来源：羊奶粉前瞻
对往事的回忆，是从一通电话开始的。
最近我正在忙碌地准备六一档活动和几个品项规划的事情——开公司一年半以来，我早已习惯了这种节奏，因为营养品是很吃周期的产品，慢，就意味着落后。
好友斌前些日子打来一通电话，说他即将从某综合乳企的羊奶粉事业部离职。此时距离他上一次从国内某著名羊奶粉企业Y离职不过半年多时间，那之后他就从广西回到陕西老家，做起了批发。
详聊中他告诉我，他老家的批发生意做得不温不火，毕竟是小代理，底子薄，没两下就熄火了，只能回去继续跑业务。刚开始以为市场熟，牌子大，广西又是全国出名的羊奶粉明星市场，多少能吃点肉，但待了不到4个月，代理商不做了，招商也举步维艰，他又有了离职打算。
听罢，我也只能抱以苦笑——这么多年了，羊奶粉还是不好做啊！
回想我离开的时候，正是羊奶粉竞争最激烈的下半场：
第一，成本大幅上涨，乳铁等原料稀缺、价格一路高涨，脱盐羊乳清粉分离难度大且受制于人，广告费用和人员费用居高不下。
第二，品牌竞争加剧，佳贝艾特一骑绝尘，蓝河、圣元、蓓康僖等紧追厮杀，伊利、飞鹤、君乐宝等厉兵秣马，不断蚕食着老牌羊乳企业的地盘。
第三，合作与竞争不断更迭，百跃古象、谱恩合并一个事业部，关山入编飞鹤成为其羊奶粉版图的基础……
上游难做，中间商自然更不轻松。好友斌坦言，疫情期间，所有代理商都面临着资金枯竭、利润腰斩的严峻考验。不仅如此，脆弱的配送体系和不标准的售后水平，也击垮了不少小微代理商，甚至包括部分大型代理商。还有日益猖獗的窜货，也在瓦解他们的心理防线——听闻疫情期间，一个窜货商仅仅20天就往某个疫情重灾区了220多万的货！
去年我就听一个羊奶粉代理商说，羊奶粉窜货很严重，已经影响了销售的20%-30%。他代理的两款羊奶粉一年签了近7000万，半年多了完成率5成5,几乎每个客户都会去拿窜货，还都是乡镇店，不好抓、不好管、不好服务。窜货屡禁不止，不但侵害了代理商的利益和门店的信心，也在一定程度上抹黑了品牌形象。
更可怕的是，该代理商还透露了厂方的一个顽疾：业务经理带头倒货，市场经理包庇窜货——业务员会找一个空白区域自己做（当然，户头不是自己），市场经理选择性“通报窜货”，熟悉的业务私下和解，不熟悉的代理商“公事公办”，甚至还有“管理费”,缴纳一笔可以平息一次窜货。“这些问题很常见。”这位代理商说。
上游不容易，中间商不好做，门店也不能独善其身。
其实，终端是最能感受行业凛冽的。前不久郴州“大头娃娃”事件发生后，不但给利润贡献占比大头的营养品当头一棒，也透支了消费者对门店的信任。加之，出生率下滑导致客流明显减少，第二季度有不少门店反映新客难开，为了一个客户争得头破血流，厂家几乎是不要钱地送奶粉，更不要说疫情期间有多少客户回流线上。每一个环节的母婴人都如履薄冰，艰难度日。
“一腔热血凉了。”斌在话尾感慨道。
遥想当年我俩共同入职Y企业，意气风华，恨不得“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”。起初我们都做出了不错的成绩，之后就经历了突乎其来的公司内斗，为争夺管理权，先是换帅人事浮动，又是多位销售总监离职，进而解散了几乎全国省区经理，代理商合同全部重签。还有一些散了的兄弟反馈：投奔了“国企病”的公司，明明是私企，员工却“面儿”的不行，传达事项缓慢、营销方案单调、下市场不积极……
在沉重的现实面前，再深的情怀，都很苍白。
我始终坚信“不破不立，破而后立”。离开羊奶行业，我依旧在母婴事业中迎接新的挑战。回首过去，我仍感谢岁月；展望未来，我仍充满信心。羊奶仍然是一片蓝海，尚有可为，但对于好友斌来说，可能需要换一个方向。至于对错，就交给时间吧！