当客户不太接受销售人员的推销，但又不好意思直接拒绝时，通常会以“发传真”、“等我看完以后再联络”来委婉地拒绝。这时候，有经验的销售人员都知道这是客户在下逐客令。资料一旦发送过去，很可能就被丢进垃圾桶。
一位销售人员向一家家电企业的人力资源部经理推销高端人才培训课程。
销售人员:“早上好，请问您是张大海张经理吗?”
客户:“是的，请问您是哪位?”
销售人员:“我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构。请问张经理现在通话方便吗?”
客户:“还好，有一点点忙。田小姐，有什么事情?”
销售人员:“是这样的，张经理，最近我们公司推出一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样?”
客户:“哦，原来是这样，不如这样吧，你先发一份传真给我看看，如果有需要我再打电话给你。”
销售人员:“好的，您注意接收一下。”
很明显，这次推销必然是失败的，客户巧妙地拒绝了这位推销员。这位推销员犯了一个最大的错误，就是误把客户的拒绝之词当做“需求”。
客户在销售伊始就要你发一份资料，那多半是借口。销售人员在面对客户这样的回复时，一定不要满口答应，立刻发过去，这样百分之百是杳无音信，而且对方不会认真对待你的资料。
销售人员可以用资料作为突破口，找到拜访客户的机会。那么，如何利用手中的资料呢?可以从以下四个方面说。
1.产品资料需要配备人员说明
告诉客户产品资料必须配备专业人员讲解，这样既显得专业化，又可找到拜访客户或者接近客户的机会。
客户:“哦，原来是这样，不如这样吧，你先发一份传真给我看看，如果有需要我再打电话给你。”
销售人员:“先生，我们目前的产品资料都是纲要和草案，需要针对每一位客户的具体需求情况再行完善，而且必须配合专业人员的说明。
所以，最好是抽个时间面对面地交流为好。您看，是您来一趟公司呢还是我上门拜访好?”
客户:“我们会再跟你联络!”
2.不留资料下次奉送
若客户主动索要资料，销售人员要强调资料的重要性，不能轻易地发送，一方面是要引起对方的重视，另一方面是争取拜访机会。
客户:“哦，原来是这样，不如这样吧，你先发一份传真给我看看，如果有需要我再打电话给你。”
销售人员:“先生，实在不好意思，最近由于客户索取太踊跃，公司的资料已经没有了，正在重印，等我拿到后亲自给您送去吧。”
3.亲自送达另外一份资料
销售人员应该配备多份产品资料，当客户主动索要产品资料，而你又不好意思拒绝的时候，可以先发送一份简单而没有实质内容的宣传资料，将客户无法轻易看到的专业性的资料留下不发。
然后，销售人员可以以“送第二份资料”为由寻求上门拜访的机会。
客户:“哦，原来是这样，不如这样吧，你先发一份传真给我看看，如果有需要我再打电话给你。”
销售人员:“先生，实在不好意思，最近由于客户索取太踊跃，公司内部资料已经没有，现在只剩下一些宣传资料，我先给你发送过去。等内部资料一到公司，我亲自给您送去。”
4.将资料留给客户再取回
这种方法与第二种方法一样，要强调资料的重要性。要让客户明确地知道，为了他这次可以破例，暂时先发一份过去，约定下一次见面的时候取回。
值得注意的是，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
客户:“哦，原来是这样，不如这样吧，你先发一份传真给我看看，如果有需要我再打电话给你。”