会员制营销，如何从购买时间
上看会员的活跃度？
最近，很多人通过“营销大讲堂”公众平台给老师留言：企业的会员很多，老师以前在其他文章中讲过，判断会员是否优劣的四大标准中讲到，消费时距是判断会员是否活跃的第一标准，那么，我们要想判断会员是否活跃和优质，应该如何通过消费时距去判断呢？今天老师就围绕这个话题，和大家一起讲讲，从事会员制营销的企业，如何从会员的购买时距上看会员的活跃度！
大家都知道，会员的活跃状态越高，购买频次越高、消费贡献越大、消费品类越高，对企业的贡献就越大。所以，研究会员的活跃状态，就成了最关键的一环，这是也是任何从事会员制营销的企业，最想提升的指标。顾名思义，会员的活跃状态，就是指会员最近购买的一段时间与统计时间之间的距离（请反复阅读这句话），这个距离的大小直接反应会员的活跃程度和活跃状态的高低。
最活跃会员
从事会员制营销的企业，每次做营销活动的时候，一定要精挑细选一批有针对性的会员、用针对性的方案、做精准性的一对一的专项营销，才能取得最大的营销回报。在梳理会员的时候，我们一般用三个月内的时距作为判断最活跃会员的标准。即：客户上次购物的时间距离统计时间的距离，这个距离越短、质量越好，再次营销的时候才越容易形成消费。当然，其中最优质的会员，应该是一个月内刚入会的会员，具有很好的购物体验、很好的企业形象、很好的售后服务等等，都会刺激会员再次消费。
较活跃会员
相比最活跃会员而言，较活跃的会员的活跃程度没有最活跃的那么高，他们的消费时距在3-6个月区间，也就是有大部分会员已经可能有半年时间没有消费，如果再不通过相关营销活动激活，就很有可能变成次活跃会员，时间越长、会员质量越差。针对这类会员，要通过针对性的维活行为，刺激他们再次消费。现在经济发展太快，消费者的销售记忆瞬间即逝，如果再不把这类会员拉回来，可能面临会员活跃度下降。根据他们曾经消费的产品，进行针对性的让利刺激或者利益诱惑等，实现与企业的再次消费对接。
次活跃会员
次活跃会员，是即将成为不活跃的会员，消费时距有近一年的时间，是指6-12个月在企业没有消费的会员。这类会员在活跃和不活跃的边缘徘徊，稍有不慎，就会流向不活跃。所以，对于次活跃会员，最好的办法是挽回，可以通过低价产品、或者销售让利，刺激这部分会员的响应，唤醒其对企业的记忆，实现再次消费。次活跃会员是介于活跃和不活跃之间的风水岭，企业应该舍弃也不分利润，把这部分会员从边缘拉回来，毕竟开发新会员的成本要远远高于对这部分会员的投入。
不活跃会员
我们经常说的不活跃会员，是指已经一年以上没有从企业消费的会员。不活跃会员，最大的特点是时距较长，对企业和购买产品可能遗忘，从企业的角度需要做针对性的营销激活。顾名思义，就是刺激他们，从不活跃的会员池拉向活跃会员池，引导再次消费。做会员制营销的企业，不活跃会员的占比越大，激活的营销成本就越高。因为这部分会员，在很大程度上，还是有消费价值的，只是由于时间问题、沟通问题等等造成的活跃度降低。
休眠会员
休眠会员，顾名思义是指处于沉睡状态的会员，从时距上看是18-24月内没有形成消费的会员。针对这部分沉睡的会员，企业要通过各种营销活动去“唤醒”他们，哪怕是降低盈利目标的情况下，也是值得尝试的。休眠不等于流失，还是有挽救机会的，只是看我们用哪个营销的点能刺激到这部分会员醒来。一般通过营销活动刺激，可以激活3%左右的激活率。
流失会员
流失会员，就是从上次消费到统计之日，已有两年以上的时间。这部分会员，对于企业几乎已经没有使用价值了，由于各种原因造成了很长一段时间没有再消费，一般对企业已经淡忘或者对曾经消费等各种原因造成的不满而主动放弃。所以，做会员制营销的企业，在低成本引流的同时，要堵住会员流失的通道，要对处于各个阶段的会员进行预警。只有掌握活跃会员的数量越大，会员的复购率就越高，会员的贡献价值就会越大。
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