代理商是特许人与受许人之间一种契约关系,工程机械代理商,是厂家向受许人提供独特的商业经营,是特许销售商品和服务的模式.代理商不直接买断企业产品,是厂家根据合同,给予代理商佣金额度的经营行为,货物的所有权属于厂家.代理商售卖的不是自己产品,是代替厂家转卖商品.
代理商靠赚取厂家代理佣金生存.对其所代理的地区，进行产品销售与技术服务等,为厂家带来经营利益.
代理商的盈利是综合的,销售毛利是盈利主要部分.综合盈利空间较大。
厂家安排人员,入驻代理商机构,对代理商进行工作指导,承担实施与厂家各部门之间沟通的任务.
代理商按厂家的规定经营,有义务完成：信息，知识，技术等整套经营系统,厂家也授权代理商使用商标，服务标记等,对其所在区域,垄断产品的销售权。
代理商逐渐健全市场营销与服务体系,包括销售、融资,售后、二手车等业务体系.由于机构繁多,运营成本也较高,造成产品定价就高！
在运营期间,假如代理商资金链出现问题,与厂家领导关系恶化,或者决策者经营重心转移和调整等,都会影响到双方合作关系.
经营理念出现偏差,价值观不一致,出现隔阂.或同床异梦,决裂就不远了.
没有感恩的心,感觉别人靠自己赚钱,占自己的便宜.一味索取,很少找自身问题,无论对于制造商还是代理商,影响比较大,不寻求有效的沟通解决,分道扬镳就是早晚的事。
直营模式防止了代理商加价溢价,代理商对产品是加价多少的问题,而在直营公司,是厂家指定价格销售,客户购买产品,是没有加价行为的.直营公司管住了价格,使消费者利益得到保护。
假如在市场萎缩、竞争激烈的情况下.厂家就会加大对直营公司的投入与推广,将更大的优惠给客户.拉动其品牌在市场的占有率.
中国工程机械的代理商,无论做多大多强.从二十年前的蓬勃发展,却现在的举步维艰.
市场的生命周期,互联网的影响,让代理商日子不好并过,特别是疫情的影响,已经让他们雪上加霜.
信息时代,价格已透明,不同品牌之间,同类品牌不同区域之间,价格虚高已经不可能了.动辄翻倍的暴利时代,一去不复返了.随之而来的是:战国时代,薄利时代。
整机调拨、债权、燃油、工资、招待等销售费用,造成代理商运营成本巨高不下.虽然已经是薄利,但是销量却仍然下滑。
过去的代理商年复一年,只要努力去经营,就没有过不去的坎.而最近几年,不确定的因素太多,品牌竞争日趋激烈.
价格的非正常变动.彼此跌幅.仅去年一年,挖机销售价格,就调整3-5次.这是以往所没用过的.
另外疫情的反复波动等,也让代理商不知所措。
多年以来,同行业品牌之间,大小代理商,都有自己的市场份额.相安无事,大都是可以共存共生的.
这二年,市场竞争已到白热化程度.价格战轮番打.你死我亡的拼杀,销售例会天天开、促销展会月月办.但客户却越来越明白,购买台挖掘机,不榨干仅有的油水.是不会交定金的.
代理商在自己的区域,只要不能做到前几名,感觉生存就困难.战战兢兢、如履薄冰,随时都有被市场与厂家淘汰的危险。
代理商经营风险加大,负债增加.利润空间急剧下滑,决策层如无头苍蝇,就无原则减少经营成本,缩减经营规模.这样做法又恰恰相反,更加剧了市场品牌的急剧萎缩.
市场好的时候,高薪墙角去挖有经验的销售和服务人员.代理商没有长期培养人才的发展计划.只能是高薪挖人,靠挖别人的墙角.去应付市场的急需.
市场不好的时候,先裁掉的也是这些人.一线的老销售人员与年限较长的技术服务人员,这些人提成与工资都比较高.想尽办法、各种借口克扣费用,逼迫他们主动辞职.让他们自行流入社会.
但这些人大部分还会重操旧业,另起炉台另开灶.更多在维修与配件方面,聚集发展.就更加剧无序竞争的混乱局面。
代理商决策者思维的局限性.没有长远的发展规划与目标.这种盲目缩减成本,是无法从根本上扭转局面的,更加速代理商迅速衰败的结局,这就是,天要其灭亡,必要其猖狂！
代理商处于煎熬状态,苦苦挣扎却不思进取.亏损而无法止损,更没有合适的转型路径。
在厂家眼里,这些代理商,食之无味,去之可惜.撤掉原有的代理商,会影响市场稳定,虽说区域能由直营公司接管,但业绩不会很快的上升。
国有体制下的工程机械企业管理层,谁也不想在任上落下骂名,一旦市场占有率下降,对主要负责人升迁有影响,他们会权衡代价.
虽说直营公司价格下调后,是能带动一定的客户购量的,但是在市场萧条的大环境下,不会有大的起色,况且代理商由于经营多年,不知与哪层领导,还有狗连蛋的关系,就不敢冒险去做.另外即使直营公司销量能来.售后服务不可能及时到位,不到万不得已,还会让代理商维持现状！
从厂家长远发展来说,长痛不如短痛,不然以后市场更加被动,因为代理商决策者受其本身能力的限制,已经被圈养坏了,就没有更好的开拓思维和对市场的决战信心。
这就是挖机行业代理商目前的现状。
厂家在互联网环境下,组织平台化的转型是重要方向之一.
新时代条件下,厂家不能再延续原来的思维模式,与代理商*绑捆**在一驾马车上,尤其是全省大代理商,一荣俱荣一损俱损.会增加债权债务的风险。
划整为小,将区域对等切割,减少资产投资风险.
厂家要尽快解决发展问题、团队问题、管理问题、资金问题、更重要的是资源整合问题。
工程机械销售的出路在哪里？
将品牌影响力做上去先提下,就是薄利多销.去中间商,去差价.
具体如何做？那就是价格在线上做,服务在线下办！谁先做,谁受益.
关于这个问题,我在随后的文章再专门探讨。
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