前言
在以往的开门红辅导中，我们发现有很多客户经理会把三月称之为“淡月”。尤其是三月中旬和下旬，很多银行都将之当成“保卫战”或“稳存战”，对于管资提升的关注大大低于前两个月。从数据上来看，各家银行的三月份余额增长，包括产品的销售的确都不如一月和二月，难道三月份真的是淡月吗？其实不然，开门红是一个连贯的战役，三月其实也有非常多商机，但这些商机需要客户经理认真细致耕耘才有可能结出果实。
在三月初，建议客户经理主要关注以下四类资金，做好提升的准备：
第一，关注商户回笼的资金。
三月份资金最宽裕的市场一定是商贸结算市场，在元宵节前后，商户销售达到高点，所以资金也都基本回笼，“春节”为这类店铺创造了远超平常的营收。理财经理要抓住这个时间节点，提前与商家客户联系，争取这部分资金。
抓商户是银行三月份管理资产增长最重要的手段，要着重关注烟酒店、饭店餐馆、干果零食店、美容美发店等商户，尤其是靠近小区的商户春节假期生意会更加火爆。
区分开发商户和资金揽收（开发过并不等于能揽收到）：商户资金揽收并不简单，银行业这几年疯狂的抓收单业务，打造各种收单平台，但是这仅仅是开发了商户，而不是对商户进行揽收，要明白开发商户和商户资金揽收完全是两码事。当客户经理和很多商户沟通之后，会发现因为目前绝大多数消费者喜欢微信或者支付宝支付，导致很多商户的大部分资金都会习惯性放在微信和支付宝里，虽然只有很低甚至没有利息，但是大部分商户都是不在乎的。营销时客户经理要为商户算一笔账，如果将支付宝和微信里的资金转入我行，从灵活性上来说有什么好处（比如取现、不同平台的消费的便捷性），从收益上来看又有什么好处（高出的收益一定要高出提现的成本。）
对于很有价值的商户要有合作的意识，争取能做到双赢，为商户做推广引流，同时增加互动的频率。要想让商户主动自愿将资金存入我行，就要让客户感受到“价值”，从而做到有效提升管资。
第二，关注客户的消费剩余资金。
很多客户都习惯性留出大笔资金在春节时花销，有一些客户在春节结束时手头依然有一部分消费剩余资金（简单来说，就是春节没花完的钱），这部分资金客户经理依然可以劝客户储蓄起来。
第三，关注客户的正常节庆揽收。
节庆资金的揽收主要包括年终奖、压岁钱、敬老款以及礼金：
1、1-4月都有企业发放年终奖。建议客户经理可以研究过往代发单位和关键客户发放年终奖的时间规律，找到过往3月有大资金进账或代发年终奖的客户，这些客户将会有可能再次在3月带来更多价值。
2、压岁钱、敬老款属于春节的特殊资金，建议客户经理在营销时可以和客户提及，如果客户需要为小朋友和老人更好的打理压岁钱和敬老款，就要提前为客户挑选适合的产品。
很多年轻人都喜欢选择春节假期作为婚礼的吉日，伴随着婚礼就会产生礼金、彩礼和嫁妆等资金的打理需要，客户经理可以提前关注有这部分需求的客户。
第四，关注客户的正常代发资金。
三月份较之二月份、一月份相比，客户的收入逐步走向正常，代发工资、代发养老金等稳定收入也是客户经理必须要争取且留存的。
那么，如何为这些资金配置产品呢？
一、商户回笼的资金
配置建议：
1、基于客户对于流动资金的需求，建议首先为客户配置采用摊余成本法的货币理财和投向低波资产的日开类理财产品，让客户在保持流动性的同时改善客户的持有体验。
摊余成本法是指估值对象以买入成本列示，按照票面利率或商定利率并考虑其买入时的溢价与折价，在其剩余期限内平均摊销，每日计提收益。简单来说就是用资产买入价格来进行理财估值，并将持有到期的累计收益平均分摊到每一天，计入理财产品净值。所以能有效平滑产品净值波动，能有效改善客户的持有体验。
投向低波资产的理财往往更加稳健，比如主要投资同业存款/存单、短久期利率债等流动性较强、波动较低的资产，并且严格控制产品杠杠水平，先求稳再求盈。即便面对复杂的市场环境，也能有效应对。所以投向低波资产的日开理财产品往往波动较小。
2、对于商户流动资金之外的资金打理需求，依然建议为客户配置为低波类持有期产品。如三个月持有期、六个月持有期，在博取更高收益的同时还能为将来的客户保持更多的流动性，以满足客户的不时之需。
3、对于过往曾经有过理财亏损体验的商户客户，营销时则还需要培养客户对于理财产品的信心。
（1）为客户解释之前的亏损原因
一般来说，净值型理财的表现和债券市场息息相关，以2022年那一波理财亏损为例，债市风险并不是凭空而来，而是有一些扰动因素：2022年11月16日晚间，央行公布了3季度货币政策执行报告。那次货币政策减弱了央行年内降准、降息的可能，这对债市中性偏不友好。进入11月份以后，银行间市场资金面开始收紧，同时隔夜利率、国债逆回购等资金利率中枢水平逐渐抬升。而资金利率的抬升导致银行的负债成本增加，整个银行间债券市场对资金超级敏感，资金面收紧是对债市比较大的利空。
同时稳地产政策再度加码，地产融资政策的放松会继续推动融资的需求等，导致利率继续面临上行的压力。央行、银保监会发布《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》（简称“金融16条”）。叠加疫情政策出现调整放松，伴随着消费场景、企业融资等逐渐恢复，也可能带来利率的上行，进而对债市造成冲击。
但目前资金面宽松，有利于降低市场利率，提升债券价格，利好债市。而且长期来看，债券市场是震荡向上的，长期持有理财产品则有机会获得稳健回报。
（2）为客户树立对当下理财产品的信心
2022年后，各家银行理财子公司的团队在做亏损归因分析时，也找到了更多的降低风险和波动的做法，进一步提升净值型理财表现得稳定度，如：
增加封闭期，拉长投资期限：大批的集中赎回，也是加剧前年11月初以来这波银行理财下跌的一个原因。所以有些银行就对理财产品增加了封闭期的限制，比如封闭期15个月。在封闭期间，即使市场价格下跌，也不能赎回。这给了投资经理操作的空间来弥补损失，也给了市场时间来止跌企稳。
增加投资限制，降低投资风险：比如有的银行理财限制了杠杆比例，就减少了“由于高杠杆而导致放大跌幅”的情况。也有的银行理财调整为只投风险几乎为零的存款类资产，从源头上降低投资风险。当然，这样可能也会降低投资收益。还有的银行严格匹配债券的投资期限，主要以持有到期获得票息收益为主，减少投资价差可能带来的损失。
让利给投资者，以增加“安全垫”：比如有些银行理财不收取超额业绩报酬，赚多少都给投资者；有些银行理财则减免各种费用，包括管理费、销售服务费等。这都能抵消一些下跌带来的损失。
为了挽回在市场的波动中受“伤害”的投资者，各家银行都使出浑身解数，不断提升自身的投资管理能力和择时能力，争取能带给客户更好的体验，也取得了一些成果。比如某媒体选择了三家大行APP上的产品进行评测，截至2023年10月19日，3家银行APP分类或标签含“低波”的75款产品的近3月最大回撤平均值为0.02%，甚至有21款低波理财产品近3个月最大回撤为0。
总结来说，客户经理可以通过贴心的需求挖掘、专业的知识呈现、适宜的产品配置来争取商户的回笼资金，进一步提升管资规模。
二、客户的消费剩余资金
消费剩余的资金可能是“剩”下来的，但也有可能是“省”下来的，对于这些在过年期间很幸运没有被花掉的钱，建议客户可以配置长期限产品锁定资金，尤其建议配置成“采取债券持有到期策略”的理财产品，债券由于事先约定好了本金和利息的偿还方式，只要不发生违约情况，持有到期便能收获相对确定的收益。持有到期策略的优势在于避免了频繁交易产生的波动兑现风险，通过耐心持有，等待债券到期还本付息，即使过程中也会存在波动，但到期时最终可收获稳稳的幸福。这部分资金因为是“剩”下来或者“省”下来的，所以配置成1年甚至3年以上期限的理财产品都是合适的
三、正常节庆揽收
节庆资金包括年终奖、压岁钱、敬老款以及礼金等，这里就以年终奖为例来说明如何用低波理财产品来提升客户资金：
（一）偏保守型客户
为客户推荐PR1级低波理财产品（一般为主投存款策略）
“因为这款产品采用主投存款策略，主要投向为银行存款、同业存单等资产，力争降低产品波动，所以为低风险理财，特别适合打理年底的结余资金。比如有一些客户规划将年终奖存起来，希望为未来多一份积累，避免放在手边养成大手大脚花钱的习惯，又不希望产品承担过高风险。那这种产品就很适合做强制储蓄，在低风险之下博取高于普通定期存款的收益。如果您也有年终奖或年底结余资金打理的需求，建议您可以考虑这款产品，同时……（加权益）”
（二）买过理财且资金不能放太长时间的客户
为客户推荐PR2级低波理财产品（如3.4.6个月封闭式产品）
“这款产品定位为低波产品，以较高比例低波动资产（如同业存单、短融）及中高等级信用债为底仓，追求低波动率下的更好回报。用这种产品锁定我们想要攒下的钱，非常合适。比如现在是发年终奖的时间，很多客户选择这一类产品使年终奖保值增值，因为产品波动较小，长期持有大概率能获得稳健回报，同时还能减少年度不必要开支，实现开源节流。如果您也有年终奖或年底结余资金打理的需求，建议您可以考虑这款产品，同时……（加权益）”
（三）买过理财且资金能放较长时间的客户
为客户推荐长期低波理财产品（一年期以上）
“这款XX无论是底层资产还是投资策略都很有竞争力，期限为X（年/月）。建议您可以配置一些长期理财，尤其是每年的年初，因为通过一年工作的努力，加上年终奖等收入，很多人手头有了较多余钱，比较容易掉入消费陷阱（如各种购物、旅游，一时花钱一时爽，花完后又很惆怅）。我建议您可以把这笔余钱做成稳健理财，坚持长期的积少成多，等到了人生的新阶段，你肯定会感谢此刻努力攒钱的自己。（攒钱不仅可以创造财富，还能抵御风险，将资金配置成长期限的产品就是很好的攒钱方式。）如果您有年终奖或一年结余资金打理的需求，建议您可以考虑这款产品，同时……（加权益）”
四、正常代发资金
目前消费不振，股市低迷，很多客户对于投资的要求由收益转向为“求稳”，这时候为客户推荐兼顾稳定和收益的低波理财产品是非常合适的，建议客户将正常的工资、养老金放进这类产品里，既可以博取比存款更高的收益，也不用过度担心风险：
“这款产品投资配置以净值稳定为第一目标，兼顾收益在同类产品靠前。配置不低于XX%估值稳定资产(纯收盘价估值专户+期限匹配同业非标)，稳定净值效果明显。产品久期基本匹配，市值法债券投资以流动性为主、收益为辅。严控组合久期以控制市场利率波动，基准达标概率高。直接投资+委外投资*管双**齐下，为产品寻找全市场优质的金融资产。聘请XX证券担任稳定估值纯收盘价专户的投资顾问，汇聚XX集团固收投资力量打造稳定估值专户资产。”
综上所述，3月份不仅仅是“稳存战”，也可以是“提升战”，建议各位客户经理提前关注四类资金，用心营销好低波理财产品，打好3月的提升战役。
与其改变别人，不如改变自己真正能决定人与人差距的，是思维方式思维方式决定着行动，而行动决定结果关注最新课程，努力提升，做更好的金融人
“三个办法”新规解读——商业银行信贷全流程及风险管理实务研修班
为进一步促进银行业金融机构提升信贷管理能力和金融服务质效，金融监管总局对三个办法一个指引等信贷管理制度进行了修订，形成《固定资产*款贷**管理办法》《流动资金*款贷**管理办法》《个人*款贷**管理办法》（以下简称“三个办法”），并于2024年2月2日正式发布，于2024年7月1日起施行。
自2009年首次出台三个暂行办法一个指引至今已有十几年时间，随着形势发展变化，部分条款已难以适应当下的实践，“三个办法”本次修订是适应商业银行信贷业务实际和发展趋势的需要，能够更好地适应新形势下商业银行信贷业务实际，为规范商业银行经营行为提供基本遵循，是各类信贷产品与服务的“根”。
发布实施“三个办法”是完善我国银行业金融机构信贷管理制度的重要举措，有利于进一步促进银行业金融机构提升信贷管理能力，防范金融风险，提升金融服务质效。
海方格银行研究院定于2024年04月24日举办 “三个办法”新规解读——银行信贷全流程及风险管理要点专题研修班专题研讨 。帮助学员了解修订后的“三个办法”有哪些具体调整和变化，在实际业务中，又该如何落地实施，进一步促进银行提升信贷管理能力，强化信用风险管控，防范金融风险。
【培训对象】
商业银行行领导、公司部、信贷部、授信审批部、风险部、个贷部门、分支行行长、客户经理及其他相关人员等。
【课程内容】
一、信贷业务监管新“三个办法”新的基本要求
（一）新“三个办法”修订内容的六个主要方面
1.拓宽两大固贷、流贷的用途及*款贷**对象范围
2.调整优化受托支付金额标准
3.优化贷前调查的基本方式
4.明确*款贷**期限要求，适度增加*款贷**银行自主权
5.进一步强化信贷三查风险管控
6.将《项目融资业务管理规定》作为专章纳入《固定资产*款贷**办法》
（二）新“三个办法”施行的基本要求
一根主线：牢固抓住“支付管理”主线，严格把握支付环节风险防范
两条思路：全流程管理和合同管理的风险防范
*款贷**业务五个关键环节合规风险防控
两个强化：强化贷后管理和法律责任
三个目标：防挪用、防超贷和防风险
二、“三个办法”新规内容
（一）《固定资产*款贷**管理办法》的四个原则：依法合规、审慎经营、平等自愿和公平诚信
（二）《流动资金*款贷**管理办法》的两点核心内容：测算要准，不得超贷；管控要细，确保归还
增加流动资金*款贷**用途限制的三个新要点
（三）《个人*款贷**管理办法》的“四个管理一个责任”：全流程管理、支付管理、合同管理、贷后管理和法律责任
明确个人*款贷**用途四个限制：
一是个人*款贷**用途应符合法律、法规规定和国家有关政策
二是*款贷**人不得发放无指定用途的个人*款贷**
三是个人在提出*款贷**申请时，应当有明确合法的*款贷**用途
四是*款贷**人应就借款人的借款用途进行尽职调查，有效防范个人*款贷**业务风险
（四）《流贷、个贷管理办法》以“让好客户方便地进来，让坏客户找不到入口”为基点的贷前调查新规：小微*款贷**、个人*款贷**可实行现场调查与非现场调查相结合
三、商业银行信贷业务风险防控的基本要求及实用技术
全流程风控要求：深耕尽职调查、精细贷时审查、做实贷后检查
（一）两个坚持：坚持“两个风险管理理念”，坚持“实质重于形式的原则”，做到防假反假合规
（二）两个关键点：利用大数据系统，检查基本面准入合法合规性、检查*款贷**用途及授信额度的合法合规性
（三）三个充分：通过充分实地调查多渠道收集客户信息之分析，充分运用交叉检验核查客户信息；充分分析考核客户在*款贷**全生命周期的动态偿债能力，检查信贷业务作业是否满足监管要求及本行操作规范
（四）基于《民法典》，检查担保业务风险防控的合法合规性
四、基于宏观监管：法人/个人客户准入合法合规性分析要点
（一）法人客户主体合法性分析要点
1.了解法人营业执照的合法性状况
2.了解客户生产经营许可证、资质证书、政府有权部门的授权文件
3.了解借款人及股东的信用记录（央行征信系统）
4.了解公司章程、决议（包括股本结构、权力制衡、实际控制人、股东关系及权益分配）等
5.了解借款人/经营者/股东有无法律瑕疵
（二）法人客户主体资质（含以经营实体为背景的个人客户）合法性分析
1.了解我们的客户——法人客户最终偿债人的偿债责任确认（《民法典》有关营利法人、非法人组织的新规范）
2.来自客户资本引发的法律风险分析
（股东、《九民会议纪要》有关资本显著不足的识别规定、空壳公司识别）
3.客户关联关系可能引发的风险是否明确
案例：隐名股东风险防控
案例：实际投资人（自然人）识别的合法合规性
案例：空壳公司、类空壳公司识别要点
案例：民营企业法人客户主要实际投资人（自然人）识别判断的要点
4.法人客户主体资质合法性审查要点
（三）*款贷**用途合法合规性分析
1.国家限制向“两高一剩”领域发放*款贷**是否落实？绿色信贷监管规则的基本要求
2.监管部门对流动资金*款贷**限制性规定
案例：核定短期授信额度的监管规定
3.不同类型小微客户/涉农客户、个人客户*款贷**用途合理性分析要点
4.固定资产*款贷**用途合法合规性分析
（1）固定资产投资项目资本金到位的合法合规性分析
（2）固定资产投资项目资本金来源真实性分析要点
五、基于现金流：法人客户动态偿债能力真实可靠性的分析要点
（一）对公信贷业务贷前调查对客户财务信息分析的基本要求
高度关注持续成长性及动态偿债能力
1.客户经营及财务基本面分析
（1）关注客户经营实体的经营模式
（2）关注客户经营实体的产品与经营状况分析
2.防假反假——客户财务信息分析的基本路径
（1）揭示企业经营重要事项的财务文件——财报附注/财务说明书
（2）利用审计报告检验财务报表的可靠性
（3）交叉检验三大报表的勾稽关系的三个要点
（二）财务信息分析切入点——资产质量分析
1.资产结构分析
2.资产的真实有效性分析
3.从存货质量分析融资需求的合理性
4.应收/预付账款质量分析
（三）财务信息分析切入点——收入和盈利质量分析
1.小微/客户经营情况及营业收入调查询问要点
2.实质重于形式——注重识别客户虚构交易量或营业收入
检验方法：四流归一、收入结构、产能利用率、能耗、毛利率分析
3.利润质量分析要点
A.有较强的盈利能力（盈利的经常性和持续性）
B.利润结构基本合理
净利润=经营利润+投资收益+营业外净收入
C.客户的利润具有较强的获取现金的能力
（四）财务信息分析切入点——现金流量分析
1.关注自由现金流量
自由现金流量=经营活动现金流-经营资产总投资
2.关注客户现金流的渠道与流量
3.重要理念：利润≠现金
案例：简约利润表、现金流量表的编制方法
4.法人/个人客户银行交易流水分析的五个要点
案例分析：某光伏设备制造公司财报分析
六、基于《民法典》：客户担保信息合法性分析要点
（一）抵质押担保合法性、有效性、真实性三查的基本要求
审查评价抵质押品三性的7个标志
（二）《民法典》有关担保主体、抵押范围的新规定
（三）抵质押担保合法性风控要点（《民法典》新规）
1.不动产权属是否清晰、是否有争议
2.按份共有、共同共有财产设置抵押的风险防控
3.抵押财产是否已出租
4.土地使用权作为押品的法律风险
5.抵押期间抵押物转让的风险防范
（四）不动产估价及抵押率设置的风控要点
1.不动产估价报告审查的五项基本原则（贷前贷后有关押品评估要求）
2.不动产基础信息收集与分析（包括区位状况、实物状况和权益状况）
3.不动产抵押率确定的合理性
（五）不动产抵押登记风险控制
1.不动产权属是否真实合法的核实
2.不动产抵押登记“他项权证”的记载
3.关注在多重担保方式中确定担保债权
4.抵押合同成立生效，抵押权未必设立
（六）办理动产浮动抵押必须设置风险规避措施
（七）银担合作的风险防范
七、客户贷后检查风险防控的几个基本要点
（一）授信审批条件落实情况的跟踪检查
（二）*款贷**发放后借款人*款贷**资金支付监管的检查
（三）严格按照监管新规做好金融资产分类
（四）做好不良*款贷**清收处置前的尽职调查
1.该户社会总债务情况、造成不良的主要因素、该户的收入变化情况
2.该户的现有消费水平、该户可变现资产情况、该户背景及家庭情况
3.该户的近期增收思路、该户亟需的实际帮扶、该户显著的痛点弱点
（五）从客户账户扣收逾期*款贷**本息的风险防控
1.债务人在同一银行有多笔债务到期时的债务清偿顺序
2.借款人给付的资金不足以清偿到期全部债务的清偿顺序
3.债权银行行使抵销权注意规避的法律风险
4.债务人没钱还债但还有人欠他的钱，可以行使代位权
（六）在不打官司的情况下清收处置不良*款贷**的方法
如：申请强制执行支付令催收；申请仲裁解决不良*款贷**清收处置
2024年04月24日-26日 成都市 详情留言咨询！
“自我介绍” ：
海方格咨询 作为一家专注于金融领域的专业培训咨询机构，为银行培养人才，并提供业务咨询，助力商业银行转型升级和业务发展。在银行培训服务体系的基础上，提供为商业银行提供专业的组织构架、 业务流程、人力资源管理等方面的咨询服务，为银行转型升级提供全方位的综合服务，为行业输送高端人才。目前，已形成了 “培训+咨询+资源” 的服务体系，为客户提供多元化。
截至目前，已成功开展业务相关公开课 超 200场 ，内训服务 超500天 ，开门红咨询 超 150天 ，服务银行在职人员 超过10000人 ， 成为多家银行长期合作的培训咨询机构， 秉承为客户提供金融知识培训和投融资业务咨询，致力于为客户提供 “一站式” 全方位的综合解决方案的服务。