SalesDriver创始人Sabrina为您解读 2024年销售线索营销如何布局发力！
实现高效销售线索营销， 需解决好六大关键要点
销售线索营销需要 建立全周期的营销体系， 需要 确定线索、MQL、SQL等 各阶段 的转化条件和标准， 确保市场和销售衔接顺畅，形成高效的线索或订单生产线
销售线索营销第一步： 搭建销售线索运营体系
1、搭建全周期销售线索营销体系能够持续产出高质线索，降低线索产出成本，提升线索转化率
从获客、MQL、SQL到Deal的获客及转化紧密配合，才能最终实现高效的销售线索营销
2、清晰的目标客户画像和细分策略可以提高获客效率，提升Lead到MQL转化率
通过AI模型分析目标客户并进行企业价值分析，分层后的客户细分使得针对不同层面客户的获客渠道更加清晰，从而提高获客效率
3、各阶段清晰的数据质量标准能够有效提升线索转化率
销售和市场部门需要遵守统一的标准来甄别MQL和SQL的质量，从而提升整体转化率
4、合适的营销工具可以支持全周期销售线索营销落地，提高线索流转效率，提升线索转化率
潜客孵化是一个长周期且消耗资源的项目，在市场部面临人力和预算限制的情况下，营销工具可以成为好帮手
销售线索营销第二步： 获取客户线索
1、不同的获客渠道特点不同，需要根据获客数量/成本/MQL转化率进行获客渠道组合
企业可根据实际情况进行组合，在有预算支持的情况下实现较高的获客量，实现更佳的获客效果
2、2024年获客趋势
海外企业因为预算有限，需要聚焦客户，ABM营销与社交媒体是获取线索的重要渠道，国内企业定向信息流与ABM营销是重要渠道，除此之外，还可通过多渠道组合，提高销售线索营销效率
3、2024年主要获客渠道的优化方向
● 信息流广告： 基于人群包的定向信息流投放、点击找回等，可以更精准地获取目标客户并提高转化率
● 基于数据的销售线索营销： 基于Al让数据更精准，同时通过个性化触达沟通、市场与销售部门统一MQL标准及MQL Warm up提升整体转化率
● 基于数据的ABM营销： 利用AI聚焦目标客户，再基于AIGC实现内容个性化，进行差异化触达，实现AI+ABM降本增效
销售线索营销第三步： MQL的甄别和转化
1、影响线索到MQL转化率的六大因素
2、不同的MQL甄别方式特点不同，适合不同特征的企业
3、MQL甄别过程中，MQL标准中的细节很大程度影响MQL质量
可以通过 企业价值打分模型 为企业进行打分，判断企业的价值，还可以通过SDR甄别线索，甄别过程中不能仅仅根据BANT标准机械化确认，还需要根据潜在客户的不同需求（NCTPD标准）进行沟通
4、可以先把潜客孵化做起来，逐步再优化
个性化触达和自动化触达其实并非是潜客孵化的必要条件，可先部署及实施潜客孵化，再持续优化
5、潜客孵化内容画布及排期
根据潜客画像规划适合不同购买阶段的内容进行个性化产出，结合具体项目选择合适的渠道进行触达
销售线索营销第四步： MQL到SQL的转化
1、MQL不能被销售接收并转化成SQL，可以从市场、销售两个方面入手进行分析
2、导致市场侧出现问题的影响因素及改进建议
3、导致销售侧出现问题的影响因素及改进建议
销售线索营销第五步： SQL到Deal的转化
市场部门可以在 内容方面，从品牌偏好、价值比较、购买顾虑等方面， 给销售部门提供有用的信息和素材
市场部门也可以在 触达方面，通过社交媒体等渠道， 影响和吸引其他的决策者，增加销售的成功率
2024年，B2B企业应该 有搭建销售线索营销体系的意识，在获客方面有清晰的规划，要有合适的渠道，需要在每个节点上规划必要的动作， 提升整体转化率，保证KPI