都说在营销领域有4把尺子①动态平衡的营/销指标体系、②渠道贡献评估、③销售漏斗、④转化能力评估，用这4把尺子就能丈量营销成果，今天我们先来说一下其中之一的销售漏斗：

什么是销售漏斗？

销售漏斗是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，它包括了从接洽客户、谈判到成单，覆盖LTC全过程，是迄今为止最强大的销售管理工具。

销售漏斗的作用

销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，在2B、2C高单价产品或服务中有广泛应用，目的是管理监控销售业务、销售人员跟进安排、目标差距分析、达成预测、投产预测、营销联动、费用预算、复制销冠打法等，对我们的销售管理能够带来极大的帮助。

也可以这么理解：销售漏斗就是一个公司的销售过程，即销售人员把潜在客户转化为成交客户所需要做的一系列的工作。在这个过程中，需要层层筛选，例如：确定意向——产品演示——业务报价——合同成交。在我们的销售过程中，需要将潜在客户（进入销售过程的销售机会），放到漏斗中，通过客户跟进让他们缓慢地向下移动。随着层层的跟进，那些最终漏到下面的就是我们的成交客户，那些无法漏下的就是无法成交的销售机会。

销售漏斗能够帮助我们清楚地知道每个客户目前所处的状态、优化销售流程、方便管理层做出更准确的销售预测，更可以作为上级检查下级工作时的工具、销售人员离职时交接的依据、市场部各种活动效果的考评、新销售人员培训的主要内容。

销售漏斗常见错误：

（1）干瘪的销售漏斗

众所周知，做那些愿意和你交流、成单快的客户会轻松很多。所以，很多销售不喜欢"炒冷饭"，但忽略了一点，成单快的客户也都是从冷到热过来的。

如果你只是关注快成交的客户，你下个月的漏斗一定是干瘪的，没有足够多的"热"客户供你去成交。个人建议一定要确保销售漏斗的上层数量是增长或者至少不下降的，因为每个阶段往下转化都会有数量损失。

举个例子：如果发现快成交的阶段的客户数量已经很多了，但是可拜访数量却只有几个，这个时候你应该调整工作，去增加客户拜访量。这样才能保证未来一段时间，会产生足够的可成单客户。

（2）错失销售机会

缺乏标准化的销售跟进流程将使许多客户悄然流失。想一想，如果客户开始主动了解我们的产品，但是由于某些原因，销售人员却忘记了跟进，最终客户急需下选择了别的企业，这就像是给竞争对手送钱。

所以，销售经理需要为团队设计标准的跟进规则，包括跟进时间、频率和跟进方法。 例如：每个注册客户必须通过微信，邮件，电话等方式在2小时内联系；每个客户必须联系4次以上才能关闭；与客户的每次联系都必须带来信息或资源；

另一种方法是要求后续的每个客户来设置任务。例如：打个电话、预约体验。每个销售人员都应该有自己的任务列表，这将迫使销售人员思考并整理下一个后续计划是什么，而不是盯着客户列表。

（3）舍不得删除过期的客户

我们需要了解每个阶段的平均客户停留时间，并清除超出此时间的客户。如果想要销售漏斗具有准确的预测性，那就必须定期清理过期的客户。

但是总有许多客户是我们不愿意放弃的，我们总认为也许自己可以再试一次。不能说那些过期的客户就没有成交的概率，但这将会延迟我们在其他阶段的工作时间。

从本质上看，销售漏斗是让我们"吃着碗里的，看着锅里的，想着菜园里的"，要求销售团队要有大局观，学会舍得。所以漏斗必须确定一个管理周期，对管理周期内的线索量进行转化过程的管理，才是一个有效的销售漏斗管理。