导读：这部分内容，作者主要描述了优秀推销员会有哪些特征，拙劣推销员有哪些特征，基本是一个特征的两面在做对比，除此之外，作者在序言里面描述了自己写这本书的一些背景，也就是自己的从业经历，让读者能在一定程度上信服作者在书中所讲的内容。
阅读这一部分内容，主要需要搞明白以下3个问题：
1、优秀推销员会有哪些特征？
2、拙劣推销员会有哪些特征？
3、作者在书中所写的内容有可信度吗？从哪些方面可以佐证作者书中所写的内容？
01
优秀推销员的特征
良好的形象
优雅的举止 迷人的容貌 保养得很好的头发和双手得体的服饰 总体上的干净整洁
身体性能
身体健康 阳刚有力 充满活力 精力充沛
智力因素
敏锐的理解能力 洞察力 机敏 准确性 严格守时良好的记忆力 丰富的想象力 专注的注意力 很强的适应能力很好的稳定性 良好的自我控制能力 果断坚决 机智练达很强的人际交往能力 良好的判断能力
情感因素
满怀雄心壮志 对前途充满希望乐观 热情 开朗 自信 勇敢 持之以恒 耐心 认真具有同情心坦率 具有表现力 幽默 高贵 博爱
道德品质
良好的意图 诚实守信 坦率真实 道德高尚 可靠 热爱工作
精神因素
理想主义 幻想能力 高尚的信念真正服务客户的渴望 理解他人的能力
02
拙劣推销员的特征
不好的形象
举止笨拙 脾气暴躁 牢骚满腹 双手肮脏 蓬头垢面 牙齿不洁俗艳、刺眼的服饰或者质次价廉的服饰衣服落满灰尘 鞋子沾满污渍等等
身体上的无能
健康状况不佳 无精打采 厌烦 身体上的其他缺点
智力上的缺陷
理解能力不强 感觉迟钝 粗枝大叶反应迟钝 健忘 缺乏想象力 注意力不集中 适应能力不强优柔寡断 意志薄弱 犹豫不决 愚钝 没有判断能力
情感上的缺陷
缺乏雄心壮志 消极悲观 缺乏热情 喜怒无常 性情暴躁闷闷不乐 缺乏信心 胆怯 不能持之以恒 没有耐心缺乏同情心 偷偷摸摸 遮遮掩掩缺乏表达能力 没有幽默感 背信弃义 自私自利
道德上的瑕疵
没有明确而良好的目标 不诚实 虚伪 道德观念淡薄不可信赖 懒惰
精神上的障碍
没有美好的理想 缺乏幻想能力 猜忌多疑缺乏服务意识 不能理解别人
两者可以使用如下表格做对比
|
优秀的销售员 |
拙劣的销售员 |
|
|
形象 |
良好 |
举止笨拙 |
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身体 |
健康 |
无精打采 |
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智力 |
敏锐 |
理解能力不足 |
|
情感 |
满怀雄心壮志 |
缺乏雄心壮志 |
|
道德 |
诚实守信 |
没有良好的目标 |
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精神 |
理想主义 |
没有美好的理想 |
03
作者的背景能否支撑作者所讲的内容
作者在福特汽车公司做了12年的营销工作，将汽车销量从每年6181辆增加到了815912辆，整整增加了131倍。
作者在“销售”他的个人服务、想法以及产品的过程中，他使用了一种独特的销售流程。他也了解到了最有效的销售原则和销售方法。这些原则和方法在成千上万的销售人员中得到了实践。使得福特公司的许多销售人员从平庸的失败者变成了必然的成功者。
书连续再版多次，我所阅读的这本就是第六版，这本书收到了很多销售人员的肯定，有的人员业绩提升了10个百分点，有的甚至提高了几百个百分点。甚至还有企业把这本书作为企业销售人员的必读书目。
从上面几个维度来看，作者是从一线实践中，提炼出的方法，而且在其他人身上得到了验证，这本书里面讲的内容，还是有比较高的可信度的。