一、谈判背景：

我方是三六零安全科技股份有限公司，主营业务为互联网安全技术的研发、互联网安全产品的设计、研发、推广。对方rh电脑公司，是一家外国公司，刚在中国成立了分公司，并且与无锡日报签订协议，因为人数缺乏和对中国市场的认识水平限制，该公司作出转包的决定，需要我方开发报社编辑管理系统软件，就开发费，软件版权，完成时间和违约索赔问题双方开展了一次长达40分钟的谈判。

二、谈判前的准备

1、谈判目标的确定：根据对方公司的要求，结合我方开发一个新的系统软件需要花费的成本，制定可接受报价60万。

2、谈判资料的收集：我方首先确认rh电脑公司在国外有良好的信誉，并且在国内是否具有发展潜力，值得开展合作。其次，我方根据对方派出谈判人员的个性特点，派出相应的谈判人员。对方公司派出总经理王晶有决策权，能够促使谈判交易达成。

3.我方首先确定谈判人员，派出总经理柯勇，副总刘家状，技术人员胡陈新，财务郭建新等人参与谈判。与对方谈判代表的身份、职务要相当。并根据自己所擅长的业务进行分工。

4.我方对rh电脑公司进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。调查到，该公司虽然规模比较小，但发展前景比较好，且它的合作公司无锡日报在无锡地区有一定影响力，开发编辑软件对我方难度不大，值得开展此次业务。

5.我方就自身运营体系优势，拥有优秀的核心管理团队，用户规模优势，品牌优势，数据优势进行总结。并分析对手公司劣势，采用夸大方式放大对方公司缺点。

三、商务谈判的过程

1.开局阶段

(1)确定谈判气氛

我方与对方初次接触，以前没有合作，并且我方强于对方。为了表现友好和诚意，我方主动创造热烈、积极、友好的谈判气氛。开局我方总经理称赞对方总经理气质好，来削弱对方心里防线。

(2)交换意见

双方谈判人员入座后，谈判开始。我方由总经理介绍谈判小组成员情况。对方亦之。

我方就本次谈判展开坦白式策略，陈述我方立场，愿意和对方公司开展合作，但希望对方公司提高价格，并就有关技术方面问题进行修改。对方陈述观点，亮出自己的基本想法、意图和目的。

我方认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，既了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

2.报价阶段

对方公司先报价30万，低于我方预期。

3.磋商阶段

我方根据对方的价格构成，报价依据，和计算方法首先明确对方的报价意图，对方报价是否可靠，之后根据对方报价细目表依次展开提问，并要求对方予以解释，并且不断复述对方报价，以求提价。

对方公司面对我方提问，采用避实就虚的策略。不断回避我方提问。中场休息后，我方公司逐项提价，就设备价，培训费，运输费一一提价。最后，双方适当让步,改善交易条件，达成协议。

协议商定rh电脑公司以66万元买断无锡日报社的软件版权，2年免费换新和3年免费维修的服务。我方承诺在3个月内完成开发任务和负责运输途中的安全问题。并且我方帮助对方开拓国内市场，对方帮助我方开拓北美市场，朝着互利共赢的方向共同前进。

4．结束阶段

双方就合同的时间，地点，方法完成方式，违约等问题进行多次协商，求同存异，达成一致。

双方拟定合同基本要求，约定我方若未按时完成软件开发任务，我方和对方将按照3和7的比例承担损失。双方律师现场审核是否具有法律效用。最后提交成交确认书，总经理进行签字，合约达成。

四、商务谈判的策略

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。在谈判中可以一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是商务谈判的最基本手段。

其次在谈判开局阶段，我们要预留谈判的空间，开始给出一个比较高的价格，而不是能够接受的最低价格。并且提过多要求，但是要做好让步的准备。这样会有两点好处。其一，能够有效地活跃谈判气氛；其二，可以让对方明确地感受到自己的让步，最终促成双方交易。

如果遇到涉及双方经济利益的重大分歧问题时，如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。

五、谈判的不足

这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与对方合作的事实，并且确定双方长期合作的关系。但是在谈判中，我们还是存在问题的。

在商务礼仪方面，我方代表在给对方总经理递名片过程中，应该起身双手递送名片，面带微笑，在这个过程中出现失误。

在商务谈判沟通过程中，我方言语不够言简意赅，说服对方时，逻辑性不强，出现结巴，语无伦次现象。并且我方在谈判过程中出现多次笑场现象，严重失误。作为一个谈判人员要时刻提醒自己，自己代表的公司单位形象，要以礼服人。

在递材料过程中，我方秘书因为怯场，不敢上台，在双方互递资料的时候出现混乱。

我方配合没有达到理想目标，凡事预则立，不预则废，我方没有事先演练，工作任务没有分清。谈判开始之前应该再次理清，分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

六、谈判的收获

1.在谈判前准备阶段，首先要了解谈判各方的详细资料，摸清谈判各方的背景，另外，要确定此次谈判的主题，其次确定谈判的时间和地点，谈判人员的构成，正确安排分工。最后确定谈判的目标，谈判设计、谈判各方实力评估及交易内容对各方的重要程度，各方对市场行情的把握程度。

2.谈判程序可以分为谈判准备阶段，谈判开局阶段，谈判摸底阶段，谈判磋商阶段，谈判成交阶段，协议后阶段。我们要根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。

3.在谈判开局阶段，学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

4.在谈判过程中，明确自身立场，我优于同行的点在哪里，我可以竞争的点在哪里。明白对方的需求，在知道对方的需求时，要学会协调平衡谈判双方的利益，站在对方的角度上考虑问题，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑。

5.要学会逆向思维，让对方觉得是赢的一方。根据情况合理调整自己的让步空间，当自己的让步逐步变小时，对方就会有已经到了你底线的感觉。这时，对方就会变得主动，让对方有种自己掌握大局的感觉，从而获得心理层面的平衡。

6.在谈判时发生冲突是比较棘手的问题，要避免冲突，切莫争一时口舌之快，控制好自己的情绪，要多多包涵对方，避免针锋相对，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。