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“守住行业底线，积累品牌高线，在底线与高线之间的空间有多大，您的厚度价值就有多大。”这是4月9日晚间，在第25届正一堂&知酒·中国酒业夜沙龙活动现场知酒传媒创始人向宁给本次对话的定调。
价值厚度经营——这也是行业首次讨论的“陌生话题”，谁也不希望是“头重脚轻根底浅”，在摸鱼浑水的糖酒会期间，看不到企业厚度的商业都是怀疑的人生。席间，知酒传媒创始人向宁与上海正品堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐共同主持，与7位嘉宾纵声高论，展开以“价值厚度经营”为主题的深度讨论。
7位嘉宾分别是：贵州国威酒业董事长梁明锋；大唐酒业有限公司董事长方坚；贵州酱酒国乐酒业有限公司总经理谭永钢；河北邯郸丛台酒业营销有限公司总经理郭国相；山西汾阳王酒业销售部总经理靳利生；云飞酒业董事长仝伟；酒便利董事长蔡立斌。个个摩拳擦掌，人人亮出家底，以酒类价值厚度经营为话题展开了行业亟需之辩。
酒商地位“被动”？大商如何以厚度示人
上海正品堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐 率先发问，他提到，当下有一个奇怪的现象——酒业的高质量发展与酒商的低质量生存同时出现，厂家始终保持强势地位。商家难道就是风吹的草，一点厚度与定力都没有么？
云飞酒业董事长仝伟 表示，现在刀把子确实是握在酒厂的手里，酒商们想要一个相对有主动权的阶段可能还需要经过几轮市场调整。
“我认为我们商家应该与厂家一起，厂家酿好酒，商家卖好酒。我们用智慧、用服务，让消费者喝到好酒。”
作为资深的酒商，仝伟曾多年经销水井坊、习酒、摘要等高品质酒水，也经历了2021年的酱酒热遇冷对经销商带来的伤害。他认为，像五粮液、剑南春、水井坊这样经过多年培育的老牌名酒，尽管也会受到经济周期与疫情影响，但价格倒挂并不明显。可见，任何品牌都需要多年努力，只有产品品牌的“厚实”，才能让酒商定力更足。同样，作为酒商，必须广织网，手里掌控更多的终端与消费者，同时加强企业文化建设，构建铁板一样同心的团队，公司的厚度自然有了，只有培养出真正忠诚的消费者，抗压能力才会强。
酒便利董事长蔡立斌 分享了自己的看法，作为一个入行时间相对较短的从业者，蔡立斌为各位分析了近几年投资酒类人数突然增多的原因。他认为，投资商的目的由追求规模转向了追求回报，而酒行业又是一个回报相对稳定的行业。
蔡立斌还提到，疫情结束后，消费者的习惯发生了改变，因此生意也开始向线下头部玩家集中，也正是因为这样的变化，酒便利今年一季度的业绩就超过了去年半年度业绩。可见，大商的发展需要紧随消费者的脚步。
无厚度，不价值
对话逐步进入核心区，有关厚度价值正层层深入。“守住行业底线，积累品牌高线，在底线与高线之间的空间有多大，您的厚度价值就有多大。”这是知酒传媒创始人向宁的开宗明义，在他看来，厚度才是企业可持续发展的永生动力。
贵州国威酒业董事长梁明锋 认为，抗衡周期性兴衰的核心价值就是企业的积累，这个积累是时间，是技术，是文化，共同构成了企业的厚度。再好的环境也总有衰退的企业，再差的环境也总有逆势而上的企业，对国威来说，2023年就是最好的环境，国威酒业将继续努力，丰富正脉茅香的厚度，再拓宽市场的宽度。
贵州大唐酒业有限公司董事长方坚 提到，消费者对产品的认知就是品牌，品牌价值就是厚度价值的综合体现。当下酱酒行业面临分化期，目前，酱酒行业还有很长的向好的趋势，但竞争格局发生了巨大改变，头部品牌竞争、分化趋势在加快。方坚认为，不要对于自身短板避而不谈，应直面问题。
“大家都知道做品牌难，但我们只有这一条路。传统名酒占据着牢固的市场地位，我们要树立做新名酒的自信，争取通过2年半的努力，在2024年左右实现酱酒新增长。我们共同打好基础，以更好的姿态迎来跑步阶段。我坚信这样的企业在新一波增长中会更快更好地成长为新名酒企业。”
贵 州酱酒国乐酒业有限公司总经理谭永钢认为，论及行业的厚度，当下来看是足够的，而企业就在行业有足够厚度的空间里挖掘自身差异化的卖点，这个卖点就是个体厚度。 今年的糖酒会流行着一句话： 一路向C，意思是朝着C端（消费者）方向前进，企业也从“消费者请注意”转移到“注意消费者”。
谭永钢提到，我们经营是为了让消费者喝上一瓶好酒，国乐的策略是先做酒类的售后服务，全新的模式创新、系统完善来创造一个厂商新模式，真正以“让消费者喝上一杯好酒”为目标而努力，拥抱变革、拥抱数字化，这是国乐一直努力的方向。
让厚度价值成为新名酒的重要标签
作为清香与浓香的代表企业，山西汾阳王酒业销售部总经理靳利生与河北邯郸丛台酒业营销有限公司总经理郭国相直接指出，新名酒的标配就是区域于其它企业的“厚度内涵”。
靳利生提到，汾阳王酒业的价值厚度就源于四大自信，即产区自信、品质自信、品牌自信和文化自信。
汾阳王酒业位于山西汾阳，是中国清香白酒的核心产区，在山西畅销30多年经久不衰，这是它的产区自信；汾阳王1988年建厂，之前作为汾酒的联营公司，为汾酒供应基酒。汾阳王严格按照汾酒的工艺标准和品控生产一直延续至今，这是汾阳王的品质自信；汾阳王是大唐名将郭子仪的封号，他功高盖世，再造大唐，汾阳王酒业也将中庸和谐，和和共赢，以和生财的文化传递给大家，这是汾阳王的文化自信；目前汾阳王的原酒产量2万吨，老酒储存5万吨，依旧是核心产区的第二，山西四大驰名商标三个在汾酒，另一个在民营企业汾阳王，这是汾阳王的品牌自信。
靳利生认为，清香白酒在白酒市场当中价格带属于低价位，在历史发展中从未掀起过一次全国性浪潮，希望在未来清香重新回暖的趋势下，汾阳王可以凭借前期的厚度效应，变现为汾阳王更好的高质量发展。
河北邯郸丛台酒业营销有限公司总经理郭国相表示，中国酒业并非“风景这边（酱酒）独好”，大家都在增长，只不过增速各有不同，以五粮液、泸州老窖、丛台等浓香品牌为例，2022年的增速依然迅猛。而丛台的厚度经营一句话就是定位守未来，即提出的“中国丛台，继往开来”，围绕这个定位展开系列价值赋能的品牌与营销动作。
会上，郭国相以丛台的经验作为企业管理方*论法**向大家分享了两点心得。他提出，为每一个业务板块都装上发动机，这个发动机就是激发员工的主观能动性，让每一个多劳的员工可以多得；在去年厂商矛盾最尖锐的阶段，丛台还提出了“三个无忧”的策略，即经销商“进货无忧”、“费用核销无忧”、“年底库存无忧”。郭国相的策略是让厂家吃亏在前，让经销商踏实放心地跟着丛台干。
在疫情结束后的首个糖酒会，正一堂联合知酒传媒行业首倡“价值厚度经营”，这一切才刚刚开始，各家没有“标准答案”，相信行业标杆们的集思广益，定然可以帮助更多厂商找到厚度经营的金钥匙，突破行业阴霾，实现健康发展。