招商谈判是销售人员的一项必备技能。在与候选经销商进行谈判之前，销售人员要做好充分准备。招商谈判应注意哪些问题？经销商都关心什么内容？企业的招商谈判，通常有这样两大重点。
1、让经销商感到安全
（1）展示厂家的诚意
销售人员在与经销商的接触过程中，让经销商感觉到你对他的情况了如指掌，说明你在与他沟通前做了很细致的工作。此外，刚开始沟通时不要谈敏感问题，如销售要求、招商条件等。
（2）大打诚信牌
让经销商感觉到厂家的合同条款非常明确、细化，招商手续非常严密。同时，厂家对经销商的促销支持有协议，退换货有签收，对账有周期，返利有规定，厂家有诚信宣言等。
（3）论证产品适合市场
通过竞品销量分析、整体消费态势分析、特殊消费群体分析、市场特性分析、宏观政策分析，证明厂家的产品有非常广大的市场。
（4）论证产品比竞品有优势
通过与竞品的对比，说明厂家的产品价格低、质量好、包装好、利润高，厂家人力投入大、广告投资多，产品有内涵、符合新的消费趋势等，以增强经销商的信心。
（5）证明销售有保障
通过预先冲货的销量、当地小店的销量、临近城市产品的销量、厂家的大好形势等方面证明产品在本区域的销售潜力，让经销商实实在在地感觉到市场的销售潜力。
（6）保证价格稳定
让经销商了解价格方面的违规处罚规定，并用当前市场稳定的价格实例举证，使经销商对市场价格的掌控有信心。
（7）给予独家经销权
销售人员告诉经销商目前厂家只签特约经销合同，该经销商有优先签约权，让其在自己的区域放手经营。
2、让经销商感到一定会赚钱
（1）展示过去能赚钱
通过与经销商同类型市场的样板对比，如招聘县级经销商，就找一家目前做得很成功的县级经销商，对其进行盈利分析，以活生生的案例告诉经销商，经销厂家的产品一定会赚钱。
（2）展示现在能赚钱
通过对厂家的各种经销商管理制度发展变化的分析比较，让经销商了解现在的制度越来越好， 在原本就能盈利的基础上，辅以更好的管理制度，经销商盈利的可能性进一步提升。例如，经销商管理制度有返利制度、终端卖场支持制度、人员支持制度、广告支持制度、退换货支持制度、年终旅游制度等。
（3）展示将来能赚钱
通过对行业发展趋势、厂家近期投资（新建的厂房、电视台的广告投放、新 引进的设备等）、厂家愿景等方面的分析，向经销商证明将来一定会赚钱。
区域经理在谈判前，一定要对以上两大问题做充分准备，认真收集详细资料。只有这样，才会使意向摇摆的客户成交，令意向明确的客户成交更快速，也会令企业在谈判中获得更多利益。