很多人说实体店难做，却有不少的品牌把实体店开遍全国；也有人说市场拥挤，找不到突破口，却也有像鹿岛这样的品牌，成功突围。

各品牌的营销方法看似千变万化，但其实就是抓住几个受众最关心的点，比如价格、购物体验、趣味性，将这些点合理连贯的、一步一步的，用适合自己品牌的调性呈现给目标受众，实现吸引、留存用户，你的品牌就离盈利不远了。

一家名叫“鹿岛”的服装店，虽然知名度不高，但生意却异常火爆！甚至旁边的大牌店都被它抢了风头！

走进这家店才发现它的风格和优衣库、无印良品很相似，但进店仔细一看，价格却超便宜，背心只要9块9、短裤只要19块9！这是家山寨优衣库吗？

不禁好奇，这样一家开在城市商业中心的店，卖这么便宜，它到底怎么赚钱的？一起探究一下背后的真相！

提升知名度，做下沉市场的大牌

鹿岛在分店的布局上，和OPPO/VIVO手机在发展期的战略如出一辙——避开北上广深，主要分布在西安、成都、武汉、郑州等新一线、二三四线城市。

因为首先，相比于一线城市，二三线城市的人口更为稳定，人流量大、但跨区域流动量小，受众群体稳定、且该群体有追求时尚、大牌的消费需要和能力；

其次，成本低，不管是房价成本或是人力成本，二三线城市都是企业的高性价比的不二选择；

另外，非一线城市的发展相对较迟缓，企业可以复制成功的模式和经验，实现盈利。

服装店别有洞天，“引流品”全面吸睛

有网友称鹿岛的风格是“山寨muji”，又因鹿岛产品丰富，受众也容易把它和名创优品相提并论。

但惊喜就在于，当消费者进店后，就像打开了百货世界的大门、会发现除了衣服之外的新天地：衣架、布偶、水杯、绿植、营养土、益智玩具、厨房用具等一应俱全，且价格便宜。

除了这些小百货，鹿岛基础款的衣服也很便宜，有网友发帖说，自己花了146元，在鹿岛买了5件商品，鹿岛商品的定价，由此可见一斑。

基础款衣服，加上便宜的小百货，不仅满足了各个人群的购物需要，且价格便宜，让人忍不住想买买买。再者，齐全的小百货和价格优势，会让消费者再有购物需要时，第一时间想到这家店，所以，这些超级平价的小百货，就成为了鹿岛的引流品。

会员卡的秘密：留存用户

鹿岛的店分为会员店和普通店，会员店更为普遍。而且在该店里，9.9块的小百货大多只供会员消费，所以这就让消费者不得不办理会员卡。

办会员卡需要20块钱，这虽然会让用户有一丝不爽：我花9.9买一个小东西，却要花20块办一张会员卡？！

如何让消费者乐意办会员卡？并且实现留存用户？鹿岛的做法，值得学习：

鹿岛会员店起源于西安，总部在成都，奉行“实用主义”。鹿岛线下店大部分是鹿岛会员店，注册会员２０元，会有会员卡和送一个随身包，每次购物可以不带会员卡，报注册手机号就可以了！

其次，办理会员卡后，店家会向消费者赠送一个袋子，这个袋子既代表了消费者的“会员”身份，又在无形中为自己的品牌做了宣传；

最后，会员卡所存在的bug,也滋生了用户的分享、炫耀心理，当用户向身边人传递这一信息的同时，鹿岛的会员卡就成了一种社交货币，知名度也会随之得到提高。

所以，鹿岛通过绑定会员卡这一招，既实现了让消费者自发的分享品牌信息，又达到了留存用户的目的。

靠“晕轮效应”实现盈利

鹿岛作为服装界的“蜜雪冰城”，给消费者最深刻的印象就是廉价。笔者在仔细对比后发现，鹿岛的某些小百货价格，居然比名创优品更为便宜，这就让人疑惑了：价格便宜确实能增加销量，但名创优品已经把薄利多销的价格零界点，算得很精确了，鹿岛即使薄利多销，但过低的价格，利润也实在微薄，所以，它到底凭什么挣钱呢？

这就要提到晕轮效应。当消费者因为鹿岛的引流品——9块9的小百货、19块9的吊带短裤、甚至比名创优品还便宜了几块钱的小百货，而形成了对这家店“物美价廉”的良好印象后，消费者通常会根据这些引流品，去推断整家店的特征：这家店里所有的商品，都是物美价廉的!

实际上，鹿岛店里除了引流品，还有很多并不廉价的商品：

但鹿岛正是利用了晕轮效应，让消费者觉得店里所有的东西都是划算的，即使是看到价格偏高的商品，也会理所当然的认为：这件商品一定是比其他店便宜的、一定是划算的

所以，即使鹿岛店里的高价商品，质量不一定就好，价格不一定就比其他店里的便宜，消费者也会因为良好的第一印象，而为高价商品买单。如此一来，鹿岛自然可以利用高价商品，实现丰厚的利润。