走进书店或者点开当当网，你可以找到各种各样、琳琅满目关于销售的书籍。它们有的阐述销售的流程；有的介绍销售的行为技术；更有的是在灌输获得成功销售所需要的素质与心态等等。当然，我觉得这些书籍很有价值，而且其中不乏通过对成功销售人员以及客户的调研、访谈等手段总结归纳出的非常有实用价值的销售技巧、模型或方法。然而这些都可称作为“指南”型文献，它们起到了给从事销售工作的人们提供行动方向、建议和指导的作用，事实上这里面鱼龙混杂，读者还是得依赖于自己的批判性思维来阅读这些指南性书籍的。
是的，我们拥有太多的销售指南，它们包括策略性销售、竞争性销售、顾问式销售、以及顾问式销售的两个近邻，解决方案销售和价值销售等等，它们努力地告诉从事销售工作的人们取得成功的途径是什么，有什么好的技术和方法来快速获得订单…… 但是它们没有告诉大家 销售和销售工作的“北”究竟是什么。
大家都知道指南针其实是“指北针”，因为地磁场南北极与地理南北极正好相反的关系。我今天也想反着来说一说，销售与销售工作的“北”。生活中人们会有这样一句调侃他人的话：“这人晕头转向的，找不到北了！”这指某个人正处在没有方向、没有目标的状态。销售和销售工作与其他人和事一样，也一定首先需要有方向和目标，这就是“北”。既然是指“北”，那么我们就从销售人员的“北”和销售工作的“北”来进行分析与阐述吧。
销售人员的“北”
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管理专家及畅销书作家吉姆·柯林斯（Jim Collins）在他的畅销书《从优秀到卓越》（“Good to Great”，2001）中提到了一个“刺猬理念”，刺猬只是一个比喻，来自于一句古希腊谚语，大概意思是说，狐狸的招数再多，总有山穷水尽、无计可施的时候，而刺猬虽然就只会一招，但“一招吃遍天下”，没谁能奈何得了它。于是柯林斯就说，无论是公司还是个人，想干“一件大事”的话，必须从三个方面去深入思考，才能够摸着门道：
第一，我们最擅长干什么事；
第二，我们对什么事最感兴趣；
第三，怎样才能从这件事中获得最大回报。
这三个问题就像是三个圆环，你应该去干的那件大事，就是这三个圆环的交集。这个理念让我感慨万千，身为销售人员我们是不是也可以来画画这三个圆环呢？而那个交集是不是就应该算是我们销售人员的“北”（卓越方向）了呢？
我认为这是一个不错的探寻方式，因为毕竟身为销售人员，一定是想干出些成绩或成就来的，否则我们也不会选择这份职业的。
那么我们是否可以好好地捋一捋自己在销售工作中洞察到或感觉到的：1）自己所擅长做的事；2）自己喜欢（有热情）做的事；3）能够给到利益相关者（销售组织和客户）提供的（社会）价值的事。从这三者的交集中整合出属于你自己的卓越方向。比如：
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这里最为关键的是你如何客观地洞察自己所擅长的？如何感觉到自己的热情？如何认知到自己可提供的社会价值呢？这种探寻通常是通过一系列的自我对话来完成的，这里可以提供一些给大家参考：
关于擅长：
1) 你轻而易举、自然而然能做好的事情是什么？
2) 有什么事情你就是比别人学得快且做得好？
3) 你把自己比作某个“产品”，你认为自己是什么？为什么？
关于热情：
1) 回想你过往的经历，有什么是你非常享受的？
2) 从以前到现在，一直让你充满激情去做的是什么？
3) 如果有一天，你有足够的钱和时间，你想去做什么？
关于社会价值：
1) 能匹配你现在最强需求的是什么？
2) 能匹配你目前服务的组织现在和未来需求的是什么？
3) 能匹配外部环境发展需求的是什么？
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关于我们销售人员的“北”，仅仅有个方向还是不够的，我们 还需要策略驱动 ，我们 需要有一些聚焦的举措让我们沿着自己的“卓越方向”前进，而不使自己偏离轨道 。那么就该首先按照以下的“红绿灯”模型决定出主要的行动纲领。为了能在“卓越方向”上勇往直前，我必须：
· 保持做什么？
· 修正做什么？
· 停止做什么？
· 开始做什么？
根据这个模型思考后的产出，销售人员就能够探寻到短中期内自己的策略驱动了。比如我们接着上面的例子在那个卓越方向里，销售人员先思考“红绿灯”模型中的问题，得出的答案是：
o 我必须保持拜访客户的活动量；
o 我必须修正自己面访客户的方法，优化质量。要从多理解客户行业特性出发，真正理解客户的需求；
o 我必须停止在那些熟悉的客户停留过多时间的毛病，达成拜访目标后就应该及时离开；
o 我必须开始针对已成交客户进行梳理，整理出我对不同行业在我们领域内的需求的洞察，以及我们是如何提供给客户价值而取得成功的洞察等，这些洞察的总结有利于我更好地向客户“讲故事”，也能帮助到我们团队的其他销售同事。
结合这个产出，该销售人员就可以明确出非常清晰的短、中期内自己在方向上的策略驱动：
1. 借助对过往成功案例的总结，梳理出行业需求洞察报告，形成具有说服力的成功案例故事集；
2. 提升销售有效性，从与客户互动中寻找并创造更多的销售机会，尤其要提升交叉销售和转介绍销售的数量。
“北”的探寻还没结束，我们现在有了“卓越方向”和在这个方向上的“策略驱动”，是时候给自己制定一个实实在在的“目标”了，而这个目标我们建议还是以一年为期来订定比较靠谱。这其实就是让策略驱动的引擎开动起来，沿着自己的卓越方向疾驶之前，先以终为始地想一想，这一年我能走多远呢？我将在一年后看到什么样的“一幅图面”（实际的愿景）呢？比如：
到2024年年底，
我将会是一个能够被客户认为是同行中具备差异化的销售人员；
我将做到达成自己销售指标的同时还有下一年度健康的销售漏斗；
我将拿到丰厚的销售佣金，带家人春节假期到南方某地好好度个假！
到这里，可以说该销售人员终于找到了“北”，一切的开始来源与 这个“北”，它包括了卓越方向、策略驱动和目标（实际的愿景）三件套 。一个销售人员只有在探寻到“北”的前提下，才会激发起他对所有那些指导、建议和方法的学习动机。然而，实践观察告诉我们，光有这个动机远远不够。销售人员的工作相当复杂和繁重，他需要一个结构性的框架来引导他的日常工作中的具体活动或环节，我们把它称作为销售工作的“北”。
销售工作的“北”
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一份工作还会有东南西北吗？我想应该有的，因为关于一份工作的指南比比皆是，那么从科学层面、逻辑上来判断的话，就一定会有“指北”， 其实胜任力就是工作的“北” 。胜任一份销售工作对于一般从业者来说并不是件容易的事情，“如何能够达到胜任？”就是我在本文开头所说的那些指南，而关于“销售胜任力是什么？”的答案则就是销售工作的“北”。
经过整整30年的销售和销售培训工作的累积， 我发现了一个明显存在的结构性框架或者模型可以构建起销售工作的胜任力 ，且它在B2B的生意中有着显而易见的一致性， 它同样是由三件套组成：自我治理（Self-governance）、流程知识（Process Knowledge）和行为技术（Behavioral Technique） 。这三个组件同样可以被看作三个圆环，而三环的交集就是你从事的这份具体销售工作的“北”，我把这个销售胜任力模型命名为“© SPB模型 ”。
很多人误解了销售工作自由度高这件事，更可悲的是有些销售从业者自身，同样也存在着对这种自由度的误解。是的，太多公司不会对销售人员执行考勤制度，即销售人员在办公室里看似“来去自由”不受任何束缚…… 但是，任何一个胜任的销售人员都很清楚自己持续上升的销售绩效来自于自我治理，也就是俗称“ 业绩是被管理出来的 ”。经过严谨地业务规划，市场竞争策略分析而形成的客户开发计划与客户管理计划；通过构建健康的销售漏斗来有效利用好自己有限的销售时间；通过自己的洞察，如对目标客户行业的洞察，对客户采购行为的洞察，对客户需求的洞察等等来及时调整自己的销售行为……这些无不属于自我治理的内容。总之， 自我治理的有效性决定了一个销售人员最终能成为销售“明星”还是“流星” 。用我经常在培训课堂上说的一句调侃销售人员的话：“你尽管去骗你的老板吧（谁没干过呢），但请别骗自己！” 没有自我治理就意味着你正在失去这份工作 。
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各行各业的企业根据自身的行业特性有着自己的供应链体系，这里面包含着一个基本的采购流程。而作为供应商的销售流程必须与客户的这个采购流程保持一致，你必须掌握这套复杂的流程知识，这是让一条合格的销售线索（SQL）发展为一次有望的销售机会（ESO），最终成为拥有一个新客户的过程。下图仅仅是某个销售流程图表，我展示这个流程的目的是让大家非常清楚知道掌握销售流程知识的重要性，因为这个流程中的每个环节可能都决定了销售的成败。
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现在我们可以来分析一下要完成一次销售，你在客户互动的整个过程中的行为该如何表现呢？这就是我们所知的行为技术。当销售人员与客户那边每一个购买影响者接触的时候，你只有一种可能可以帮助你像上图 —— 销售流程图表中的箭头所示一步步地走上去， 这种可能就是你不仅拥有而且还会熟练应用专业的行为技术 。包括如何与客户建立信任、发展亲密关系；发掘客户需求并理解客户需求；运用具有强大说服力的方式来证实能力；最后是合作的行为来巩固与客户的关系。关于这部分的具体内容有着太多的指南了，在本文中不进行展开。但行为技术确实是销售工作胜任力中最为突出的部分，因为它其实贯穿于整个销售流程里，从那个陌生电话（Cold Call）就开始表现了。
销售工作的“北”就在这里，没有一个B2B的销售人员能够绕开这三个重要的组件而获得成功的。
说在最后
关于销售指“北”的阐述是一种新的尝试。我思考的结构仅仅是出于对人和事这两者的关注。我相信不仅仅销售如此，任何一个职业都会有这个要求：从业者自身要准备好，知道自己是否擅长、热爱和能够提供奉献；同时，从业者还要清楚把这份工作做好需要一些什么知识、经验和技能。前者偏意愿，后者谈能力，大家都知道，有意愿有能力的人才能干成事。