最近有创业者给书官儿留言：为什么我们的产品价格那么低，还是卖不动。书官儿今天就着他的案例给看官说道一下。

一、案例还原

场地：公司办公室

环境：一场公司例会上，各部门经理正在激烈讨论产品价格是否符合当前市场。

融资经理（分管财务）：我们的产品价格低于市场同类产品，同类产品销售火热，我们应该将产品价格上调。

营销经理：我们价格虽然已经低于市场平均值，但是我们接入市场较晚，现在应该全面降价保本，抢占市场份额，为未来的产品铺垫用户群体。

融资经理（分管财务）：现在如果不提高产品价格，盈利无法短期增加，我们融资扩产将面临巨大压力。

营销经理：不能只看眼前，只要将市场份额和用户抓在手里，不怕资本不认可。互联网产品那个不是赔钱搂住用户，才拿到融资的。

融资经理（分管财务）：如果前期没有良好的营收，即使把握市场，也不会被资本看好。

营销经理：活动临时降价也行，如果不将价格降低，用户如何愿意改变习惯，尝试我们的产品。

创始人：（认真听取状）......

如此场景会在大多数创业公司有所显现，当发生如此状况，创始人应当如何应对？

二、创业者的价格管理计划

大部分创业者对价格的确定，采取感觉定价或者走马观花定价。感觉定价根据团队市场调研，然后投票方式进行确定。走马观花根据市场随时调动价格。两种方式都有存在市场，但是很少有创业公司愿意为价格制定单独的管理计划（调动规则）。

由于价格管理计划各行业，甚至同行业不同阶层，差距较大，无法流程化。但是，大多数产品价格具备以下三点共通调价规则。

1、产品的独特性决定价格的降低与提高

所谓独特性，包括产品的材质更适于用户、产品的功能更加强大、产品更加新颖符合用户文化阶层、地区性稀缺、新闻热点的匹配性、行业浪潮的普遍性。其中，新闻热点的匹配性，例如：韩国*制抵**日本的一段时期，韩国、日本的手持*旗国**热卖，前者用于*行游**、后者用于焚烧，一度促使手持*旗国**价格提升。另外，行业浪潮的普遍性，例如：2014年开始国内P2P金融平台暴增，平台搭建费用直线上升。

产品卖价低廉并非产品的独特性，具体见第3点。

2、产品的感知价值的决定价格的降低和提高幅度

产品的感知价格，就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。例如：奥迪和奥拓，同时降价30%，客户的第一反应是：奥迪车有猫腻，可能是事故车；奥拓的感觉就是：可能促销力度大。一个价格明显较高的物品，过于低价容易让人怀疑。有一个实际案例发生在国际庄：一家高端汽车维修厂，经过对市场调研，发现高端车维修保养，利润差巨大。于是，维修保养价格定价在市场平均价格的一半。最终虽然投入大量广告投入，但是依然门可罗雀。究其原因正是定价明显低于人们的感知价值。

3、产品的成本降低所引起的价格浮动

成本降低，为什么不是产品价格降低，而是价格浮动呢？因为成本降低并非创业者自身行为，同样可能是竞争对手成本降低，这时，即使创业者的产品价格未变，相对价格也是上升的。所以，创业者除了研发新产品，降低产品成本，监控竞争对手成本变化也是必须做的日常工作。成本处于同行业最低点，算是产品的独特性，并非卖价。要想规避成本竞争，最佳的方式是卖点营销，例如：产品昂贵但是具有革命性，产品便宜但是依然好用，这些既有产品独特性的要求，也有营销手段的应用。成本决定产品的定价区间。

以上三点建议创业者在定价或制定价格调动计划时，参考应用。最后，欢迎大家留言，提出对创业或职场的问题，书官儿将尽力为大家送上干货解决问题。【欢迎关注流程书】