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白酒的招商是白酒市场开发的关键行为动作，一次合理的资源客户布局、有效的价格“口子”撕裂对于一个市场的运作将会带来事半功倍的效果。

如何精准找商？

如何有效招商？

如何高效服务商？

急功近利、目光短浅的招商只会害人害己，在主打产品没有形成一定势能、为了销量去多开发同价格段、低价格段的客户，无疑是“饮鸩止渴”，并且会使区域内客户打内战，无法打竞品战。所以，请谨慎招商，如同珍惜你的“相亲”。

01 我是谁：清晰的自我定位

招商动作开始之前， 首选 要对自己有一个清晰的定位，主要分为三大要素：产品、组织、商。

1. 产品=身份证：比如基本信息（产品、规格、度数、香型等）、价格体系（*票开**价、标价、成交价等）、标准化说辞（品牌优势、技术优势、相关政策优势等）；这些信息必须做到脱口而出、灵活转化的程度，如同自己的身份证信息和履历一般熟练，将客户最关注的信息最优化表达，对于客户不关注的信息以自己的比较优势作为表达。

2. 组织=技能优势：不同价位段、产品档次、消费人群不同，匹配的招商团队尽量有所差异，擅长运作低端酒、高端酒的组织分别进行低端、高端酒招商工作，从事自己擅长领域的工作更能感同身受地感染不同资源类型的“商”

3. 商=对象：另外你的产品匹配哪种类型资源的经销商，也要有个准确的判断，将合适的产品交给合适的商，如感情一样最忌讳“我们不合适”。

02 择偶标准：可选择的客户类型

一般情况下进行招商工作时考虑到招商产品的特性，不可广撒网小筛选的“海王式”招商洽谈，根据不同产品的需求选择不同类型的“商”，“商”有所需时你的产品上门无异于雪中送碳，这种“门当户对”的情况下商的选择会对后期的成交周期、客户质量、市场运作配合度的提升都有益无害。

一般客户的类型有以下几类：

1. 暂无合适白酒品牌的：熟悉白酒、想做白酒但缺少白酒产品或在做白酒但运营状况不佳，需要好的或更合适的白酒品牌运作盈利；
2. 需要新品牌丰富产品结构的：已有白酒品牌运作，渠道市场占有率不错但希望其他的香型、度数或价位段档次补充现有的产品结构，以图更好的利润或市场占有率；
3. 杂牌二批想升级的：全国或区域名酒的大二批商，有一定的市场掌控力，这类二批希望拿到白酒品牌的区域代理权进行全方位渠道掌控，一方面得到更大的利润，一方面希望得到“心理地位”的尊重；
4. 白酒行业销售人员想创业的：这类人有一定的渠道积累、资金积累、白酒运作经验积累，长期的销售工作中看到了白酒行业的利润和社会资源的积累等，也疲于奔波应付、想要代理白酒品牌，但这类人大多资金状况相对一般、对于政策更为看重；
5. 其它行业想进入白酒行业的：自身的社交圈白酒需求量大或者看到了名酒的高利润，如汽车、餐饮、房地产或事业单位从业者家属等，这类客户一般资源较丰富更适合中高端白酒品牌的操作。

03 相亲渠道：可考虑的客户来源

1. 小店了解：购买烟、口香糖，拉近距离，与老板攀谈 ；
2. 业务员介绍：圈子内的业务，圈子外的业务；
3. 终端拦截：终端送货车，拦截信息；
4. “同行”介绍：业务同行住宿、竞品业务探讨；
5. 熟人介绍 ：朋友、社会关系 ；
6. 客户推荐：对市场的掌控程度要求要高 ；
7. 陌生拜访：成功的几率较低、建立初始连接 ；
8. 主动联系：电话找到酒厂、定期拜访跟踪。

04 相识：深入了解客户的关注点

通过调研或洽谈，明晰潜在客户关注的5项重点，以便在后期的招商工作中精准施策提高成功率：

1. 经营利润：对新品入市的期望值较高，而对知名的畅销品牌，相对利润低一些也能接受；
2. 经营难度：对新品的价格、包装、市场定位各种因素进行综合分析，以确定新品牌经营难度大小；
3. 市场支持：在新产品导入期，厂家是否协助铺货、有无广告和促销支持；
4. 厂家管控能力：关心厂家的市场控制力，害怕出现外地低价“窜货”问题；
5. 信誉：要求厂家坚守承诺、愿意选择人员素质高、内部管理规范的企业。

05 相知：考察与判断

在一定周期的沟通谈判中，明确了客户的需求点后也要对客户进行考察，正所谓两口子过日子也要看双方的三观是否匹配、合适。

对客户的六项考察指标供参考：

1. 实力：经济能力、市场网络、配送、人员素质；
2. 代理品牌及目前产品结构；
3. 客户在当地市场口碑；
4. 经营规范性、有无窜货之类不良嗜好 ；
5. 经营者的人品、性格爱好、及经营能力 ；
6. 对我们品牌合作态度、配合程度、及潜力。

客户对厂方的考察： 实力（品质、产品、品牌）、市场定位、市场运营、组织力、口碑信誉等。

知己知彼，双方达成共同的投入意识后再进行下一步的合作跟进。

06 相恋：跟进与签约

1. 回访、疑问点的处理；
2. 再次洽谈、达成合作；
3. 参观厂家、签订合同;
4. 打款进货、做市场运作方案;
5. 人员招聘、产品卖点及经销方式培训；
6. 指导铺货、市场反馈及应变对策等等。

通过对意向客户的跟进，解决最后的疑点、达成合作，合作后拿出厂家的重视态度进行市场开发时期的辅助性推动工作，不要得到了就不珍惜。

07 相守：拜访与维护

招商成功后的维护工作也是极其重要的，对客户要有足够的帮扶信心和耐心，杜绝捡了西瓜丢芝麻，正所谓“自己选的人自己宠”，除非真的“不合适”。

在后期与客户的相处中遵循四个方法：

1. 晓之以情：亲和力、重感情，抓住客户有品味、爱面子的点；
2. 动之以理：摆事实、讲道理、不自卑、不骄傲、平等合作、相互尊重；
3. 诱之以利：强调利益、合作的共同点、相互理解、加强互惠；
4. 强之以势：商场如战场，要有气势、有原则，杜绝被客户抓小辫、严禁损害公司利益。

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正所谓：客户虐我千百遍，我待客户如初恋！以“相亲”的态度招商，合适的人做合适的事。