在锁定客户核心需求后，倘若能进一步聚焦他需求背后的渴望，将使我们的产品的销售力更加强大。
如果我们不知道对方最终想要的是什么，对方的渴望为何，我们是无法完成销售的客户的渴望，就是客户的终极需求。
在之前，我们讲过可以用语言程序学理解层次框架和马斯洛需求理论这两大工具。来发掘客户的终极需求，现在我们就来实际运用，同时精简一下，把客户的渴望理解为他在购买后，想拥有的结果、状态、身份和精神的满足。
比如说，怎么赚钱。你问企业老板：“你需要什么？”他可能说:“我需要赚钱。"
赚钱只是一个表面的需求，他为什么需要赚钱？可能他会说赚钱让我很有成就感。
什么东西都能买到；赚钱能够实现我的梦想，我想去什么地方都可以去；我也可以去帮助别人，所以他可能是希望获得一种自由的感觉。作为商人，我们必须拨开具体的表象，弄清楚他更深层次、更高级别的需求，也就是“渴望”。
有人说“我要减肥”，但减肥和赚钱一样是个表面需求，她为什么要减肥呢？可能减肥让她觉得在别人面前更自信了，她需要这种自信，这是一种情感的需求。但即使是这样的需求，也还是一个次要的、表面的需求。在更深的层次，她希望什么呢？
她希望能够成为更受欢迎，有更多人爱的人。
就像装修房子，并不只是把房子装好、装漂亮，更是为了打造一个温馨舒适、梦想中的家，过健康幸福，和睦的生活，让家人开心，这事让我觉得，我就是一个可以给家人带来幸福的人，这就是“渴望”。
每个人都想要有一个身份，如果你问身边的人，你为什么需要自由？他可能会说。
因为我要享受生活，如果我有更多的自由，我就能更快乐，创造更大价值。我成为优秀的企业家，我希望更多的朋友认识我，认为我是一个成功的人。注意，“成功的人”就是一个身份。
当一个人向你描述的是具体的价值或行为结果时，这是一种表面需求，在这后边一定有一种情感的因素，我们知道情感驱使着行动，而情感的背后，一定有一种“身份的改变”
这很重要，这意味着，在销售的时候，如果我们能够描述出客户在使用我们产品之后，所发生的具体的变化，包括环境的变化、生活方式的变化、情感的变化、身份的变化等，无疑，我们的产品销售之后就会更有威力。这些变化，总结成一句话，任何一种购买，买的都是一种状态的改变。
我们卖什么呢？我们卖的就是一种状态的改变，我们卖的不仅仅是这个产品；于是瞬间，我们就变得高大上了，增值了很多。
案例:企能管理聚焦渴望
就像我们管理咨询的“老板学院”，我们的理念是企业业绩倍增、老板身心自由。
业绩倍增，是我们的产品和服务能够给企业家的一种改变状态；而身心自由，是企业强大、业绩持续增长后，老板能达到的一种人生境界。这恐怕也是我们所有人所追求的一种人生境界，这引起了很多老板的共鸣。
从这里，你可以看到，概念、身份的威力是非常大的，虽然你的产品和服务给客户带来了一些具体的价值，但是你不要仅仅停在这里，你要让客户有不同的情感体验，最好让他的身份也发生一些变化。
身份有什么用？身份就是你在人群中的标识，我们每一个人都希望在人群中是独特的，是不一样的，这是人的需求。如果你能够让客户在人群中有这样的标识，那你的产品就是非常有吸引力的。
宝马、奔驰、路虎、保时捷等高端品牌汽车就是这么做的。
如果你开奔驰，你是一类人，如果你开宝马，你是另外一类人。为什么在过去他们的汽车老是要加价提车，有时还买不到？因为他们的营销重点不仅仅是卖更多的车，否则品牌就泛滥了!
案例:宝马聚焦渴望
宝马的营销目的是让年轻人，甚至还在读书的大学生发誓，我买的第一辆车必须是宝马。拥有这种渴望的人越多越好。
这就是改变客户的思维模式。虽然宝马的营销无法实现最大限度地卖车，但是如果有越来越多的年轻人渴望第一辆车是宝马的时候，卖车就成了必然。所以，宝马的营销目的在于影响客户的思维模式，赢得一大批忠实的粉丝。要知道很多人买宝马、买路虎、买保时捷，不是一晚上就决定的，他们可能在几年前就决定了，这就是这些品牌汽车营销的成力。拥有它，你便能成为不同的人!
我们知道了客户心中的渴望，接下来，还必须能够使用准确有力的语言，清晰地加以描绘，这样才能引发客户的欲望。
总结一下，通过聚焦渴望实现成交的过程有三步:
●第一步，进入对方的世界，用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界:
●第二步，把客户带到他的世界的边缘，一步步引导客户;
●第三步，将客户带入你的世界，实现销售。
这三点内容，我们后边会详细分解。
当我们能聚焦客户的终极渴望之后，接下来一步步倒推回来，我们需要拿出什么卖点和价值？我们如何打造与众不同的产品？我们要提供什么样的服务和保障？我们需要如何包装和定位产品？再继续倒推，我们具体需要提供什么产品作为价值载体？
这一切问题自然会有精确的答案，这就是逆向营销的思维，对客户的终极渴望,
来决定产品的呈现形态，这才是一流的产品策略。
——丛语威【生态力量】