珠宝销售技巧：前面的做法，已经解决50%没现货的问题。另外，如果真要把这个顾客成交，还要解决另外50%的问题……

珠宝销售案例：

我们店里没有一克拉的钻戒，那有顾客来问，我们要怎么接待更好呢？

珠宝销售技巧1：思维受限

很多销售认为，

店里没有现货给顾客看到，她怎么会买呢？

没有现货，又怎么给顾客介绍呢？

这就是，销售思维受限。

认真想一下，假如店里有现货，你会怎么给顾客介绍？

是不是先带她看款式？然后，确定一下对钻石品质的要求？如果款式和钻石品质都能接受，接下来是不是该谈价格了？

假如价格也能谈好，这个订单是不是就成交了？

至于顾客可能还有对比的疑虑，这是另一个问题，先不讨论。再回过头来，既然有现货就知道怎么接待，那么，没现货你可以怎么做呢？

首先，你要明确一点：

如果顾客真的想买一克拉，你能不能帮她找到相应的货品？

答案是，绝对可以。

现在市场上不缺货，甚至你想要两克拉、三克拉都能找到，而且拿货价绝对有利润空间。所有的供货商和卖家，缺的只是，真正有意向购买的顾客。

所以，你接待要解决的是，确定顾客的购买意向和要求。

珠宝销售技巧2：留住顾客

在没有现货的情况下，你怎样把顾客留下来？怎样知道顾客的需求和想法？

话术：店里本来有两个一克拉的，上次情人节做特价都卖了。你想要什么样的款式呢？到时候可以找公司拿货。

这个话术的潜台词是什么？

我们有现货，只是刚好上次做活动卖了，而且不只是一个。接着再转入了解顾客需求，并且让他知道，你要什么款式，我们都有。

顾客听完这句话，第一反应会是什么？

如果真想买的顾客，听你这样说完，一定会问，你们一克拉特价是什么样的？让他产生一种感觉，你们家的一克拉很好卖，而且价格还很划算。

接着你又会问，一克拉没有现货，拿什么给顾客看呢？

应该拿你们现在柜台上有的，最大的钻戒给顾客看，可以是50分、60分、80分，都无所谓。主要是，先确定好顾客对款式方面的要求。

这时候，是不是转移了顾客的焦点？一开始想看一克拉实物，现在转到先看款式，没有现货的问题，是不是解决了一半？

同样的，款式看完之后，假如顾客对钻石品质有要求，你可以拿店里其它现货给顾客对比不同等级，从中了解到他对钻石的要求。

珠宝销售技巧3：深挖潜在需求

前面的做法，已经解决50%没现货的问题。另外，如果真要把这个顾客成交，还要解决另外50%的问题。

这些问题是什么呢？

前面的做法，主要了解顾客对货品本身的要求。接下来，就要进一步挖掘顾客自身的需求点。

包括： 他的购买用意，是平时戴？还是打算结婚用？如果是结婚用，什么时候要拿到货？你们调货或者定制的时间，能不能赶上？如果赶不上，你有什么解决方案？他能接受的价格范围在多少？你们的报价是不是符合他的预算？如果你们的价格比别人贵，话术怎么说？顾客还在哪家看过一克拉？那边的情况怎样？看完没买的原因是什么？你怎样挖出来？……

如果你想成交这种大钻顾客，这些问题都必须了解清楚。

否则，你会遇到一个大问题：

顾客看完走了，你后面再跟进，根本不知道怎么往下聊。就只会发活动，只会约顾客到店，但是顾客为什么要过来？为什么就得在你们家买？

你给不了顾客，有吸引力的购买理由。

你只知道，这个是一克拉的大钻顾客，是笔大单，想完成业绩任务，一定要想办法成交。但是，却又很难成交，更不知道怎么成交。

这是不是你经常遇到的问题？

小结：

销售思维，决定你怎么引导顾客；

销售话术，决定你能不能说服顾客。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，转发请注明出处。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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