#5月财经新势力# 今年是刘涛做美妆零售的第14年，也是他入驻微店，经营微店“心随旋动”的第4年。在微店，刘涛不仅仅是零售店主，更是供应链商家，相比之前美妆零售的生意，当下，他以相对少量的资金，撬动了更大的市场。
“生意好的时候，一天零售额可以接近百万元，单品销量过万。”在刘涛看来，当下的微店生意不仅让他有了更高的收入，其经营模式也是可持续的。
“一个人卖货再厉害，
也比不了100人一起卖”
2009年，刘涛从淘宝出发，专注美妆零售，彼时，就已经开出了6家淘宝店。2014年，“代购”火热，他投入其中，经常往返韩国采购。“代购更多的是单兵作战，不仅需要压资金，也要自己完成素材准备、实地采购、仓库打包等流程。”
随着疫情爆发，刘涛的代购生意受阻，但与此同时，私域渠道崛起。多番考虑之后，刘涛在微店启动了心随旋动的零售店铺和分销生意。
心随旋动微店店铺截图
经营思路吻合、品控有保障、不用压货，是刘涛选择微店的三个重要原因。
“在2013年左右，我就意识到，一个人卖货再厉害，也比不了100人一起卖。”由此，在做代购的时候，刘涛就有意识地去招代理，而这也与微店的经营思路一致。
刘涛介绍，以私域为经营模式，微店不仅可以B2C，直接面向消费者销售，也可以B2B经营，对于规模较大的供应链企业来说，可以招代理，扩大分销规模；而对于没有资源的新人来说，也很友好，可以找到优质的供应商，专心卖货、“无忧”分销。
第二，刘涛选择微店很重要的一点是，平台售后相对更好。“我觉得现在，很多私域平台野蛮生长，比起售后，更重视销量。”他举例，部分私域平台，顾客买到了假货，甚至没有退款退货的申请渠道。而在微店，零售端消费者申请了退款退货，顶端的供应链也会收到反馈，会有解决问题的流程，一定程度上能保障产品品质。
此外，在微店，商家不用压太多资金，品牌或者代理商能提供一键代发的服务以及实拍的素材，这在减少运营风险的同时，也增加了运营效率。
刘涛也表示，微店更多是靠私域流量，基本没有太多的公域流量。所以，他更多的是维护之前做代购和淘宝积累下的客户，并通过分销扩大规模。而目前，其零售业务，仅占整体业绩体量的十分之一，剩下的业绩均靠分销完成。
“化妆品售假是大忌，
会和人品挂钩”
目前，在微店商家大看板上，基于月零售、分销额，心随旋动位列平台第九，已成为头部分销卖家，销售好的情况下，日销可以达到百万级。在刘涛看来，达成业绩的关键，在于产品品质、价格、信任、服务这四点。
在诸多经营的要素中，刘涛认为，保障产品品质是重中之重。
“如果供给代理的产品问题多，那么代理卖完后，有一堆问题找你，大家都很累。”刘涛表示，产品品质不好，最重要的是损害代理的客户，反过来，这也会让代理不再信任我们。
作为深耕美妆赛道十多年的零售卖家，刘涛深知化妆品售假是大忌，由此，他也要求运营的产品，需要有完整的采购链路，如，从产品韩国免税店出货，运到香港，再到深圳，中间所有手续要齐全。“我们在筛选货源的时候，很谨慎，有些品牌方供货，我们首先要看他的资质、授权书。
在正品的基础上，刘涛选择主动让利，让产品更具价格优势。
在心随旋动微店内，仪美尚观察到，不少大牌产品，有相对较低的价格。如50ml欧莱雅零点面霜仅售129元，官网售价则为289元。
“化妆品是我们的主业，只要我们开团的化妆品，在正品的前提下，基本是没人比得了我们的价格。”极高的价格优势背后，来源于两方面的实力：一是在化妆品板块，心随旋动有自己的仓库，有供应链基础；二是其合作免税店，可以“百万级”规模拿货，有更高的价格空间。
刘涛也透露，他们在零售方面把利润留得很低，利润空间仅在10%-15%。在分销上，则会根据产品竞争力来定价，如果产品是流通品，他会选择让出利润空间给分销商，有时甚至只留一块钱利润。
店主刘涛家的小朋友为产品实拍
不仅在美妆类目有极高的产品要求，心随旋动也以同样的标准经营了多品类产品。“我们的目标客群很多都是宝妈，她们需要美妆，同时，也需要服饰、食品、家清、家居等多品类产品。”刘涛表示，心随旋动要做的就是真实的展示产品品质，他举例，在拍摄童装产品时，甚至会经常让家里的小朋友当模特，试穿、展示，实拍给用户。
“VIP粉丝成了我的分销商”
心随旋动重要的竞争力，除了好产品、好价格，还有粉丝的信任。
做代购期间，刘涛建立了VIP群。入群标准有两条，一是月消费8次，二是消费额过万。几年时间里，3个VIP群积累了1500人规模的优质粉丝，他们不仅成为了当下刘涛私域店铺的元老级会员，其中数百人更基于信任，直接成为了心随旋动店铺的分销商。
“做生意其实也是做人品。”比起店铺的生意，让刘涛更有成就感的，是在这期间，不少店铺粉丝成为了生活中的朋友。“一个老顾客的女儿和我儿子年龄相仿，又在同城，我们经常会线下见面，甚至开玩笑给孩子定了‘娃娃亲’。”
基于多年的共同成长，粉丝也成为了心随旋动的宝贵财富。持续为粉丝提供好价格的优质产品，也是其维护私域粉丝、拓展新粉丝的重要手段。此外，刘涛也表示，在有试用机会或者品牌赠品时，会首先给到私域粉丝。
在向下维护粉丝上，刘涛和心随旋动通过人格魅力和好产品，不断强化信任基础。而在向上挑选供应商时，刘涛在产品品质之外，在服务上两方面的要求：一是有价格保护，“给到我们的价格肯定就不能再给到其他人”；二是要有流畅的售后，“供应商需要随时在线，查件、掉件、破损、补发、漏发这类售后，需要随时跟进对接”。
“在选品上，多轮筛选之后，我会坚持亲自去看品质、看价格体系。”刘涛表示，现在每天上新从此前的8款产品，增加为14款，且基本很少复团。“现在在同行间竞争非常激烈，只有坚持对产品、价格的把控，才能持续生长。
“疫情期间，心随旋动遇到了很多艰难时刻，发不了货、发货了中途退货，但我们还是选择坚持做下去。”刘涛相信，坚持是通向未来唯一的路径。“我们要做的就是坚持品质，拒绝投机，只有最终沉淀下来，才能是王者。”
文：漫雪
责任编辑：南风