（王勇 山西百事帮科技股份有限公司董事长）
非常感谢这次会议主办方给我一个机会，来跟大家分享一些观点与想法。我今天下午跟大家分享的主要分为四个方面，屏幕上大家可以看到，我将把我的公司和我们做的一些项目简单地给在座的朋友做一个汇报。第二块来讲，想给大家分享一个小故事，这个故事其实就在我们身边，就在我们身边发生，但是作为想进入互联网行业，想进入电子商务相关行业的后来者来讲，或者对从业者来讲，都有一定的借鉴意义，所以我讲出来跟大家分享一下。第三块叫羊毛与狗和猪，我一会讲的时候再详细跟大家分享。最后一块是在互联网+的时代大背景下，我想给有兴趣在相关领域创业的朋友们提一点建议。
首先，我想把我的公司向大家做一简单介绍，山西百事帮科技股份有限公司是一家致力于发展生活服务类O2O电子商务的平台公司，也是我省第一家国家电子商务示范企业、首家电商类高新技术企业，还是太原市城市共同配送项目的首批试点企业之一。2015年5月，百事帮已完成了股份制改制，并正式与与东北证券签订了新三板上市顾问协议，力争年内挂牌，成为我省首家电商类新三板上市公司。以前讲美国是一个汽车轮子上跑的社会，现在中国以人口作为优势，已经真正实现了超越老美，进入了空前的汽车时代。在这个背景下，百事帮“私家洗车行”电商平台应运而生。那么为什么选择洗车这么一个项目呢？因为百前讲美国是一个汽车轮子上跑的社会，现在中国以总夺说了。时向其说洗车可以说是开启后期车消费的一把钥匙、是一个入口。怎么讲呢？第一讲大家买车以后肯定都会洗车，所以这是一个刚性需要，无非是怎么洗，比如自己洗，比如去洗车店洗，或者是招上门洗车的来洗，第二个来讲它还是高频率的需求，比如我们一年才买一次汽车保险，比如一年才做三四次汽车保养，而洗车可能一个月就要洗个2、3次、3、4次，因此它是一个高频次的刚性商品。凭借洗车这个入口，再加上百事帮独特的商业模式，将快速打通与车有关的，像车险、代驾、维修、保养等等领域，打通全部的后汽车市场，并实现我们的平台的愿景即“让车主省钱，让消费便捷”。目前来讲，百事帮私家洗车行平台，通过与遍布同城，数量庞大的星级洗车行开展O2O合作，给广大的车友推荐合适的洗车行，协助车主洗车时获得“一次注册，尊享全城会员价”的全新体验。以往，我们在洗车时，大部分是怎么样的一个情况呢？一般来讲，我们会在离家或者单位很近的地方办一张洗车卡，这个卡为什么去办呢？因为它比正常的报价低，能打五到六折，便宜一些；离家或者单位比较近，可能会便捷一些。但是反过来讲，恰恰是我们办的这张卡在实际的生活当中，束缚了我们真正的洗车需求。提个问题，我们一般什么时候会去洗车？大部分人的答案可能是雨过天晴第二天。在座的很多都是有车的车主，在这种情况下，我们以往办的这种卡，就会限制我们只能去某一家洗车，而某一家一般来讲都会有三四百用户，恰恰这个时候属于洗车需求爆发的时候，这些人都在同一时间有同样的洗车需求。一种情况，我们要洗车，则需要排很长的队；另一种情况，相当一部分人因为没时间排队干脆不洗车了，攒到下次再说；还有一种情况，不想排队还必须洗车，明明手里的预存卡中的钱还有，但被迫去其他不排队的洗车行高价洗车。这些都不是我们所愿，而我们现在做的这个，就是要在洗车这件看似不大的小事上，根本性的改变这种状况，大家可以想像一下，在太原主城区，100多家洗车行，平均第平方公里都有一家可供我们选择的洗车行，用信息化的手段寻找变得非常轻松，我们不需要办预存卡，我们走到任何一家洗车行，都不需要预存款就可享受到预存款会员才能享受到的会员价。这种新模式，还附带有电子支付、实时导航、电子验证、在线评价等等这些贴心的服务，帮车主在洗车时更省线，让消费的过程更便捷。目前，百事帮这个平台除在太原开展业务以外，在西安和呼市的招商及其他前期工作，已于近期完成。下一步，我们将以新三板为平台，计划分三期募集1.5亿资金，启动全国300个城市目标的覆盖和拓展。秉承平台“帮车主省钱、让消费便捷”的发展愿景，让车主体验不一样的有车生活。在座的朋友可以在各大应用商店*载下**我们的客户端，同时也可以关注百事帮的微信公众号，里面的功能与应用可以帮助大家在洗车时想洗就洗，走哪洗哪，洗车也可以很“任性”。但是这个产品并不是我们最终的产品，仅仅是一个入口，用来开启后汽车消费市场的一个入口。下一步随着发展，我们还会增加更多的内容来服务车主，帮车主更省钱、让消费更便捷。以上是对于我们公司以及项目的简单介绍，欢迎大家使用我们的平台并提出宝贵意见，谢谢。
第二个我要给大家讲，今天重点讲互联网+资本，互联网产业加资本运作的一个经典的案例。大屏幕上显示内容的看法是这样，从作往右往下，再往右再往下，大概是这么一个顺序。这个故事在我们身边耳熟能详，我们很多人都曾经使用过故事里的产品。这个故事的主角有两个，分别是滴滴公司和快的公司，这两家公司目前已经完成合并了，他们最开始做的都是一个出租车的业务，但从现在来讲，他们的目标是什么？一定不仅仅是要做互联网出租车业务这么简单了，而是要做“改变我们中国人的出行方式”这样一个看似不大，但确可能影响到数亿中国人生活的一件大事。我帮助大家回溯一下这个故事发展的过程。大家看PPT第一排和第二排，这里讲分别在同一个时间段，类似滴滴和快的这种企业，基本上都在这个时间段前后开始创建，全国不下上百家，而且大大小小都获得了一定数量的风投资金支持，所以第一个阶段我们去总结，基本上属于群雄并起的阶段，各家公司都推出了他们的客户端，开始地推进行创业。第二个阶段，大家看，以滴滴和快的为首的这类企业中的一些代表，先后获得了一些风险投资的亲睐，拿到了资金。其中滴滴和快的找到了两个大金主，一个是腾讯，一个是阿里。资金充足以后，他们下一步的发展就和我们的生活很密切了----出租车的双向补助大战正式开始。讲到这里，就得先讲个小插曲了，那就是任何商业项目都必须具有造血功能，也就是必须有预想的盈利模式。那么打车APP的盈利模式是什么呢？其盈利模式就是想向广大的出租车司机，能够收一些月费，收一些年费，因为它切实能够帮助出租车司机更容易获得顾客从而增加收入或减少空驶从而降低成本，在这样的前提下我APP分一些获利的话，本身是良性的、是一个很好的业务盈利模式，但是在互联网行业，并不是业务模式不好、盈利模式不好，影响平台、影响APP挣不到钱，那原因是什么？根本原因是竞争太激烈，激烈的竞争、甚至无序的竞争使得*倒打**对手才有空间，才可谈盈利，而烧钱、没完没了的烧钱无疑是逼死竞争对手的最有效方法。所以，做同类型业务的企业，全国有上百家，而且这些家都拿到了资本支持，在这种情况下，互联网企业拼的不是产品的模式孰优孰劣，而是拼你能不能跟资本市场进行结合、结合的有多深，这才是成败的关键。接的讲故事，这两家企业结合以后，两家公司烧了二三十亿的钱，可能很多人开通手机支付恰恰就是在这个时间。第一件事情，对于整个的移动互联网电子商务这块，可以说是具有相当的奠基作用。包括我们现在做的应用，如果没有这么多的人在手机上去开通移动支付，可以说根本没有办法往下走。第二个来讲，在两大金主协助他做大市场的同时，同步绞杀了绝大部分群雄，原因很简单，因为没钱烧就没用户，没用户就无未来，无未来自然就没有资本提供“*弹子**”，也就是资金，没资金当然就只能退出市场，市场从群雄并起阶段即将进入双雄并立阶段。在这个基础上，两家公司分别发现，靠向出租车司机收取服务费的模式，因为大面积的双向补贴，促使这个盈利模式没有办法再往下继续了，很多出租车司机不补钱就不用APP，所以原来的盈利模式发展到现在，已经不是收多少钱的问题，而是不补钱就不用的问题，因此，原有的盈利模式其实已经“出师未捷身先死”了。对于企业来讲，一定要及时找到新的盈利模式。这两家公司把切入点放在了通过打破垄断的方式，以构建新的模式、新的盈利模式。这个模式就是在某种程度上去做黑车的电子商务运营，我说的黑车是社会上长期存在的一种客观的情况，一般指没有取得合法营运资格的车辆从事类似出租车干的工作。在推这个模式时，一方面是规范了上述车辆的标准运营、丰富了老百姓的出行手段，另一方面是触犯了原有的既得利益群体。而且涉及到的利益群体太多太大，层次太丰富，所以模式的整个推进过程反弹很猛烈，。最后的结果实际上对于这两家企业来讲，专车这种不是以运营车辆为主的，而是以私车为主角的新业务模式以失败告终。但是，这两家公司虽然暂时没有找到特别好的盈利模式，但是通过绞杀战，两家公司“干掉了”绝大多数竞争者，成功开启了双雄时代，并联手垄断了这块市场，竞争对于他们来讲，已不是唯一方法。果不其然，他们在背后金主的推动下，两家公司全面合并，可以说在某种上实现了在相关领域的绝对垄断。另一方面，他们都把下一步的发展思路瞄准到通过发展专业的运营车辆上来。以深圳为例，合并后的滴滴快的公司在当地成立了租车公司，采购了3000辆起亚轿车，全部有营运手续，招聘、配备了高素质的专职司机，为用户提供了高标准的用车服务。当然，这一切只是表向，深层次的是其模式突破了出租车准入门槛，打破了垄断，建立了新的规则。怎么讲呢？出租车是有巨大价值的，其主要价值不是车价，而是运营权，这个运营权又是行政垄断的产物，就以太原来讲，这个运营权价值也在四、五十万左右，那大家可以想一下，深圳运营权值多少钱？我觉得50万是一个特别低的数字了。3000辆就值15个亿。反过来讲，中国有15个亿的人可能很多，但有谁有本事用15个亿能从深圳政府马上取得3000辆出租车的运营权？而滴滴快的运营互联网的创新思维，一分钱没花，就突破了这种传统限制，拥有了3000辆准出租车的运营权。大家可以想一下，一个深圳值15亿，北上广深4个一级城市值多钱？全国省会城市呢？全国地级以上城市呢？200亿，绝对是一个保守的不能再保守的数字和价值了，当然是估值，还没有变成现金。所以说，滴滴快的公司在这个方面的尝试是比较成功的，获得市场认可的同时更符合了管理层的原则，也创造了巨大的估值。
在合并运营成功，并解决了合法性的问题，同时又创造了比较大的市值之后，这个公司迎来了几个事件。第一，柳青担任公司的首席运营官，第二个事件，高调宣布，进入代驾市场，第三个就是中国类出租市场的出行需求被激发出来了，需求相当大。我们一起解读一下上述三件事。首先，市场巨大，则需要大量的车。其次，柳青背后有着什么，为什么能当COO？柳青的父亲就是柳传志，柳传志旗下有一家上市公司叫神州租车。神州租车拥有大量的汽车，神州租车的车是不是100%能出租出去？答案是否定的。一定有租不出去的时候----所以车有了第三，有富裕的车，没有人开行吗？互联网企业一定不会养一个庞大的司机团队。为什么要进入代驾市场，这个将为汽车提供源源不断的、数量庞大的、合格的司机资源。有人用车、有公司提供车、有司机开车，这个时候就像是我们实验室里面化学反应，该产生化合物了。
回头看一下，企业在运营的过程当中，砸了几十个亿以后，砸出一个所谓的价值，什么价值？就是他打破垄断进入的这个出行市场，这个市场大家可以看到，从估值来讲很高，有几百亿，或者更大；但是对于风投来讲，资本来讲，他在这当中拿到钱没有？他是净投入还是在获利退出？一定是净投入。这个风险投资不是长期投资，风险投资一定要实现快速退出的。神州租车的那件事我们可以一起遐想一下：神州租车已经是纳斯达克上市的公司，假如说这家企业和滴滴快的企业进行合并重组的话，就意味着刚才说的一个巨大的估值能够被装到已经有资格，已经上了市的公司当中。也就是比如说原来神州租车的市值100亿，现在再加上滴滴快的的估值200亿合计就是300亿，这是一种叠加效果，把虚的东西通过资本市场运作装进去形成300亿市值的公司，是一件特别容易的事情。基于这种情况，300亿的市场估值，作为控股方来讲，只要出让其中的10%或者15%的股份，前期投入的巨额资金就有了通畅的退出通道。我们在座的很多人都曾经享受过的各种各样的补贴，现在还享受各种各样的红包，全部会以这种方式会得到回本；同时，投资人和创始人还共同控制了这家企业的绝对的控制权，同时突破了垄断，方便了我们老百姓的出行，而且市场需要；最重要的一点是客户满意，以前8块钱的出租车价格很便宜，舍不得开空调，更不要说给我们喝水了，现在专车变成10块、20块，上车就开空调送水，张和平总刚才讲的很好，对于社会发展到今天，我们通过互联网、通过电子商务究竟是追求便宜还是追求性价比？我相信，相当部分坐得起出租车的人是追求性价比，而专车服务无疑为这部分用户提供了高性价比的出行服务。资本退出的同时，各方实现了多赢。
这个故事，有一部分大家已经看到了，有一部分还在我们预测当中，还没有实现，但是我们发现，现在在整个互联网产业当中，从互联网和资本完美的结合来看，这一定是写入教科书的一个经典的案例。
下面说第三部门，羊毛和猪和狗。传统经济学讲羊毛出在羊身上，互联网说羊毛出在狗身上猪买单，当然还有什么驴买单、牛买单等等等等，万变不离其宗。把这两句话两边相同的羊毛去掉，我们作为一个同类项合并一下，羊身上=狗身上、猪买单。这个羊毛究竟出在谁身上？互联网来讲，马云说，羊毛要出在猪身上，让狗来买单。这个东西究竟符合不符合经济规律？大家先看这里（PPT）。互联网这个行业，目前来讲还是一个相对独立的行业，但是不论是现在还是未来，他对整个传统的各种各样的行当来讲，这个影响一定是深远的，甚至是一种颠覆式的影响，张总刚才说了，互联网就像当年的电一样，会融合融汇到我们的行行业业，生活的方方面面，这个是已经成为定理的东西；那么用传统的思维和互联网的思维在传统产业创业有没有差别？有什么差别？举个例子，比如说我和我孪生兄弟，我为什么要说孪生兄弟，当然在现实中我是没有孪生兄弟的，我就是为了突出他跟我没有任何区别。其次来讲，我俩有相同的学习生长经历，到20岁了，我们又都拜了一个饭店的老板为师，去跟他学厨艺、学饭店的经营管理，干同样的事情，到30岁，我们跟这个老板十年，我们基本上有相似的经验和水平，同时我俩一人攒了100万块钱，这个时候，30岁的时候开始准备创业了，都准备开饭店。我俩在内心当中，都想开一家相对来讲比较成功的饭店，但是因为我俩的经历太相似了，我俩想创业的内容基本上是相似的；至于想开的位置，由于我们的朋友圈、社会资源全比较集中，所以想开的位置也很相近。说白了就是在同一地域干类似的一件事，干这件事的目的就是大概一年能挣一百万，能发挥我们的能力、特长，多挣一点钱，同时实现我们的价值。之前打工的时候，十年才挣一百万，在这种前提下，我们俩分别用两种不同的方式去做这件事情。我兄弟用的是传统的方式，东拼西凑了三百万，怎么拼凑？自已的100万，亲朋好友借了100万，银行借了100万，刚刚够开起来。我呢？用的是互联网创业思维，我把整个要创业的这件事情，用互联网的话来讲，就是编了一个故事，其实是一个商业计划书，我去向目标的金主沟通，讲我有什么样的经验、水平、方式，谈的目的是你给我透支我未来五年的利润。我刚才给你讲那么多，目的就是让你相信，让你相信我有能力，当然我就要跟你谈条件了，我来透支我这个项目未来几年的盈利，然后给予你一定的股份，咱们合伙去干。刚才我说了，一个人是我的兄弟，他是拿自己凑的三百万，我是找投资人拉了500万未来的利润，两个人做一样的事情，开始商业竞争。商业竞争的本质是什么？就是烧钱。我俩条件基本上差不多，在这种商业竞争的过程中就是烧钱。第一个一百万烧完以后，我俩会有内心活动，我那个兄弟心中的一个声音说：快别干了，一百万烧完，其他的赶紧还给银行，还给亲朋好友。另一个声音说没事，继续花、继续坚持。又过了一段时间，又花了一百万，心中的声音又出现了，一个说：停吧，自已坑了、爹也坑了，快把钱还给银行，另干了；另一个声音说没事，继续花、继续坚持。。而烧到第三个一百万的时候怎么办，声音一致了，自已坑了、爹坑了、银行也坑了，钱也烧没了，赶紧收手吧。而对于我来讲，同样烧三百万，我皮毛未伤，却打击了跟我持同样水平同样能力的竞争对手。因为，只有你在局部市场上形成垄断的时候，才有可能真正去发展，真正去挣钱。在资本支持下烧钱的过程其实是打击竞争对手的过程，说白了，只有没人和你竞争、你在一定范围内形成相对垄断、拥有了定价权、拥有了规则制定权，你的商业模式才有价格，你的盈利模式才可能实现。开饭店未来也如此，因为它也是互联网+中加的那部分，其他行业全一样。我也是做传统商业起家的，为什么传统商业不好做，就是竞争太激烈。互联网也是这样，你现在想到的一些方法，大家可能都已经想到了，都在用，在这种情况下怎么办？除了你的坚强意志，还有就是你背后有谁在支持，单独只是有能力、有想法不注重资本的运作，不注重跟资本游戏规则的结合，互联网创业我认为是相当难的。所以这是我通过这个案例想跟大家分享的一个核心思想。
如果对于在座的朋友们来讲，大家是一个从0开始创业的人，如何开始创业？我之前写了这么几条和大家分享：第一就是只要有一个好点子就够了，千万不要到处借钱，开始盲目地尝试。只要有好点子，什么叫好点子，自我欣赏，追求极致，自圆其说就OK了。第二个就是去寻找投资人，根据你的项目情况、创业阶段对应寻找、对接不同层次的资本，比如政府孵化资助、天使投资、风险投资，有的上新三板、有的上主板融资等等。什么时候就可以去找投资人？答案就当你总结出项目的可复制性与不可复制性的时候就可以去找投资人了。第三是技术实现，建议是分布实现，稳定第一，不求完美，今日事今日做，明日事在今天事达成且明天有钱时再做。少研发，重落地。现在都很多互联网创业者都认为，只要产品足够好，放到互联网上，用微信稍微一推广就会取得很好的市场效果；实际上以我个人的经验教训，这个话大多数都是骗人的，包括当年盛极一时的雕爷牛腩这些东西，大部分都是属于很短很快的这种。在我们山西去创业，没有实实在在的推广，一定时间的坚持，仅仅是靠通过微信、互联网做广告，想把这个事情搞定是不行的。另外，从产品研发来讲，遇到超出预期较长时间产品还没有开发出来的时候，就意味有可能这个产品开发出来，它的市场周期已经结束，所以开发时间要短。第二当我们自认为开发的产品不错，但是市场不认的时候，大多数不是产品不行，是我们的推广手段有问题，大家要调整手段，而不是招回一帮好朋友、高人，去帮我们分析产品有什么问题。因为这帮朋友我们给他预设了目标了，就是产品有问题，我们又采取了产品抽样调查的方式去提问，所以最终我们的朋友帮我们提出来一系列修改我们产品的意见，进入这个通道之后，无休止地修改、无休止地花钱，最后迟迟地不能落地，迟迟地不能挣钱，这个事情是大多数企业最后被拖垮的一个根本原因。
我希望把这些经验、当然更多的是教训与我的思考，通过这短暂的时间分享给大家，有什么不对的地方，请大家指正，谢谢大家！
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