文：Easy Selling 销售赋能中心
客户和商机，是B2B销售工作中最重要，也是最司空见惯的两个名词。比如说，开发新客户，深耕老客户，成交新商机，维护老订单收入等等。但我们为什么要强调客户地图和商机地图，以及如何通过科学的管理手段来实现销售业绩的倍增？这是本文想要表述的专业主张。
我们发现，B2B企业的销售模式主要有两种。
项目型销售模式
比如说大型设备、工程、咨询服务等产品方案的销售场景，强调的是围绕着新客户或新需求展开的销售活动，而客户需求的出现也会存在一定的不连续性和不确定性。销售人员务必在客户需求出现时，全力以赴争取赢单结果，否则就是接受败局，竹篮打水一场空，然后再渴望和等待着下一次新的销售机会的出现。
循环型销售模式
比如说工业品、原材料、零部件、年费制租赁服务等产品方案的销售场景。强调的是围绕着与老客户在既有订单协议执行中展开的销售活动。来自老客户的订单收入有较好的延续性和可预见性，但也要不懈努力，时刻与竞争对手争夺老客户的采购预算份额，扩大与巩固与老客户的长期战略合作关系。
事实上，绝大部分的B2B企业组织都会同时存在以上的两种销售模式。在开拓新客户或新需求时采用的是项目型销售模式，在维护老客户存量收入以及对老客户制定增量计划时采用的是循环型销售模式。举个例子。
某物流服务供应商A，在业务拓展中会发生以下的三种销售场景：
• A公司要先找到某个目标客户并与其签订物流合作框架协议，这属于项目型销售机会。
• 该客户可能会同时与A、B、C三家物流商签订合作协议，所以A接下来还需在上述框架协议下维持和争取客户更多的物流订单合作份额，这属于循环型销售场景。
• A公司发现与该客户目前仅在甲产品（快递业务）上有合作，并希望能在乙产品（大件运输）上也能获得合作突破，这又产生了一个新的项目型销售机会。
对于A公司来说，如果要快速实现业绩倍增，可以从客户地图和商机地图两个维度来开展目标管理工作。两者结合则相得益彰，厚此薄彼则会事倍功半。
客户地图主要是用于对来自老客户的存量收入进行管理。 其工具表格（简易模版）如下：
销售团队通过使用客户地图，按年度、季度和月度对已合作客户的存量收入进行产出预测与过程跟进，尤其是对于重要等级高的老客户，更是需要辅以年度和季度的客户覆盖跟进策略与行动计划，并按月执行与检视。
商机地图主要是对来自新客户或老客户的新销售机会进行管理。 其工具表格（简易模版）如下：
销售团队通过使用商机地图，对所有销售机会（商机）的成交过程进行管理，确保实现最高的赢单率、最高的客单价和最短的成交周期。尤其是对于高业务优先级的商机，更是要启动联合跟进人机制，协同作战，饱和出击。
商机地图又被称为“销售漏斗分析表”，我们不仅可以关注到每一个商机的成交结果，还能洞察到营销工作是否处于正轨，以及销售业绩构成的健康度与业绩产出的可持续性。
遗憾的是，很多销售型组织把客户地图与商机地图混为一谈，管理逻辑混乱。比如说，有的企业只有客户地图，也希望不断提高与客户的合作量级，却不知道商机地图正是促进上量管理的关键。
一手抓存量收入（客户地图），一手抓新增需求（商机地图），两手都要抓，两手都要硬，这才是业绩倍增之道。
关于我们： Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。
Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。
你想要的销售干货尽在微信公众号 [销售绩效改进专家]