文︱ 行业研究员 苍鹰 向中木整理
写在前面的话
*疆新**第一酒伊力特（600197.SH），近一个月以来，董秘就引入战投事项答复的些许披露，引发了业内诸多热议和猜测。绯闻对象既有泸州老窖集团这类业内老牌军团，也有近两年在酒业多有涉猎、风头正劲的复星、华润系。华润系近期在白酒行业动作频频，而且央企出身的华润系，对上国资体制的伊力特，似乎更有想象空间和说明力。
那么，伊力特会成为华润系的下一杯酒么？不着急，先来看看伊力特2021年及2022年一季度业绩说明会内容吧。
以下全部内容仅为交流学习！请勿以此为投资依据！以下全部内容仅供参考，不对投资者构成任何建议！股市有风险，入市须谨慎！
【核心要点】
成本压力：一季度成本增长原因：1）一线包装基建人员的薪资普遍上调20%，大概500-600万元的增长2）转固计提折旧：一季度折旧增加1000万元+。2022年全年测算折旧占总成本的17%，平均每个月折旧500万+，全年在6000万。3）原粮：粮食价格上涨。
伊力王：伊力王在全疆分11个片区招募经销商。目前采取扁平化，一级经销商代理制，直接销售到终端的营销模式，可以提高经销商利润和积极性。公司也对产品做了大量展示和品鉴活动，提高消费者认知。目前伊力王老包装库存在半年左右，不超过6个月可以消化完毕。前期消化库存会对销量短期内有影响但对控价有意义。公司计划投放更高端的，700-800元的伊力王T35系列，产品预计5-6月上市，计划在全疆以团购形式进行产品导入，由消费领袖带动圈层营销进行布局，加快产品全疆化。
*疆新**疫情及经济状况：从22Q1的国内经济运行来看，*疆新**的增速排在国内前列，疆内经济在有序复苏。1-3月*疆新**情况可喜，但4月以来全国疫情爆发，*疆新**无法独善其身，招商引资暂时停滞，游客及人员流动减少。受疫情影响，公司疆外市场无法发货，上海浙江的伊力王包材无法运输。公司目前受疫情影响较小，马书记1月份上任，一季度报表数据主要反映2月和3月。如未来疫情长期得不到控制，公司面临较大压力。
【公司业绩】
公司2021年实现营业收入19.38亿元，同比+7.53%；营业利润4.64亿元，同比-0.28%；归母净利润3.13亿元，同比-8.53%；扣非归母净利润3.14亿元，同比-7.83%。
公司22Q1实现营业收入6.24亿元，同比+14.67%；营业利润1.5亿元，同比-11.27%；归母净利润1.08亿元，同比-17.55%；扣非归母净利润1.10亿元，同比-16.17%。
公司在2021年完成了伊力转债所有募投项目的建设，并投入使用，有力地提高了生产效率，使得公司设计产能达到5万吨。2021年公司收回伊力王经销权并组建销售团队，使得公司有了探索中高端市场、自主营销的更多可能性。
公司电商销售持续发力，2021年营收1.08亿元。22Q1公司动销逐步回暖，疆内经商环境随着*疆新**经济工作的重心转移而逐步向好。2022年公司争取实现营收23.5亿元、利润总额5.5亿元（合并报表）。
【董秘发言】
近年*疆新**的经济发展发生了较大变化，新上任的马书记对经济发展十分关心，防疫政策也有所改变。从22Q1的国内经济运行来看，*疆新**的增速排在国内前列，疆内经济在有序复苏。公司近年完成技改，并受益于疆内经济复苏，经营状况有所好转，但三月底的上海疫情对公司的影响也在逐步显现。
*疆新**目前疫情精准防控，居民生活正常。电商公司3.12-4.9日因为河北疫情管控，导致河北的仓库关闭，4.9日后运输车辆可以进入。3月份以来全国各地的疫情导致上海、天津、嘉兴等地的仓库被封控，沈阳仓库也无法发货。因此，四月份电商公司销售受到较大影响，四月份发货基本停滞，目前仍在持续；浙江本地的动销同样停滞。伊力王的包材主要来自上海浙江等地，如果疫情持续，未来几个月伊力王包装材料的到货会受影响。
虽然疫情影响逐渐显现，但公司提前针对伊力王，小老窖等产品提前备货，在可预期的两三个月能够有效地去库存。如果疫情持续较长时间，下半年情况会比较严峻。*疆新**受疫情影响较小。
【Q&A】
Q：一季度成本增长原因：
A：1）职工薪资：公司尝试进行现代化生产包装，并于2022年针对一线包装基建人员的薪资普遍上调20%，大概500-600万元的增长，人员积极性有提高。2）转固计提折旧：一季度折旧增加1000万元+。2021年一季度成本结转有误差，分厂搬迁的成本结转没有同步在一季度显现，导致毛利率虚高，造成基数问题。3）原粮：粮食价格上涨。因此公司22Q1毛利率有所下降。此外公司经销商高端酒有库存，一季度在消化库存的时候毛利率没有同步显现，导致高端酒发货量低于预期，高端酒收入没有充分显现。
*疆新**一季度经济数据增速在全国来看最高，目前招商工作仍在进行，后期经济发展速度预计也会高于以往年度，农民工务工情况正常，但疫情仍会对招商工作有影响，如果疫情持续时间很长，对公司会有不利情况。
Q：产能技改项目折旧方法是怎样，对未来利润影响节奏程度如何？
A：折旧计提按年限平均法计提，例如，房屋及建筑物折旧20-30年，机器设备8-15年，运输工具10年，电子设备5-10年。产能技改项目折旧额会计入生产成本中，未来此成本会随着销量转入到主营业务成本中，与产品销量呈正相关。折旧属于固定费用，占成本的比例固定。
Q：收入和现金流情况良好，但成本增加较多，Q1成本增加的9000万中，折旧占了多少？
A：三分之二的成本增加由于销量增加，22Q1公司销量比去年同期增加1100吨。从产品结构来看，包装成本和生产成本也随销量增加而增加。生产成本中的折旧占到17%左右。
Q：公司一季度利润下滑较大，成本中哪项增长较大？
A：人员薪酬、折旧、原材料成本等。具体答案见上面的回答。销售费用增加主要系公司节前促销和央视七套广告费用的增加等。
Q：伊力王收回后是否会增加公司产品毛利率？销售费用是否会增加？
A：会在未来财报中反映出来。
Q：未来费用投放形式和节奏规划如何？
A：22年目标营收23.5亿，公司已经做了详细的费用投放规划，可以从季报中的费用增长情况看出。
【销售经理发言】
Q：疫情的影响。
A：对全国市场影响较大。
1）疆外：电商公司无法发货，疆外的大商也收到较大影响。杭州的疫情影响到宴会等消费场景，陕西甘肃同样受到一定程度影响，但离上海较远的地区经济逐步恢复。疫情周边地区消费者信心不足的情况比较严重。
2）疆内：疫情爆发前疆内可以明显感受到消费复苏，回款情况有好转。但四月份受到疫情影响，主要是乌鲁木齐市场。如果*疆新**疫情得到有效控制，预计可以快速恢复增长。*疆新**的疫情主要影响到乌鲁木齐集散站的货物发运。四月进入白酒淡季，但旅游可以带来大量人口流动，如果疫情好转，旅游复苏，能够给公司今年带来良好的销售增长。*疆新**招商引资和新建项目等力度加大，对公司发展利好，但效果不会立刻显现，待资金人员落地后，可以带动伊力王酒等中高档的销售和商务宴请的增加，也会带来大量工作岗位，务工人员增加可以刺激低端酒销售。
Q：伊力王有关的问题。
A：公司对伊力王高度重视： 400-500元价位带是行业内量价齐增的价位带，即有销量也有利润，并且在*疆新**逐渐放量。 伊力王收回自营，毛利和收入会远高于其他产品。公司对伊力王抱有很大希望，原本经销商是大批发模式，渠道利润和消费者培育较弱，公司收回后改变了运营模式，通过大量消费者培育和终端加速来做产品。 伊力王在全疆分11个片区招募经销商 。目前采取扁平化，一级经销商代理制，直接销售到终端的营销模式，可以提高经销商利润和积极性。公司也对产品做了大量展示和品鉴活动，提高消费者认知。公司目前对伊力王信心较足。前期消化库存会对销量短期内有影响但对控价有意义。
Q：品牌宣传的广告资源如何分配？
A：21年冠名广汇男篮伊力王队，投入了几千万，线上100多万，线下硬广投入2800万+。伊力王回归后公司调整广告分配，80%-90%都是伊力王酒和公司形象相结合的广告，其余的广告分给大单品小老窖，壹号窖，小酒海，大老窖等产品。
Q：营销团队相关问题。
A：公司营销团队主要来自酒类行业，目前销售公司，品牌运营公司，电商公司共计100人左右。
Q：公司*疆新**市场市占率较高，如何看待伊力王酒重新分配后的市场空间？
A：伊力王在疆内疆外都有很好的发展空间，在疆内有一定的基础。疆内市场伊力王所在的价位段在逐步扩大，基建带来的商品需求增加，开瓶率会逐步提高。
Q：华东地区品牌推广工作成果如何？
A：江苏和浙江市场逐步提高产品广告投入，但疫情对江苏市场影响较大，公司的业务和扁平化招商受到了较大限制，但高端产品和伊力王酒在逐步导入，对更高提高品牌定位和形象有好处。
Q：疫情对提价会有怎样影响？后续控价如何展望？
A：根据行业实际情况，公司做了小步快跑的提价。目前来看，行业内没有会对产品价格进行下调的动作。公司可以给受疫情影响的经销商政策支持，但没有厂家会做价格让步。此外公司控价得到了一定效果，大单品价格逐步提升，渠道经销商利润逐步上升，渠道信心较足，回款情况良好，尤其是伊力王酒。
Q：Q2疫情对渠道库存影响大不大？目前疆内消费场景恢复如何？
A：上海疫情对各地都有影响，例如发货、人员流动、旅游等，*疆新**即将进入旅游旺季。目前消费场景受限主要在乌鲁木齐，其他地区的场景恢复较为看好。渠道库存的确有一定影响，但压力不会特别大，因为*疆新**仍是点状疫情。
Q：费用率规划在怎样的期间，2023年费用率是否会继续提升？
A：广告投入与前些年相比确有提升，目前在5%左右，仍在行业之下。23年公司开发疆外市场预计广告投放比例会提升，但仍要看具体情况。
Q：伊力王酒最新的进展规划和下半年高端产品的规划调整如何？
A：公司计划投放更高端的，700-800元的伊力王T35系列，产品预计5-6月上市。公司计划在全疆以团购形式进行产品导入，由消费领袖带动圈层营销进行布局，尽快将产品全疆化。同时疆外大商渠道导入有利于产品的快速布局。
Q：南疆市场开拓情况如何？
A：南疆始终有公司的经销商，目前南疆的分公司已经成立，逐步扩大团队。市场调研开发、打假、少数民族特色产品开发等工作已经开始进展，公司看好南疆市场，因为人口基数大，经济中心也向南转移。
Q：产品控货控价的消费者接受度如何？是否达到效果？
A：公司提价比例不是很高，消费者接受程度较好。控货控价给效果良好，终端渠道增加利润空间，推力更足。
Q：外来品牌竞争如何看待？
A：外来品牌竞争是市场发展的必然趋势，消费者对多样化的产品也是有需求的。伊力特在疆内的地位和品牌力很强，公司要做的是加大品牌投入提高影响力，巩固*疆新**第一酒的地位，游客到*疆新**会选择地产酒。公司也正在逐步调整产品价格体系，提高渠道推力。
Q：*疆新**消费升级是否明显？小酒海是否会继续受益？
A：明显，但没有疆外增速快。小酒海目前增量明显，未来会持续受益，但消费升级从百元价位带扩展到200元价位带需要一个过程。
Q：品牌运营公司各区域招商进展质量如何？品牌运营公司自营产品销售如何？在疆外市场优势如何？
A：2022年目前招商了6家，招商进度和质量受映到一定影响，因为糖酒会没有正常召开，疆外的业务员流动也受到疫情管控。公司对江苏的地区的规划已经开始，今年重点打造江苏市场，县级城市的开发正在做，目前客户反映情况较好。
品牌运营公司自营产品比例逐年增大，新开发的产品毛利费用利润空间都比较好，渠道动力足。
疆外开拓优势：地缘优势，地处*疆新**给内地消费者神秘感。消费者对*疆新**产品，尤其是红色兵团产品的品质较为认可。自然环境导致的酿造技术也比较认可。
Q：折旧费用。
A：2020年转固金额5.9亿，2021年转固7.6亿。两年合计金额15亿左右，还有一部分没有转固。2021年12月转固增加的折旧300万+，2021年增加的折旧914万。2022年全年测算折旧占总成本的17%，平均每个月折旧500万+，全年在6000万。折旧是新增的成本之一，公司会通过高端酒带来的毛利提升，人员调整等进行对冲，短期会给公司利润带来压力。
Q：伊力老窖升级提价后销售情况如何，公司对哪些核心单品准备提价？提价幅度如何？
A：
1）提价8-10%，目前来看消费者接受度较高，渠道仍有库存未消化完毕，动销不明显，预计大单品可以快速转换。
2）公司针对老窖特曲系列逐步增加新品，以提高渠道毛利率。
Q：伊力王酒现有库存多少？多久可以消化完毕，体现出产品结构的改善效果？
A：目前预计库存在半年左右，不超过6个月可以消化完毕。今年年内毛利率不会明显提升。只有当流通的伊力王全部从公司生产销售的时候，毛利和成本才能匹配。今年针对伊力王公司仍以控价，提量为主，尽快在旺季到来之前消化掉老库存。目前新库存也在消化，旺季时候伊力王的后劲或逐步显现。
Q：伊力王回归自营后单品毛利率得到了多大提升？未来是否会考虑收回其他单品自营？
A：收入提升30%以上，但不同产品差异较大。公司针对未来的市场做了投入，费用较大，对利润改善短期不会很明显。未来的产品是否会回收公司正逐步规划，也在更高价位带进行新产品推广，以承接消费升级。
Q：当前疫情*疆新**地区动销如何？疫情结束*疆新**销售情况是否会有明显改善？面对疫情公司有什么措施？
A：*疆新**不能独善其身，很多材料是从疆外进来的。目前疫情影响有限，但如果疫情持续，公司受到的影响会加大。1-3月*疆新**情况很可喜，但四月份疫情使招商引资停滞，后续的影响还未完全显现，或许到5月底会好一些，全年压力仍是很大。公司情况目前正常。
Q：疫情之下江浙包材对公司的收入影响几个点？
A：江浙地区主要是伊力王酒包材的影响，广东地区是经销商材料的影响，其他地区疫情弱一些。影响公司没有测算，伊力王酒前期储备量大，公司对货物和包材提前储备了半年，且伊力王的品质要求酒在品种储存至少半年。所以目前包材的直接影响不大，但对发货是产生了影响，30%的经销商包销产品的发货延迟了15-30天。
Q：伊力王收回后渠道管理，产品影响方面公司做了哪些变化？是否会在相关节点展示？
A：原本经销商是大批发制，不会控制价格。目前公司对产品体系做了调整，在原有价格上做了提价和控价以增加渠道利润；公司也增加渠道投入，以品鉴会，节日增礼来做消费者培育，其中公司加大伊力王酒陈列，提高关注度，原本是自愿的做法，目前公司重点推进。同时公司做了终端联盟体系，帮助经销商绑定终端，通过终端直面消费者，提高伊力王酒推广率。后续公司也做了很多规划，比如做门头建设，如果国内疫情得到控制，旅游会有很大的带动，公司对终端的陈列建设，广告投放等都会根据情况调整。
Q：伊力王老库存计划一年内消化完毕还是平滑到几年完成？
A：公司希望快速处理掉，预计半年时间，前提是疫情不扩大。
Q：中档价位有什么产品额推广计划？伊力王和大老窖中间的产品价格带没有看到突出的产品，公司对中间的价格带怎样布局？
A：二者中间的价位段大概在120-460元之间，公司目前有小酒海（250ml，120元），折合到500ml在240-260元，产品在逐步放量。之前对这个价位段布局弱是因为国内白酒集中在几个价位段，日常消费在100-200元、次高端300-600元，目前升级到400-800元。伊力王和大老窖中间的价位属于空白价位段，在各地形成大单品较难。公司目前针对200-300的空白价位增加产品，虽然目前该价位段存量不大，但未来消费升级可能会有大的机会。
Q：伊力王新经销商和老商是否会重叠，招商质量如何？与之前买断经销商渠道自由如何交接？有收回小老窖的打算？会有阻力吗？
A：新招的经销商与旧商有重叠，公司本着公平公开原则，只招取次高端价位段有实力，有资金渠道、有动力的经销商。原来老经销商有一部分做的好，公司要求他们做了扁平，直面客户。老经销商实力不好的地区公司招了新的有实力的经销商。新老经销商过渡时期公司做了产品控价。
公司暂时没有回收小老窖的规划。
Q：如果今年计划消化掉伊力王老库存，会不会今年无法发新包装产品，会不会影响收入？
A：影响不大，因为现在的库存是前年的货物，伊力王生产周期长，去年2月公司已经生产自营的伊力王， 去年7月新产品已经上市，新老产品共存。公司已经做了比例规划，新老产品同步销售，预计10月消化完毕。
Q：今年收入目标23.5亿，目前Q1增速慢于全年，公司认为后续收入超过19年增量是哪些产品？
A：马书记1月份上任，Q1的财报主要反映了2、3月的销售情况，1月基本没有量。目前整体情况正常，公司对全年的销售都有拆分，各个季度都有规划，目前没有变动，伊力王小老窖，以及*疆新**市场的动销没有大的影响。如果疫情得不到改善，下半年再做判断。
Q：公司年报中煤化工的损失情况。
A：这是公司的投资项目，已经对他的股权和往来款全额计提减值，未来发生任何情况都不会对公司有影响，公司用该项目的土地设备做了抵押质押，如果关停仍可以收回部分资金。
Q：伊力王成立了事业部，后期计划成立团购部，销售人员的绩效考核如何？
A：伊力王分为内外勤。外勤采用两档六级制（初级、中级、高级业务员/城市经理），对队伍激励情况较好，虽然现阶段控制薪酬分配，对初中级职级明确划分。内勤为了提高疆内开瓶率，公司增加了团购部，薪酬与业绩挂钩。销售公司内部薪酬也有业绩考核，内部绩效考核。
Q：公司主要消费场景占比什么程度？哪些场景受疫情影响较大，目前恢复到什么水平？
A：中低端消费场景主要在乡镇，影响较小。小老窖这类中档产品有影响，通常用于商务/自用宴请，人员无法集中和流动，疆内婚丧宴也普遍用百元价位带的产品，影响程度一般。影响较大的在乌鲁木齐，高端宴请受限。且游客主要选择百元以上的次高端产品，游客的确实对次高端产品影响也比较大。
Q：公司计划做200-300元的产品培育，很多省外品牌在疆内做这个价位带的产品培育，比如洋河、汾酒、郎酒，公司如何看待自身的产品竞争力？是否有信息占领这个价位带的产品份额？
A：公司有信心。公司当前产品在疆内是100-200元价位带，公司在疆内市场影响力较大，对公司很有利，消费者对本地产品的接受度较高。公司在疆内的品牌力比外来品牌有优势。公司在规划价格体系的时候增加了费用，规划了更高的渠道利润。通过更大的费用投入和渠道利润的拉力来把产品打造出来，在行业中抢占更多份额。
——End——