11月底的一个周日早上，一场名为“等待和希望”的沙龙在线上举行，参与讨论的，是来自全国天南地北的机票代理人，他们都是各自企业的董事长或总经理。原本计划一小时的沙龙，足足聊了两小时十五分钟。
沙龙的召集人，龙之舟总经理刘东亮，初衷是通过几家有代表性的代理企业的抗疫分享，给大家和这个行业带来更多的希望， 使得黎明前的这一段路不再孤单 。在沙龙中，我们也确实听到了很多无计可施的焦虑，虚脱后的倔强，娓娓道来的从容，也有对代理价值的探讨以及未来的很多期许。
当然，沙龙本身并没有一招通吃的办法助力所有的机票代理，但过程也是一种帮助！因此，我们决定将沙龙的探讨进行原文呈现。沙龙最后，大家还共同唱起了《明天会更好》，而随着“新十条”后各地政策的放开， 更好的明天已经在路上 ！
开场：刘东亮（龙之舟总经理）
做不了最早上岸的，一定要做最后被淹死的。
疫情肆虐的这三年，我们很少联系，今天我们二十家机票代理欢聚在一起，回顾过去，畅想未来，我们一定不能在黎明前倒下。
我们预测 明年四月份能达到2019年的销量的一半，预计还要再撑四五个月 ，希望大家不要在最后一刻放弃。
家里有粮，万事不慌，没有钱是万万不行的，我们龙之舟现在流动资金充足，这个资金我不能随便动，专款专用，要像爱护眼睛一样保护好银行资金的安全，按时还贷，三年来银行给了很大的支持，*款贷**手序简单，放款速度快，利率低，农行利率给3.55，建行给4.2，信誉、信誉、信誉，一定要守护好自己的信誉。
水满则溢，月满则亏，经商更不例外，三年来亏损了100多万，都是亏损的自有资金，六十多人的服务团队，每月五险一金就十万块，这是计划中的亏损，没有亏损的企业不是好企业，亏损并不丢人，我们并不焦虑。
我们的主要服务对象是公务员，提供线上APP和线下呼叫中心自由切换无缝连接，手机端APP是中国航信开发的，权威可靠，数据准确，后端连接中国航信ⅠBE+数据接口；界面简约，字体少，颜色少，轻重恰到好处；价格低廉，功能齐全，预订、退改、换座...应有尽有，绝对是商务出行的好帮手。线下组建了可供60人同时拨打电话的呼叫中心，一键直达，三秒接通，信息弹屏，全人工，杜绝机器人客服，四十名接线师均有十年以上从业经验。
我们把自己的工作描述为3D(dificulty，dirty，dangerous)服务， 为航司创造一个增量，为客户解决出行的痛点 ，纯人工呼叫中心服务实际上也是一件奢侈品，我们引以为豪。
奢侈品也应该有一个匹配的价格，今年8月份航空保险从40元涨到50元，我们的客户太好了，特别认可我们的服务，支持我们的提价行为。
三年来支撑我们坚持下去的是什么？是责任，是我们同舟共济的六十名员工，态度是决不投降，打死也不降。坚持下去，没有一点点打退堂鼓的想法。
未来支撑我们的又是什么？是信念，我们相信自身的价值所在。风一更，雨一更，风风雨雨又一更，疫情三年整，最近太原市6个区封了5个，员工全员在家，大家比较平静，配合政府，不远的将来，会是这样一幅场景，山一程，水一程，心向黎明那畔行，夜黑千帐灯。
希望通过这次沙龙让行业感受到一点点温暖。今天发言的代理来自全国各地，他们会把自己应对疫情的经验毫无保留的分享给大家，这段夜路，我们一起走过，走过冬天的那场雪。
主持：李力（天津市宏迅航空服务有限公司总经理）
因为疫情三年没见了，今天参会的几家有不同的特色，有的在疫情中还挣钱了，有的在坚持，有的在亏损，有的在萎缩。代理人协会基本也没发挥作用了，所以我们也只能自己想办法自救。
天津公司受疫情影响比较大，2020年靠2019年的国际后返没亏损，21年有几个月还能卖票不错，今年一二月每个月亏损100万，因为离北京近，天津机场航班那时候1月是0，正常是每天出港国内航班220班以上，后来恢复到20，40，50班，两周前（11月中），天津机场每天出港50个，这两天有所增加，增加到100班了（11月底），创今年的历史新高，因为北京取消的厉害，突然增加了外地的年轻人，河北周边的大学让大家一周内尽快离校。
今年7，8月份因为国际的业务还挣钱了，弥补了国内的亏损。目前我们是 聚焦主业，增加副业，增加员工的碎片化工资（提成）。因为我喜欢葡萄酒，大闸蟹，就代理了葡萄酒，卖大闸蟹，还代理了消杀物品，做了个小品牌宏迅优选，虽然赚不了大钱，但大家也没闲着。现在员工还有100多人。
接下来大家可以围绕下面的几个话题畅所欲言：
（1） 这三年主要在做什么，靠什么维持公司运营
（2） 坚持下来的动力是什么，为此在做哪些储备
（3） 对未来的市场恢复时间表怎么看，或者有怎样的预期
（4） 认为代理人这个行业，存在的价值是什么
（5） 市场恢复后，能为客户创造什么样的价值或者想尝试什么新模式
李继霞（湖南三和航空服务有限公司总经理）
2016年因为提直降代，长沙新视窗和湖南三和航空合并，合并后的几年，公司一切正常，幸运的生存下来了。
2019年疫情到去年，也还是基本上养活了公司一百五六十人，公司没有裁员，只是因为公司的旅游板块确实几乎没有业务，部分的员工不愿调岗自动离职，最艰难的时候也给员工3000元左右的保底工资，这主要还是我们积极 开拓差旅客户，积极寻找国际机票资源和客户 ，抓住每波市场变化带来的机会，让公司这三年生存下来了。
但是今年2022年，相比前三年那就难多了，而且我们也还是没有裁员，预计亏损结束今年。主要是国际航班趋于正常化，运力增加，客人可选的方案更多价格更低，国内疫情也星星点点，非常难飞起来，出行人员明显减少。
商旅市场竞争加剧，大型国央企数字化转型加快，各种费控、OA、财务共享系统让商旅板块成为这些系统的一部分，一方面国央企把全国的分子公司的商旅进行集采，采购权限集中总部，像二线城市的分子公司以前是我们服务的全部收回总部集采，二线的商旅公司没有太多的机会去一线城市和一线的商旅公司竞争，商旅服务商越来越集中在一线城市的有技术团队，有航司资源优势，有垫资优势的，另一方面，跨界的费控、OA、财务公司也参与到商旅的竞争，他们的技术、成本、垫资非常有优势，加上互联网思维、金融思维来做商旅，所以，传统的机票代理很难赶上这些公司，服务费的收取没有最低只有更低，这个也是我们传统代理这疫情这几年需要关心的市场的变化，不要等疫情过了，市场好了，客户却没了 。
高飞燕（杭州萧山票务中心有限公司总经理）
我们是一家有着26年从业经验的差旅服务企业，有自主研发的差旅管理系统，该系统一直在不断的更新迭代，以适用和匹配各种差旅应用场景。
疫情三年一直聚焦主业，并未拓展副业。2022年是三年疫情中最艰难的一年，疫情前2年感觉不是整年疲软，而今年从年初到现在，因为疫情的反复，市场始终处于疲软状态。一个明显的风向标就是，每当杭州出现疫情，杭州到北京的航班就调整为每天一班，并受各种疫情管控限制，每天我们的工作就是乐呵呵的出票，傻乎乎的退票，既无任何收益又要付出大量人工成本。
明年我们希望把线下服务的部分客户群体 转移成为线上客户群体 ，疫情三年，客户的很多出行习惯，消费行为，服务要求等都发生变化，现在很多大型的企业，要求服务商必要具备oa/费控等系统的对接能力。我们认为后疫情时代大部分的差旅行为一定是在线上完成的，使用系统也可以减轻我们服务商的服务比重，当然纯线上模式是不能满足客户所有需求的，所以毋庸置疑，后续模式必然是线上线下相结合，只是服务比重的问题，线上适配标准化服务， 线下适配更精准服务 （有温度的，非标的，最后一公里的，让客人感动的服务）。
什么支撑到现在：信念和热爱，差旅这个行业不会被覆灭，只要人与人之间有互动，城市和城市之间有交流，就离不开差旅行为。但我们需要清楚，通过三年疫情的洗涤，纯卖机票的代理人已经没有生存空间了，必须转型成为差旅服务商才能体现更大的价值，在下一轮竞争中做好准备。
后疫情时代差旅企业必须具备的条件：1认可的品牌，2技术支持，3资源和资金，4成熟的服务团队。
王宇征（南京英途商旅董事长）
疫情之初把公司和员工进行了大范围的调整。2020年5月开始，7月完成，裁员四分之三。
疫情后也不看好传统的tmc市场，我们既不具备技术开发的实力，也不具备欠资的能力。
未来希望在产业链上寻找机会，产业链上的机会很多，比如特定人群的定制旅行，旅游目的地经营等。我们的优势是能接触到客户，95%是c端客户的国际机票，大头都是一带一路上的客户，刚需还是有的，留下来的员工收入还是不错的。坚持下来的动力还是要有社会责任感，还有一些可以为员工和社会贡献的能力。
高宇（引领航旅副总裁，北京引领总经理）
我们做分销，给代理人提供资源，平台，资金，解决方案。
疫情前主营国际业务，2020年2月初就复工了，一个星期被要求回家办公，我们的经营模式是靠分销体系，靠代理人，如果代理人不见了，我们也就不存在了。
3月还是通过各方协调回到了办公室，因为居家办公和办公室的状态完全不一样，碰巧有了国际回国的需求，我们协调包机，公务机业务，帮助国外客户回到中国。
6月开始有留学生回国需求，年底10月开始有劳务回国的需求，加上19年航司后返，20年过的还可以。
21年延续了20年的策略，主做留学生和劳务的业务，但到21年中，市场整体需求和航司支持方面都慢慢弱下来了，我们就考虑怎么样让大家继续忙下去。
21年拓展了酒业，业务形态和模式跟分销差不多，还开展了直播业务，基于我们的文创板块，也有了相应不错的收入。还有就是广告传媒，也是考虑了分销体系跟这些行业的契合度，还可以保持跟原有客户的粘性，同时把产品推广给客户后员工还可以有一定的收入维持生计。
22年随着国家政策的调整和航线资源的扩充，很多紧俏资源已经不能创造很好的利润了，我们把精力转向了国内业务，包括跟ota的合作，以及纯境外的业务合作。21年年中境外市场已经是完全放开的状态，我们的很多技术开发和技术准备围绕这个，疫情期间唯一没有减薪和满员的就是技术公司，我们相信疫情有结束的那天，我们会坚持到那天，在这期间也保持我们的精力。
三年了企业并没有赚到钱，只能说不亏钱，但工作状态和积极性保持下来了。二十大期间，我们有个明显感受是，国家各大部委，很多商务部门刚性出行需求非常多，很多都是给高层领导境外业务铺路，二十大之后领导境外商务洽谈，都是积极的信号，后期把领导人的想法落地，是需要企业向前冲的，所以我们很看好明年国内和国际的商务市场，旅游市场可能要到25，26年后了。
现在封控政策也在调整，原来封控很长时间，现在的一天就放开了，我对国家还是有信心的，我们也对明年的市场恢复做了很多积极的工作，包括我们不擅长的领域，如果只是单纯卖一张机票的话，存在的价值就非常低了，但如果定为为客户提供服务的话，我们就定位为中小企业的服务群体，上系统在现阶段不一定能降他们的成本，可能是传统服务。所以要针对我们不同的服务对象采取不同的服务方式。
应该注重技术开发这块，无论是自己组建技术团队还是跟行业里的合作，未来非常传统的模式生存空间会越来越小，我也在这里提个醒。后面要靠这些支撑我们往前走。
对主做国际的代理，对航司还是有价值的，外航在中国的销售体系，市场覆盖，我们在这个空间里生存还是有的，只要把我们的 客户清晰，定位清晰，我对这个行业还是非常有信心的。也希望把更多的精力回归到主业里。我们最擅长的还是航旅业，才不枉我们这么多年的付出。
张磊（美亚产品总监）
主要做国际业务，企业业务。2020和2021年基本没亏钱，22年到现在也基本没亏钱，跟我们的业务范畴有关，以国际为主的刚性需求还是在的。过去两三年国际票的毛利率特别高，溢价很厉害，养活了我们这个行业。以前四五千块一张票，就这点出境人数，大家都可以洗洗睡了。每天都不放过一个机会，服务了客人的同时也帮助了我们自己。努力协助每一个出入境客人。
躺平可以吗？东亚是今年比较晚的，香港一定是要到0+3后，才真正激活出入境的客流，之前的3+4都不行。现在航班加上去了，客流没有那么快，供过于求在未来的很长时间一定是大势所趋。 如何用低客流，低毛率来支持未来的发展是需要考虑的。航司不停加航班，收益压力也会很大。后面的半年到一年，如何迎来政策的0+3，如何刺激客人的出行，航班量和客人出行量的不平衡，现在不是看到曙光的这一天，而是准备进入黎明前最黑暗的时间。
程韬（*疆新**人和商务服务股份有限公司总经理）
大部分时间在上海，*疆新**封了4个月了，估计年底前还会封下去。
之前50人左右，疫情维持在40人左右，维持基础的tmc的运营，没有开源，只能节流。
疫情后需要具备的条件：1，要有个让人认可的品牌，不管是跟人合作还是什么；2，需要有一个技术系统：不管是自己开发还是合作；3，要有人脉关系把单子签到；4，要有资金垫资。
这个行业天花板还是比较高的，进入tmc的门槛也比较高，现在只要坚持，等疫情过去会好起来。
我们在20和21年有所盈利，跟航司境外站点联系，帮客户做了些 定制化全程关怀服务，比如派车去西雅图接到洛杉矶，穿上防护服。
22年跟各位一样，今年是最难的一年，*疆新**有大半年没有业务了，*疆新**好了一个月，全国都往那边走，8月封到现在（指11月），业务停滞状态，员工工资还在发。
*德朱**久（优行商旅CEO）
优行商旅是一家专注企业差旅管理16年的专业差旅管理公司，总部位于深圳，在昆明、上海、北京设有分子公司。优行商旅多年来一直自主研发差旅系统。疫情三年来，正因为公司管理层看好差旅管理，认为差旅管理是公商务出行的刚需，因此，这三年来，公司没有裁员和降薪，但疫情对行业的冲击非常大，为了开源节流，这几年我们加大了客户的拓展力度，三年来我们成功合作了像腾讯、OPPO、上海证券交易所等一批优质的大中型企业客户，同时，加大对国际业务、酒店业务的系统研发和投入，提升国际业务、酒店业务的收入占比，另外，公司优化并降低了非人力成本以外的支出，目标就是尽可能的提升收入，降低成本，能确保企业能够活下来、持续的经营下去。
优行商旅能坚持到今天，主要源于对差旅管理行业的看好和执着、对一起走到今天的员工的责任和感情，以及合作客户的认可和信任的那份感动和责任。2020年我们曾经做过一些副业的尝试，效果不是很好，我们很快意识到，专业的事还是应该交给专业的人去做，很快，我们又把所有的精力和时间投入到聚焦差旅管理上了，疫情三年来，我们一方面 加大技术投入 ，苦练内功，提升系统和产品竞争力，另一方面，我们加大客户拓展，提升服务，提高客户满意度和客户粘性。
疫情三年来，今年是最难的一年，深圳从春节到现在，都是不间断的有确诊病例，其它城市也是不间断的疫情爆发，这些疫情的确诊，严重影响公商务客户的出行。今年来，我们继续聚焦差旅主业，强化国际机票、签证、酒店、旅游和会务业务。虽公司经营压力仍很大，但亏损额度比预期的要少，公司整体运营情况还是很不错的。
未来信心还是满满的，我觉得2022年上半年，随着国家对疫情管控更加科学、精准，出行的刚需也将进一步得到释放，差旅管理行业将会有一个较好的恢复，尤其是恰逢企业正在做数字化转型升级的风口，差旅管理公司赋能大中型企业做好数字化转型，帮助企业优化流程、降低成本，提升服务，专注企业差旅管理的公司，更是会有一波好的发展机遇。但是，疫情的不确定，我们还是应该保持谨慎乐观态度。最近，全国爆发的这轮疫情，确实超出我们所料。未来，我还是看好企业差旅、旅游和会务，未来的机会还是很大的，大家都在挺一挺，希望就在眼前，大家一起加油！
陈良均（深圳特航总经理）
因为大家问起国外商旅的一些情况，我有一些了解跟大家做一个分享，国外市场例如美国如大家所知，大概在2021上半年左右就基本放开不做过多疫情管控，商旅行业由开始乘飞机要求戴口罩到后面都不做要求，基本恢复到疫情前的状态，学生如果感染了新冠，在家休息五天，就可以到学校重新上学。美国还是要求入境检查疫苗注射手续，其他就不需要了。
我想的到一个国家，因为国情，体制的不同，管控方式有不同。小到每个人的公司业务模式，客户结构，所在城市不同的防疫措施，所采取的应对措施和感受到的疫情影响也会不同。
关于我在这个行业靠什么支撑下来：1，情怀，这么多年下来不能轻易放弃，我97年入行，一直坚持做直销，20%散客，30%tmc，50%政府业务；2，责任，这么多员工要吃饭；要养家糊口。3，自己有没有实力撑下去。20年我就感受到寒意，公务出行有个特点，步调比较一致，所以政府忙于疫情防控对于出行影响巨大。所以我们从2020开始就感觉经营困难很难盈利。2021国内民航恢复，日子稍微好过一点，今年就是史上最差，最艰难的一年了。
三年来我们没有主动裁员，但疫情前从300人到现在不到100人，业务量下降很多人也留不住，再加上技术的投入，这几年亏损比较大。我一直是乐观的 ，疫情之初以为跟非典一样就半年过去了，现在看来过早乐观了。未来我认为还是要做好长期坚持的准备，政策上下不是一时半会，建议大家还是审慎乐观。另外航司持续大额亏损，即便疫情管控结束，民航市场恢复，航空公司也要加大成本管控，最近这几个月南航深航动态代理费降到0点几了。留存下来的同业都在拼命抢客户，拼的就是商务条件，手续费不断降低。
传统代理还能留存的最大的优势就是人和服务的优势。群里大多数还在做Gp，因为gp对于系统没有散客那么高，TMC大型客户对于系统要求更高，更个性化，没有自己的技术团队，寸步难行，但是技术投入是个持久耗钱的活，投入之前一定要三思而后行。活下去才有所谓的希望。