在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第10个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间！”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间！”
这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗斯说：“哦，22年了。”
库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的？”这句话其实就是为了提及对方得意的经历，引起对方的兴趣，这样，就使客户的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非你莫属了。
3.个人习惯
每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，也都希望别人重视自己，关心自己，客户也不例外。
有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败了。一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。
两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服是哪一家洗衣店洗的，并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中，他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带、皮鞋，以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。
过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了良好的预期效果。
从客户的个人生活习惯入手，他一定乐于交谈，而一旦找对话题，就像有了销售的金钥匙，自然就会“芝麻开门”了。