快消品类经销商在绝望中如何应对？
谈到这个问题；我们先要清楚，在什么样的状况下会让你绝望！
一、代理产品动销极差，厂家无扶持。
二、竞品冲击力度大，终端网络丢失严重。
三、厂家频繁涨价，自己利润压缩到极致。
以上三项；是我一些经销商朋友遇到的困境，我想这也是大部分经销商遇到的问题。这篇文章先讲一下我第一个朋友遇到的问题：代理产品动销极差，厂家无扶持。
我一个经销商朋友问我：为什么我的产品就是不动销？
我问他：你的产品应该销售到什么渠道？
他答：很多啊，饭店、批发部、夜场……很多地方都可以卖啊。
我问：那它们有多少家呢？
他答：那怎么能清楚啊，那么多。
我问：那你进了多少家终端呢？
他答：没多少家；新产品很难做，好多地方都不要我的货。
我问：他们为什么不要你的货呢？
他答：我价格已经是给商店最低的了；再低我都赔钱了，而且还可以赊销。可放进去就是不动销，慢慢有的就退货了。
好了；其实你已经告诉我你产品不动销的原因了。
1：自身网络渠道少；铺货量不大。
铺货率低；动销率肯定不会高，这是销售的真理。
2：新产品上市，无消费群体。
这是一个认知已经大于现实的社会，消费已经从质优价廉变成了我只消费我信任的，这在快消品行业；尤其严重。
3：产品定位不清晰
定位的成功；就是你产品的成功。定位不清晰；是影响产品动销的很大关键。
我朋友问我：那怎么解决这些问题。
我答：个人认为，应该先从定位开始。
1：价格定位。这个也分为两方面。终端接货价格；零售价格。
给予销售终端接货价格，一定是要预留合理的自身利润和二次投入费用。
你把底价给了销售终端，并不代表他会认为你不赚钱，他只会认为你还有更低的价格，甚至认为你的产品廉价。如果你的产品短期内无动销，而且无二次投入，他不仅不会对你的产品二次进货，还会认为你的产品不能销售。
给予消费者零售价格；一定不是低于其它同类产品价格的产品才会动销。消费者只会购买占便宜的；而不是购买便宜的。
2：渠道定位。产品销售并不是贪多；而是要做细。
就像你说的；你代理的产品可以在饭店、批发部、夜场……很多地方都可以卖啊。多到数不过来有多少家。
可销售渠道的多；同时也代表杂乱。这些杂乱会让你没有一个详细的数据和明确的任务目标。这对新产品的上市；尤其是致命的。
定位一个专属的渠道，做流通；就只先做流通，做餐饮就只先做餐饮，做夜场；就只先做夜场。将它做细、做透，了解该渠道的同类竞品，做好相应的价格定位，才能慢慢做强发展。自己才能有明确的规划目标去前进。
3：消费卖点的定位。
消费卖点是什么？就是为什么我会买你的东西，消费者会对自己的信任买单。
消费者的信任来源于什么?这个品牌有质量保障，这个品牌有口味保障，甚至这个品牌有功能保障。
好了；定位我们找到了，我们用定位来解决问题：
1：自身网络渠道少；铺货量不大。
明确渠道，有时候铺货的问题不是你铺不进去，而是你不知道往哪里铺货。
明确一个专属的渠道，将它量化。比如：我的区域流通终端有一百家，我就先只将这一百家做到铺货率80%以上。如果未达到之前；我先不去碰其它的渠道。
明确价格，知道我哪里铺货；问题就是怎样铺进去了。
你有了明确的渠道，自然就能明确的知道该渠道的竞品信息。将这些信息汇总，做设定一个合理的价格。可以做陈列、摆放、冰冻、拆箱等等的方法进店。但铺货切记定价过低，铺货切记 大量赊销。
2：新产品上市，无消费群体。
这是一个很难；也很容易解决的问题。
难；是想要在市场上树立一个品牌很难。简单；是只要能抓住你产品的卖点；并且将它广而告之后；一切将变的简单。
朋友问：我代理的这个产品就是大品牌啊？
我答：那肯定不是该品牌的畅销品类，或者在你代理的当地，人民对它并无品牌意识。
我问他：你代理的区域里的消费者都知道这个牌子吗？
他答：都知道啊！
我问：那销售你产品的终端都知道它的卖点吗。
他答：不清楚吧……
好；我们找了一家店；简单咨询了一下。
我问店主：您知道我们的产品和其它的同类产品有什么卖点吗。
店主：都差不多吧。
我问：那我看您店里有不少同类产品；为什么还要进他的产品？
店主：你们的产品给我进货价格便宜，又是赊销的；就卖卖看。
卖卖看；通常就是随缘了……
我找一名消费者随机问一下：您听过某某牌子吗。
消费者：好像是卖酱油的吧。
好吧，我朋友代理的不是酱油；并且跟酱油没有任何关系。
如果消费者听过这个品牌；但都不知道是什么；他怎么会购买？如果你的销售店连你的产品对比其它同类产品好在哪里都不知道；他怎么推荐你的产品？
朋友问：那怎么做，这个要花好多钱的吧？
我答：所以你要优化渠道，选择一个区的一条街道。选择一个县的一个乡镇。一个乡镇的一个村庄。店招、POP、标语、宣传画，简单的；重复的去推广你一个卖点就够了。一句简单的怕上火就能推出一个几千亿的公司。新产品的上市；一定要抓住你产品不同于别人的特点，广而告之的让人有尝试欲望。
朋友问：如果我的产品定价高了；终端不接货怎么办？只是些陈列，他不结现金怎么办？
我答：解决这个问题最简单；也最有效的办法就是有良好的服务意识。现今的快消品行业；已经成为了一个服务性行业，还在做坐商的你；一定会被市场淘汰。终端只有勤拜访；才会有客情关系，勤整理；才会有动销，勤调换；终端才会有信任。
现在的销售，信任是根本。
朋友说：虽然你说的好像乱七八糟的，可好像还是有些有用的东西的。
我答：有些用就好。就怕有些人只看到别人的乱七八糟。从不看是不是真的可能还是有那么一些用的。
那厂家没有扶持怎么办？
简单说一下为什么厂家无扶持；或者扶持力度很小的问题。
1：机会型厂家。
无开发市场意图，销售人员目标就是收一笔打款就走。你能在市场做开；这是运气，做不好，也无所谓。
2：你自己没给厂家一个扶持的理由。
自己是阿斗，就别总说没有诸葛亮。
当然，这个就是我和另一个朋友的故事了；有机会再谈。