首先要清楚你的目标市场，就是你的产品是卖给谁的，是To G, To B, To C还是都有。目标市场客户的不同，采取的销售方法不同。
其次分析你的产品适合采用什么营销模式？直销还是走渠道？还是兼有？这也关系到你的产品定价。
就是在销售之前，要做好市场工作。
我们当下的营销理论和方法都是基于主动营销做出的研究，随着抖音、头条、视频号等精准获客方式的出现，我们的营销也会有新的创新，一些传统销售流程、方法需要改变。
主动营销方式的几个难点：
- 客户在哪？我知道我是做哪个市场的，但我怎么知道谁有需要？一开始是市场部门研究找到潜在客户，在哪些省，都有哪些单位有需要的可能。销售部门根据市场部提供的研究资料去普撒网，挨个拜访，利用销售漏斗等工具管理去攻那些可能成单的。后面销售在撒网中，通过转介绍、参加行业会议的、展会等等寻找发现更多客户，逐步提高占有率。直销模式就是需要销售自己去寻找挖掘客户。
如果自己的产品适合渠道发展模式，走渠道发展。就是联合其它有资源的伙伴一起发展，关键是定好渠道政策，包括定价、区域、利益分配和协调等等。渠道发展的初期，自己的直销团队依然要有，以便渠道没做起来之前，自己仍能有收入。随着渠道的增强，或可保持直销，或可逐渐将直销客户导入渠道。但导入渠道与直销人员的利益分配政策要制定好。
- TO G ，TO B， TO C市场怎么做？
首先，你的产品是由不同价格组成的，以满足不同客户群的需求。
其次，区分大客户和小客户。因为花费的时间差不多而创造的价值却不一样，关键是决策流程不一样，打法不同。
先说说客户角色。包含使用者、技术把关者、采购者、负责人、影响者、信息传递者、决策者。大客户基本上这些角色都会存在，这就是为什么大客户难做，角色多，流程长，是一组人影响决策，任何一个角色都可能影响你的成败，销售要把这些角色都打通。小客户，没这么多角色，基本上找到负责人或者决策人就能解决。比如阿里当年的地推，他们是为30万小微企业服务的，基本上找到老板就行，目标很清晰。
负责人：负责项目推动，但不一定是决策人。
影响者：不在项目里，但对决策人可能产生影响力，比如财务、办公室主任、秘书、决策人亲戚、甚至可能是司机等等。
信息传递者：也有叫教练。可以是以上角色中的任何人，他的作用是帮你及时传递信息，就是“你自己的人”。也可能是竞争对手的人，不给你传递信息，甚至可能传递假信息。特别之处：注意将职位不高或者职责不太重要，比如工程师、文员、前台、顾问等等发展为信息传递者。这是销售高手与一般销售的区别。
大客户：就是客单价高或者客单价不高但用量大的客户。
TO G：如果是小单，基本上按小客户，找到负责人、决策人，走招标流程就行。如果是大单，会组织项目团队或招标团队，得按大客户的套路去运作。
TO B：和TO G差不多，有的小单甚至采购就能决定，招标都不用。如果你的产品货值高，那就做好大客户销售的套路。有些客户面广的TO B业务可以参照TO C的方式运作。
TO C：面广，主动营销方式主要是广告，不管是电视、户外、电梯、杂志、展会、新闻发布等等。或者做渠道，现在还可以在各个电商平台。
工业品销售能否在电商平台？工业品主要问题在于有技术性，需要技术交流，根据客户需求有针对的提供解决方案，目前仍以主动营销为主。如果已变成标准化的，可以尝试电商平台。
如何成为好的销售？
第一，了解性格特点。各个角色个体都有性格特点，什么猫头鹰型、老虎型、孔雀型、变色龙型、树懒型，这个自己回去脑补。了解性格特点，目的是拉近距离。拉近距离目的是什么？“当然是成单了。”是，但成单之前呢？
成单的前提是获得信任。我们所有要做就是获得对方的信任，先是对个人，后是对产品、对组织，对方相信你和你的产品、组织能帮我解决问题，使我受益。记住：所有销售的方法路径最终都归于获得客户信任。
“那是不是做销售得能说会道才行？”不一定。有这样的案例：他比较木讷，只会重复和客户说：“挺好的，你试试呗。”最终打动了客户。他是靠真心赢得了信任，让对方感受到他是真心对自己好。但讲这个案例的人并没有说项目背景，每个成功有其特定的背景，这个我在《初当管理者该怎么干》一文中提到了。这个案例适合小客户，他自己就能决定。放在大客户，不是你说“挺好的”就行，你得让一组人都相信。
所以，对于大客户销售，后者成为销售高手，要求还是很高的。
第二，销售流程。销售是有流程的，有的公司已经把自己成功的销售总结出了流程，用于复制成功。阿里的做法：销售准备---寒暄破冰---需求挖掘---产品介绍---解决反对意见---包装铺垫---成交技巧---索要承诺---合同收款---交叉销售。
每个流程具体怎么操作，比如销售准备都包括准备什么，需求挖掘，怎么挖掘？（其实主要是采用SPIN法)，这里不细说了。阿里的流程对电话或上门拜访销售方式做了总结，形成了他们标准的SOP。应用中需注意：不一定一次性都把这些流程都做完，因为不是去拜访一次就能签单，需要多次才行，可能做到“解决反对意见”那一步，就得下次再来，重新走一遍流程。这套方法对于初入销售的，按SOP去做，比较容易上手。
“有了方法，他不用，或者怎么知道他用的是否合适？”这就又回到了管理层面，得有相应的管理措施和方法。这个我在《初当管理者该怎么干》提到了，要结果，要有检查、辅导和奖惩。你的政策激励等等。
再看看华为的做法：交流介绍---参观样板项目---参观华为总部。
阿里的可以看成是对个体的销售方法，因为他们的客户群以小客户为主；华为是整体，以大客户居多。我们在销售中可以综合使用这些方法。
抖音、头条、视频号等精准获客方式的出现将有助于改变工业品销售的模式，将主动营销，在大海捞针中“人找客”的费力模式变为“客找人”的省力模式，可以尝试。
祝愿所有企业都有新的发展！