案例解读

背景： 王总是做室内门总代理的，主要品种有实木门、生态门和钢木门。代理的品牌都不是知名品牌，质量什么的也只能说是勉强过得去。王总的市场定位是乡镇、村级经销商，以及县市装修公司、装修游击队，因为他的价格对他们来说会有一点优势。市里、县城很多经销商直接找厂家了，王总的价格没有优势，所以王总就直接放弃了市、县这个两个市场。

问题：这种情况下王总该如何去开发客户呢？

小企业如何发展经销商？

一、网子

想搞定经销商，得先搞懂市场。要形成「市场信息网络」和「经销商信息网络」。

1、网罗信息 ：当地市场的各种必要信息，包括市场容量、构成、渠道状况、竞争态势、媒体情况、以及可作为备选的经销商基本情况等等。

2、编织网络 ：形成完整系统的市场开拓计划，而这份计划也是后续和经销商谈判的重要依据和筹码。

3、下网：将潜在的经销商排序，一一拜访沟通开拓计划，初步谈判。

二、筛子

根据企业实际需求，明确经销商筛选标准及要求，确定目标合作伙伴。

不可能所有的经销商都是合适的，要筛选出最合适的经销商，而控制这个筛子眼的大小，要根据开拓市场的策略，自身产品的定位、特点、需求，以及经销商的实际情况等等来选择。

三、套子

摸清目标合作经销商的需求和痛点，晓之以理、诱之以利、请君入瓮。

比如刚刚起步的经销商，他可能更需要借助一两个拳头产品，建立他的行业地位。而有的经销商因为自身的管理能力不行，可能希望一个更规范的厂家，帮他梳理和规范整个管理制度。还有的经销商可能就是图利，想扩大他的产品线，赚更多的钱。所以说，不同的经销商会有不同的需求，你得先洞察他的需求。

在这个过程中，要灵活的运用企业的销售政策，再结合不同经销商的需求，牢牢地把经销商套住。

四、绳子

把经销商的利益和厂家的利益牢牢地*绑捆**在一起。由买卖关系到合作关系，乃至利益共同体关系。

如何把经销商的个人利益、发展前途和厂家的命运牢牢地*绑捆**在一起？这里有很多玩法，最常见的有：让经销商大量的打预付款；压大量库存；和终端签订第三方合同等等，不细说。

五、模子

由于利益立场的不同，厂商和经销商之间不可能达成完全的一致，需要建立统一的市场开拓模式和管理模式。

六、鞭子

对经销商的惩罚、惩戒、督导与管理。

每个人都有惰性，经销商也会有惰性，要对他的市场展开各种各样的考核，设置量化的指标和要求。

七、刀子

解除合作关系，淘汰一些不能满足厂家需求的经销商，并且在淘汰的过程中，要有新的经销商补上去。

以上重点介绍了开发经销商的思维框架，关于具体做好，可以参加新蓝海经销商培训学院独家精品公开课《厂商共赢战略》总裁研修班。

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