微信有11亿用户，是国内最大的社交平台，也是我们保险人展业的重要阵地，其中微信群是非常有效的与客户互动的场景，尤其面对80、90后群体，更需要具备在线服务沟通的能力。
2020年疫情期间，很多伙伴业绩受到重创，但 高燕老师却通过微信群找到了事半功倍的展业方法，通过经营微信群，撬动起转介绍的支点，达成100多万的保费，60%均来自微信群转介绍。
运营好微信群，哪些关键环节需要注意？高燕老师结合具体案例，带来微信社群营销的干货分享。
很多伙伴都有客户的微信群，但大家经营客户群时，往往会遇到以下几个问题：
1.害怕在群里发保险相关的信息，担心引起客户反感；
2.不知道如何营造群氛围，通过什么方式向客户寻求转介绍；
3.不知道如何接触转介绍过来的准客户。
因此，我就从微信群互动、索要转介绍名单、首次接触转介绍的准客户这三大板块跟大家分享，如何经营微信群，获得转介绍，并最终签单。
营造群氛围的三大要素
活跃分子、微信红包、有奖问答
首先，微信群里有一个非常重要的角色：007，也就是负责活跃群氛围的那几个人。 他们首先要高度认可保险，乐意跟我们配合，在群里负责开场欢迎，保持活跃，在关键时刻积极回答问题，必要时帮忙转发信息等。当然，007是在每一次互动中培养起来的，通过磨合，一起去带动群里的气氛。
比如去年11月，我准备在微信群里做一次重疾新政的解读，就提前给我的007们发了这么一条信息：“亲爱的，今天晚上8:30，我会在群里给大家解读重疾新政，这项政策的实施对我们的影响很大，希望各位一定要参加，积极带动氛围，回答问题，转发信息。”通过这条消息，我提醒他们关注群、带动氛围、积极互动。
正式讲解一般会由红包开场。 我们身在一个礼仪之邦，红包可以有效吸引群中人的注意力，帮我们营造好的氛围，同时可以测在线人数。通过抢红包，我们就知道哪些人在当下关注到了这个群。
我一般会选择晚上8:30开始，因为这个时间点在线人数较多。最初发红包限定40～50个，不用群里有100人就发100个红包，因为不会所有人都会关注到。而且 红包的金额不在多，而在于频次高，经常发红包可以测出谁在关注这个群。
逢年过节，也可以通过发红包跟客户互动；当我们获得荣誉时，也是发红包的好时机，让客户见证我们每一步的成长。
在具体讲解重疾新政时，要简明扼要。我首先会讲重疾险定义为什么要改？从行业因素、客户因素进行分析，最重要的是抓住时间节点，告诉客户2月1日前重疾险按旧规，之后就按新的定义执行，让客户产生一种紧迫感。
接下来我会发几张图片，清晰对比新旧定义的优劣势。看到解析图，客户可能会有疑虑，新旧定义各有所长，到底应该怎么选？这时我就会说，太平人寿作为央企，承担着社会责任，我们推出了择优赔付。就如同买房子，以前买房送家电，未来买房送装修，现在买房既送家电又送装修，两头占优。讲清这一点，客户就明白当下是购买重疾险的最好时机。
在每一次互动的落脚点，我都会跟客户说，“我真心希望每一位朋友都可以拥有保障”。我们要不断跟客户强化保险是刚需，人人都需要用来转移风险。
到这里，重要内容基本都讲完了，红包也发过了，但没有互动好像有点尴尬， 这个时候我们要设计一个有奖问答的环节，再次把氛围带起来，把前面所讲的知识点再巩固、提炼一遍。 这个环节也需要007充分发挥作用。
有奖问答的问题要设置得相对简单， 关键的是奖品的准备，大家一定要花心思挑选。 上次重疾新政的解读，我为一位35岁的女性白领配了一支品牌口红，一位男性配了电子产品天猫精灵。根据不同年龄段，不同职业，匹配他们心仪的奖品，让他们觉得在群里互动还能意外获奖，非常开心，也愿意参加下次互动。同时群里其他人看到了奖品，觉得大气、有价值，也会被吸引，那下次活动就会有更多人参与进来。
其实大家想一想，我们请一个客户吃饭可能要花两三百，但我们在群里送出这么几份礼物，其他100多人全都能看到，能产生很大效益。
先植入理念
再索要转介绍名单
其实，互动就是做筛选。那些跟我们互动多，或在互动中获奖的人，就是我们索要转介绍名单的目标对象。 在微信群互动结束后，我们可以寻找契机，一对一跟他们讲转介绍的理念。比如对于刚获奖的人，我们就可以去恭喜他， 注意接下来的话术：
首先我会问对方忙不忙，客户说还行，这时就跟他再次强调重疾新政只有20天了，让他有一种紧迫感。 接下来就要切入共同承担财务风险的理念。 我会说多一个人有保障就多积一份福报，客户都会认可这种想法，然后我就跟他说：“身边的朋友、闺蜜想了解保险可以推荐，我一直觉得这些关系亲近的人都是共同承担财务风险的。如果好友生病了，向我们借钱看病你肯定会借，病看好了可以还钱还好，如果看不好我们也不好意思再要帐，对吧？所以还不如大家都有保障，避免风险的出现。”
向客户传达共同承担财务风险的理念，同时让他思考哪些人跟他关系紧密，是要共同承担财务风险的，这些人就是我们转介绍的准客户。
最后再次强调转介绍的意义。如果客户说有合适的介绍给你，这时我们就说，“谢谢亲爱的，愿意把好的事物分享给身边重要的人，让亲友也拥有保障，给自己积福报。” 大部分人都有向善的心，愿意做善事。 到这里，基本就可以要来客户转介绍的名单了。
我通过在微信群里讲重疾新政，成功签单8件，其中老客户加保4件，转介绍4件。
第一个是A女士，2018年为两个孩子配置了重疾险，看到我在群里发了重疾新政的信息，当天主动咨询，两天后她为自己和先生加保了健康险两件；通过转介绍，10天后成功签单健康险两件。
第二个老客户S女士，2019年给自己和先生配置了福禄康瑞，听到群里重疾新政讲解后，当天就要加保。她在群里一直互动，还主动转介绍了自己的妹妹，最后成交了一件健康险。
初次接触的五个要点
很多伙伴在拿到转介绍名单后，不知道怎么去接触准客户，或者说成交率不高，这里跟大家分享几个要点：
在接触转介绍来的准客户时，我习惯 让对方加我，这样我会占有主动权。 当对方加我后，我会向老客户询问准客户的一些信息，包括年龄、家庭结构、工作、经济状况等等，做一个记录。
同时，加了准客户后， 不要急着给他发信息，要稍微冷一冷，先去他的朋友圈看一看。 大家都知道朋友圈是我们线上的一亩三分地，可以从中收集很多信息。
第一、看他的朋友圈权限设置，是三天、一个月、半年、一年还是全部都可见。如果对方设置了对我不可见，说明他现在对我的信任度还不高，如果设置短时间可见，说明这个人可能比较注重隐私，注重个人感受。
第二、看他朋友圈发送的频次。是经常发，还是半年不发一条，通过频次可以判断这个准客户是不是喜欢分享，好不好接触，后面跟他沟通时，是风趣幽默一点，还是要严谨一点。
第三、看他发送的内容，是美食、旅行，还是投票、工作等其他信息。如果准客户喜欢发美食，即可了解他喜欢哪个菜系，比如湘菜、本帮菜还是广东菜，后面就可以跟他聊美食的话题；要是准客户在朋友圈里发了投票链接，如果是关于孩子的，就能知道他家孩子在上什么培训班，大概几岁，如果是关于工作的，就知道他从事什么行业，在什么公司等等。收集这些基本信息，是帮助我们更好地了解客户，找到一些共同话题。所以这一点很重要，大家一定要做。
接下来就开始 跟准客户寒暄，去推荐自己。我会发介绍自己的海报和文章链接，希望客户简单高效地了解自己。 其实自我介绍的文章就是我们线上的三讲版，让客户知道我从事保险行业前是干什么的，为什么要转型，获得了哪些荣誉，让他对我有一个良好印象。如果有海报和文章链接会非常方便，如果没有，可以去准备一下，设计一张海报，把所有的荣誉都放上去。如果有公共平台推送过介绍我们的文章就更好了，会更有威信力。
寒暄过后， 我会问客户三个问题。
第一问：为什么想买保险？
了解对方配置保险的动机，是因为近期身边人发生了重疾，遭遇了意外，还是其他原因引发配置保险的想法。
第二问：目前家庭保障结构是怎么样的？
了解准客户家老人、夫妻双方、孩子都配了哪些保险，找到保障缺口，然后进一步梳理和分析。
第三问：想要解决什么问题？
挖掘准客户当下内心的担忧。从他的担忧点出发，找到对方的需求，以便制作计划书。
到了这里也很关键！ 千万不要在沟通了解需求后，就去找合适客户的产品，然后做好计划书，贸然发给对方，这样很可能就会掉到一个石沉大海的怪圈里。
我们要跟准客户说，“通过和您沟通，我基本清楚了您的情况和需求，我会筛选适合的产品，从专业角度去给您做一个配置方案。您看接下来什么时间方便，我们见面聊，讲解起来也更高效。” 这个时候要约下次面访的时间和地点。如果客户在外地，或者说他觉得不方便见面，也可以约线上沟通。
再往后就是正常的沟通、签单流程了，线上步骤基本完成。经营好微信群，可以批量获得转介绍。我总结了整个线上流程比较关键的几个环节，将经验分享给大家。
小友后记
微信群大家都有，但如何把群经营好，跟用户产生深度链接，建立起长期信任，需要花一番功夫。寿险路上转介绍中心是重中之重，用心经营微信社群，服务好老客户，从而撬动转介绍中心，才能细水长流。
#保险##社群营销#