是一台快要报废的、需要拨号才能连接网络的破旧电脑，而且我已经七年多没上过班了。我的事业就在这么窘迫的处境下起步了。

我之所以犹豫再三没有点击鼠标，原因可以归纳为四个字：走投无路。我迫切需要改变。我要成功！我要挣钱！我要彻底扭转我失败的人生！为了这一刻，我已经等了很久，也做足了准备工作。

在这人生转变之旅即将开启时，我的妻子玛丽从正门走进来，她眼里噙着泪水，这一幕让我刻骨铭心。那天是工作日，她中途请假回家。她站在我面前抽泣，诉说着养家糊口的艰难。每天清晨，在两个小孩起床之前，玛丽就要匆匆忙忙离家去上班，而她晚上下班回家后又要哄孩子上床睡觉。她说她再也无法忍受这样的生活。

此前，我一直在家带孩子，按现在的说法，我就是典型的家庭煮夫，在当时人们把这种角色称为全职奶爸。和现在相比，当时那种男人不太受人待见。多年以前，我是一家公司的管理者，负责公司的日常运营工作。在大多数人眼里，这是一份很有前途的工作，但我却辞职不干了。

我的个性与职场格格不入，根本不适合在公司发展，因为我无法理解办公室政治，而且每当我努力要把事情做好时，总觉得自己像条溯流而上、苦苦挣扎的鱼。我认为自己完全不适合当一名上班族，所以，在儿子一岁左右，我妻子从科罗拉多大学毕业，并在美国垦务局谋得一份工作时，我中断了自己的职业生涯。

辞职时，我并没有长远的规划，也不知道下一步要做什么。我只知道自己再也不能在公司里继续混日子。

全职奶爸的生涯之长，完全超出我的预料。我和玛丽很快有了第二个孩子，这意味着我要在家里照顾两个小孩。过来人都知道，带孩子这种活儿能让人忙得不可开交。我需要改变，我要找到养家糊口的办法，好让玛丽松口气，释放即将摧毁我们整个家庭的重压。

以上正是点击那一下鼠标的全部意义所在，它关系着我们生活，以及一个全新的、更加美好的未来。因为只要轻点鼠标，我就能发售一款产品，启动一项业务，然后收入就会滚滚而来，我们整个家庭的命运会自此改变。但我从未料到这个简单的动作会改变世界。

如何做到“时薪”8 000美元？

我最终下定决心，点下了鼠标，那一刻真是激动人心，就像一脚踩在保时捷9·11双涡轮增压跑车的油门上。点下鼠标后，一封电子邮件从我的电脑发送出去，目的地是威斯康星州格林湾市郊的一台服务器。这台服务器随后会把邮件群发给那些订阅过我的人。几秒钟之内，那封群发的电子邮件进入了订阅者的收件箱。

邮件的内容十分简单，不到50个英文单词，但邮件末尾有一个链接，只要点击这个链接就可以打开我的网站，里面有一张订货单，上面列着我最近推出的产品。这个所谓的产品其实是一份内容扼要的电子报纸，主要介绍股市概况以及我对近期股市的展望（更确切地说，直到那个时候，我还没有把产品开发出来，这一点我会在稍后谈到“种子式发售”时再详细论述）。

虽然发送邮件只要几秒钟就可以完成，但每次点击“发送”按钮之后，每一秒钟都会过得很慢，就像时间静止了似的。在整个过程中，我感觉自己屏住呼吸，我想知道会有人购买我的产品吗？

30秒后，我满怀希望地查阅邮箱，没人下单。

40秒后，没人下单。

50秒后，依旧没人下单。

59秒后，第一单生意来了！

几秒钟过后，又一张订单过来了。然后第三张、第四张订单接踵而至。紧接着又来三张订单。每次我点击“刷新”按钮时，都会收到更多订单。

在一个小时内，我的总销售额已经达到8 000美元。一天下来，销售额突破18 000美元。截至周末，我这款微不足道的小产品已经为我赚了超过34 000美元，这几乎是我做上班族时一整年的工资。

正是依靠这次产品发售，玛丽得以回归家庭。这不是我第一次发售产品（我会在后面跟你聊一下这段不可思议的故事），但这次经历之后，我更加坚信自己可以靠这个刚起步的小生意养家糊口。几个月后，玛丽辞掉工作回到家里。我们欣喜若狂，甚至开玩笑说她“提前退休”了。然而事实并非如此，因为她除了要做全职妈妈，还要帮我管理业务。

众所周知，钱是一个有趣的东西。对某些人而言，34 000美元是一笔巨大的收入，一个令人难以置信的数字（对我来说，这笔钱足以改变我的生活），但对另外一些人来说，这笔钱还远不值得兴奋。无论你属于哪一类人，我在本书中都将为你呈现让你吃惊的结果。

而当时，在昏暗的地下室，我根本不知道自己会取得怎样的结果，但生意就这样起步了。不知不觉中，我创造了一种足以改变成千上万人生活的新鲜事物。

互联网+传统企业=流奶与蜜之地

开门见山地说，这可不是一本快速致富经。确实，我要与你分享的东西曾给我和我的许多学员带来惊人的财富，让我们衣食无忧，但这些金钱、财富和影响力并不是在一夜之间突然出现的，我们不是在变魔术。在这些惊人的成功背后，其实有方法可循，如果你愿意的话，我们不妨把这个方法称为“公式”。这本书要做的，就是为你揭开成功背后的秘密，告诉你公式的内容。

同时，我要向你展示一个鲜为人知的世界。在这个世界里，普通人也可以创立非凡的企业。而且，在创业时，我们几乎不需要投入任何资金，只坐在自家客厅里或餐桌旁就能开展业务，并在很短的时间内让刚刚成立的企业盈利。

我还会向你介绍一些人。这些人已经拥有自己的企业，而当他们将这个公式运用于销售业务上时，销量实现了惊人的增长。

如今，有些初创的高科技企业心怀大志，它们招揽了大批狂热的电脑程序员，他们每天工作20小时，并渴望得到某些风险投资者的“资助”，然后以1亿美元把企业卖给谷歌公司。然而，更有可能的是，这些企业半路夭折，在凄凉中走向破产。如果你也走在这条路上，我只能祝你好运，显然这本书并不适合你。

我要探讨的是如何创立企业（或完善现有企业），并帮助它们一成立就赚钱。这样的企业开销很低，启动成本也不高，不需要太多员工，甚至根本不需要员工，但它利润丰厚，并且可以让你更灵活地支配自己的人生。

最后一点，也是非常重要的一点：这样的企业能为这个世界创造巨大的价值，能让你在各个层面造福他人。我知道，这听起来就像《圣经》里所说的流奶与蜜之地，一切美好和谐得不像是真的。实际上，如果不是一次次亲眼见证，我也不会相信。

现实情况是这样：互联网已经彻底改变了游戏规则，那些希望拥有自主业务的人迎来了属于自己的好时代。如今，创立和经营一家企业比以往任何时候都更容易、更快捷、更低成本。而如果你已经拥有了一家企业，互联网能让你变得更强大，以更快、更便捷的方式扩大现有业务。

以上这番话是我对自己亲身经历的总结。1996年是互联网的启蒙时代，而我刚好在这一年创立了自己的第一家在线企业，从那时起，我每年都能大赚一笔。我见证过互联网泡沫破灭，也遭遇了经济大萧条时期，还经历了谷歌搜索引擎的升级换代。我把产品卖到了四个完全不同的市场，销售额达数千万美元。在这个过程中，我还培育出上千名互联网创业者。我的学员和客户创造的销售额已达到5亿美元。

我不是一个喜欢自吹自擂之人，但毫不夸张地说，我是业界公认的顶尖互联网营销专家和领导者（我尽量避免用“大师”这个词，但的确有人称我为“营销大师”）。在书中，你会慢慢了解到，我的营销才能并非与生俱来。在我的第一笔在线业务创立之前，我从来没有经营过任何企业，更别说任何销售和营销技巧之类的培训。在我小时候，当地小孩每年都要推销袋装的甜甜圈，把赚来的钱捐给童子军募捐会，而我每次都只能卖出一小袋（那袋甜甜圈还是我父母出钱买的）。事实上，我一直都是当年那个卖不出甜甜圈的小男孩。

毫无疑问，当今世界正处于重大转型中。短短数年间，人们的交流方式和日常生活方式已经发生了明显变化，我们所生活的世界也变得更加透明。在这个世界里，消费者之间已实现无缝对接，他们可以轻易获取彼此对数百个同类商品的评价。卖家为了获得潜在顾客的关注，竞争力度日益加大。用于迷惑竞争对手的营销战术也日新月异，而消费者越来越重视商品和企业的真实性和一致性。

商业规则和市场营销规则的改变，导致许多企业轰然倒塌，但对于成千上万的新兴企业而言，变化带来了巨大的机遇。如果你能理解这种全新的竞争环境，那么，从各方面来讲，抓住潜在客户的注意力并与之建立合作关系，就变成一件再容易不过的事情。这正是本书所要论述的内容。

所以，假如你正处于事业转型期，极其渴望创建一家企业；或者你是一家大型企业的部门主管；或者你是个体户或服务行业人员（例如律师、按摩师、占星专家等），但已经厌倦了这种按小时收费的混乱生活；或者你已经是一家网络销售企业的老板，但公司业务始终徘徊不前，你需要新的活力；又或者你是一名艺术家（例如画家、作家、珠宝匠、发片歌手等），正为获得赏识而在这个人潮涌动的数码时代苦苦挣扎……

那么，你就需要学会发售产品。每一款大卖的产品、每一家成功的企业、每一个知名的品牌，都离不开成功的发售活动。一旦产品推出太晚，就会被别人抢得先机，后果将不堪设想。你要为企业注入动力和现金流，因为这是每家成功企业的命脉。

重塑在线销售模式，产品发售公式

赚了那34 000美元后，玛丽辞去了工作在家休息，而我的生意越做越顺利，产品发售一次比一次成功，效果也越来越好。那段时间，最成功的一次产品发售活动帮我在7天内赚了大约106 000美元，而这一切都是在家里完成的，没有聘请任何员工，发售成本几乎为零。

那几年，我们过着平静的日子。我的业务不断带给我们惊喜，我很喜欢这门生意，也深爱着我的妻子。我赚到的钱超乎想象得多，那些钱让玛丽可以在家里带孩子，让我们得以搬家到科罗拉多州的杜兰戈市（那是我梦中的故乡，我可以在这里进行各种各样的户外运动，山地骑行、激流皮划艇、滑雪等）。

然而，我在2003年2月到得克萨斯州达拉斯市参加一个互联网市场营销论坛活动后，一切都改变了。在达拉斯机场下飞机的那一刻，我并没有意识到自己的生意有多么特别。

我当时以为，肯定有很多人和我一样，用同样的产品发售方式在互联网上做生意，我的成功对其他人而言可能微不足道，我不知道这种单打独斗的、7天挣到数十万美元的小生意可以引起人们的关注。

在接下来的3天，我在那个营销论坛上结识了不少新朋友，甚至有几段稳固的友谊一直维持到今天。在和他们交流的过程中，我开始意识到，我是独一无二的，并没有其他人在做我正在做的事情。因此，他们更不会用我的方式发售产品，当然也没有取得与我相同的成果。实际上，我非常震惊自己竟然发明了一种全新的营销方式。这种营销方式就是后来众所周知的产品发售公式（Product Launch Formula）。

我在论坛上遇到约翰·里斯。如果你遇到今天的他，就会很快发现他是个才华横溢的人，但在当时，他还默默无闻。当时里斯已经是一位真正的互联网营销专家，但知道他的人很少。

论坛活动结束后，我们俩一直保持联系，并成为朋友，之后我把自己的产品发售秘诀告诉了他。2004年，约翰学以致用，利用我分享给他的技巧发售了两次产品，其中那款举行了一场为期3天的研讨会的产品，给约翰带去了450 000美元的销售额。而这次经历让我充分认识到这条秘诀不仅可以用于炒股，还可以应用于产品销售。

约翰发售的第二款产品是一个教人们如何增加网站流量的培训课程。这次发售刷新了之前的记录，它仅用24小时就创造了110万美元的销售额，也就是说，约翰在一夜之间变成了百万富翁！比销售数据更让人惊讶的是他公司的规模，他的办公室就在自己家里，而且几乎不存在任何专业员工或团队（在我看来，约翰雇用了两个人，一个帮他发售产品，另一个则是兼职的客服助理）。

我很惊讶产品发售公式居然能产生如此惊人的效果。当时我的主业仍是向客户提供财经消息，所以即使不断有人打电话给我，希望我帮助他们发售产品，我还是只想在互联网这个广阔的商业世界里做一个无名小卒。我的小日子过得不错，不仅可以留在杜兰戈市做着日进斗金的生意，还可以和我的孩子一起去滑雪或骑山地自行车。我情愿就这样默默无闻，而不愿成为众人关注的焦点。

但不久后，随着约翰公开感谢我帮助他发售产品，接着邀请我做产品发售顾问的呼声越来越高，而且约翰和其他几个朋友（尤其是亚尼克·西尔弗）也极力劝我出山。于是，我觉得是时候把产品发售公式传授给大家了。

我认为，真正的考验是在2005年10月21日这天。我决定启动产品发售公式培训课程，我的名声和公司的未来都押在这个项目上面。毕竟，只有尝试过才知道自己行不行。如果我想向世人宣称自己是产品发售方面的专家，最好的办法就是出色地完成一次产品发售。

尽管我有发售产品的经验，也帮助其他人做过同样的事情，但这次我仍然面临着巨大挑战。当时，我正在开展一项全新的业务，而且是从零开始。此前，我只是在指导人们炒股方面做得不错，而这一次我要教人们如何在互联网上发售产品和创业。在这个新市场，我不再是专业人士，我没有潜在客户的电子邮件名单，那份旧的股票投资者邮件名单对我已毫无帮助，除了部分我帮助发售过产品的人，我几乎没有客户基础。但这一切都没有使我放慢脚步，因为我知道该如何因时制宜，扬长避短——在第10章里，我会教你如何做到这一点。

因此，虽然颇具压力，但从某种层面上说，我已是个老手。事实证明，这次发售活动空前成功。仅第一周，产品发售公式培训课程的销售额就达到了60万美元，而借助这次产品发售，我马上创立了新的业务模式，开发了数百名新客户，并拥有了一份包含数千名潜在客户的名单。

“实践出真知”这句话一点儿没错，从那时候起，我的生意便一发不可收。这些年来，我一直在更新和完善产品发售公式，希望它能成为一套完整的培训和辅导课程。可以说，产品发售公式已经成为互联网有史以来销量最大的营销培训产品。

成千上万的创业者购买了产品发售公式培训教程，他们当中的许多人也因此取得了令人咋舌的成就。虽然量化这些成就很难，但我知道，我的学员和客户完成的销售额已经超过5亿美元，而且这个数字每天都在增长。

请记住，绝大多数购买产品发售公式的人都是小型或微型企业的老板。对谷歌公司这样的大型企业来说，5亿美元的销售额或许不足挂齿，但对小型企业而言，这样的销量增长带来了巨大的影响。许多掌握产品发售公式的创业者已经和我一样，能够在7天内赚取数十万美元，部分人的收入则达到了百万美元。

产品发售公式已经被应用于各种你能想象到的利基市场，并取得了空前成功。实际上，我一直在跟踪这些市场的变化，这几乎成了我的一种习惯，这些市场包括：

婚恋咨询

备考

Photoshop教程

信贷管理

房地产经纪

杂技表演

大学招生

棒球训练

综合格斗

SAP程序开发

手工编织

共同基金投资

外汇交易、期货交易、股票交易

花式骑术

房地产投资

培训医生们读取超声波

钢琴辅导

商务培训（全球范围内）

绿色食品

生鲜食品

按摩疗法

制造浪漫（写情书）

私人教练

中草药

编剧

驯马

宠物护理

冥想

犬类敏捷性训练

*行游**乐队配件

网球教学

瑜伽教学

青少年足球训练

歌曲创作

看手相

室内自行车训练

脑科学

自卫术

探险旅游

蛋糕装饰

碍于篇幅的限制，这里我只列出了一小部分利基市场，还有几十到上百种行业类别没有列出来。千万别认为产品发售公式不适合你所在的行业或市场。

产品发售公式非常流行，除了南极洲，世界各地的人们都在使用它。我的学员遍布几十个国家，这套课程的语言版本已经多得连我也数不清楚。

该公式适用于各种产品和行业，包括：

在线培训课程

家庭自学课程

物理插件

在线服务

线下服务（牙医服务、税收服务等）

房地产销售

电子书

辅导课程

咨询服务

艺术品（名画、珠宝等）

B2B业务系统销售

非营利性筹款

桌上游戏

说服人们皈依教会

房地产

旅游套票

电脑软件

智能手机应用程序

我想重申一遍，上述产品和行业只是九牛一毛。你只需要记住关键的一点：随着时间的推移，产品发售公式和我的学员们重新定义了产品在线销售模式。

这是一段疯狂的经历。当我把第一封邮件发往19个电子邮箱时，根本没有想过接下来会发生什么事情。

我已经赚够了，你呢？

现在，已经了解产品发售公式背后故事的你可能要问：“这跟我有什么关系？它能够为我所用，为我带来利润吗？就算我已拥有一家企业，它能够帮我扩大业务吗？”

根据我的经验，如果你销售的不是像汽油或沙子这样的原料型商品，提供的不是像开锁或保释代理这样的应急服务，那么以上问题的答案都是肯定的。我亲眼看到许多运用产品发售公式的创业者，他们在各个领域都取得了巨大的成功，所以你的成功也在我意料之中。

本书中，我会讲述一些我的学员的亲身经历，他们来自各行各业，销售不同的商品，比如苏珊·加勒特、约翰·加拉赫以及威尔·汉密尔顿等。苏珊专门在网上教人们训练犬类的敏捷性，她完全是一个网络新手，但自从接触到产品发售公式后，她的生意越做越好。约翰在网络上销售一种可用来寻找可食用中草药和药用植物的产品，在他第一次做产品发售时几乎一贫如洗，而现在他的业务规模已经达到数十万美元。威尔销售的是网球教学产品，通过在线产品发售，他创建了知名品牌，如今他已经成为顶级职业网球选手的合作伙伴。

这一切听起来很神奇，也貌似复杂，甚至很难实现。但不用担心，只要你专心听我讲，就会发现这个公式本身并不复杂，且很容易发挥作用，你也很快就会明白它如何及为何能够为你所用。

本书的写作遵循以下顺序：在前五章中，我先提出一些基本概念，例如产品发售公式概述、电子邮箱名单、心理诱因以及翻页式促销信等。在接下来的三章，我会向你逐步讲解产品发售公式，包括产品发售前的造势、预售以及开通购物车环节。最后六章关于如何在你的业务和生活中运用产品发售公式，包括种子式发售（Seed Launch，即如何白手起家）以及联营式发售（JV Launch，即如何开展超大规模的产品发售活动）。

我要把丑话说在前面。我并没有说产品发售公式容易掌握，也没有说它会自动为你带来财富。在使用这个公式之前，我们需要做大量准备工作。就像我在本章开头所说的那样，这不是一本快速致富经。

可话说回来，成千上万的人正在通过互联网创业，他们的企业规模很小，且往往不为人所知，但利润丰厚。借助产品发售公式，他们正在进行着无比强大的产品发售活动（或准备创建整家企业），几乎瞬间就实现了销售目标，为企业开创了良好的发展势头。

听起来不错吧？那你做好准备了吗？在下一章，我会向你讲解产品发售公式的基本结构，然后再深入学习其他知识。在这个过程中，你会了解到这个公式为何具有革命性，为何能在这么多不同的领域发挥作用，为何适用于这么多不同类型的行业和产品。

很快，我就要告诉你一个疯狂的故事，关于我如何在1个小时内狂赚超过100万美元的故事。还有一件事：别忘了登录http://thelaunchbook.com/member获取与本书配套的培训视频和相关资料。