著名商业银行被“骗”巨款
去年末，美国著名银行摩根大通，起诉了助学金帮助平台Frank的创始人查理·贾维斯及其首席增长官奥利维尔·阿马尔，称这两位伪造了约400万个不存在的账户，并说这些用户都在使用Frank的服务。
时间回到2021年9月，摩根大通以1.75亿美元（约合12.17亿人民币）收购了这家公司。这家公司的创始人，90后宾大沃顿商学院毕业生查理·贾维斯也作为收购的一部分加入了摩根大通，负责监督大通银行以学生为中心的产品，同时获得高达2000万美元的留任奖金。
一群最聪明的人为何会掉入陷阱
摩根大通的银行家们理应被划入美国最聪明的群体，拿着百万千万美元的高薪，管理着上万亿美元的资产。这群聪明人，是如何掉入陷阱呢？
· 创始人的耀眼履历
贾维斯家庭富裕、名校出身、成绩优异，拥有耀眼履历。贾维斯的父亲在华尔街工作三十多年，其中11年就职于高盛，3年在美林。母亲是一名教师，哥哥是一家连锁快餐公司的CDO。贾维斯从小在精英教育环境下长大，高中毕业顺利进入宾夕法尼亚大学沃顿商学院，在校期间成绩优异，3年时间就拿到学士学位。
大学期间，贾维斯开始创业。她的第一份事业是“PoverUp”，和同学创建的一个通过用小额信贷做社会公益的组织，利用学生小额捐款向经济欠发达国家企业家提供*款贷**，创业灵感来自于她高中暑假去泰缅边境做志愿者的亲身经历。
在沃顿商学院读书时，贾维斯就是校园风云人物
媒体争相报道了贾维斯的创业故事，她自己也开始努力接触社会名流，出入企业家聚会，把与知名人士的合影照片放到社交媒体，用知名度为自己的事业争取投资。她的名字出现在了“Fast Company 2011年100位最具创造力商界人士”的名单上。
一句话，贾维斯符合成为媒体宠儿的全部条件。
但贾维斯创业时最大的问题在此时已经暴露——为业绩“注水”。PoverUp时期，她在播客对外宣传“每个月或一个半月大约有50所学校加入她的组织网络”，还放出豪言壮语--他们的目标是覆盖全球1亿高中、大学生和研究生。
PoverUp从未发放过一笔*款贷**，毕业后就被贾维斯亲手终结。但因为PoverUp，她在读书时成为校园风云人物，获得了媒体关注，扩大了自己的人脉。
在PoverUp之后，贾维斯又进行了一次创业，项目的名称叫TAPD，是经营求职类产品，他们的创业想法是“通过短信将年轻员工与工作机会联系起来”。但因为经营不顺，公司被迫转型，转做“为大学生建立替代信用评分”。最后经营不善倒闭，贾维斯被合伙人起诉。
出席各种企业家聚会的贾维斯
2017年，贾维斯再次创业，创立了一家名为Frank的公司，主要服务高校学生使用人工智能技术来进行学习和财务规划。这次，她花了更多精力和金钱在媒体宣传上，比如，她本人再次主持播客，畅谈“成为企业家的优点”、“Frank接触近 1000 万个家庭的旅程”之类的话题，接受《纽约时报》、《华尔街日报》访问，两次登上《Insider》报道，收获“女性颠覆者”的称号，还上了2019年的福布斯30岁以下精英榜单和纽约商业40岁以下40强榜单……
贾维斯面对媒体采访对答如流
巨大市场的市场诱惑
最终，摩根大通在2021年9月斥资1.75亿美元收购了Frank公司。似乎只要收购了它，便拥有了与6000多所美国高等教育机构的500万名学生“深入接触的独特机会”。而且，如果贾维斯能在合并完成后留在公司一段时间，公司还会付给她2000万美元留任费。
合并完成后不久，摩根大通就采取行动，利用Frank的用户资源大肆招揽新客户。结果在数十万封发出的电子邮件中，只有28%的邮件能成功到达收件箱，而通常的发送率为99%。此外，只有103名收件人点击了弗兰克网站的链接。正如该银行在其法律文件中所说的那样，这是“灾难性的”。
经过摩根大通深入调查，结果发现Frank的用户数据绝大部分都是虚假的。贾维斯花了1.8万美元，请一位数据科学教授为公司创造了近430万虚假的客户数据，包括姓名、邮件和生日。
Frank存在的问题，它的竞争对手和财政援助专家早就发现了端倪。
TuitionFit的联合创始人马克·索尔兹伯里(Mark Salisbury)曾对Frank这个竞争对手进行了一番计算。TuitionFit是一家服务公司，帮助家庭利用其他学生提供的真实助学金来研究大学的真实价格。
之前，索尔兹伯里曾是奥古斯塔纳学院(Augustana College)的机构研究和评估主任，他估计每年有200万学生第一次上大学。他认为，在做过一次FAFSA（The Free Application for Federal Student Aid ），也就是申请联邦奖学金之后，大多数家庭在第二次甚至更多次需要帮助时，都不会向Frank这样的公司寻求帮助，也就是“一次性用户”。因此，如果Frank在短短五年内为500万人提供服务，它每年都必须服务相当一部分需要经济援助的新生。然而，联系到如此数量的新生可绝不容易。
学生援助专家坎特罗维茨几年前曾利用一家网络流量测量公司进行了一些搜索，发现在收购前后，Frank每月只有6.7万独立网站访问者。即使把这个数字乘以公司成立的总月数，也不到500万。
至于Frank声称帮助了6000多所学校的学生，这是另一个谜。联邦国家教育统计中心列出了只有5916所可以利用联邦财政援助的高等教育机构。
但摩根大通似乎被潜在的巨大市场和创始人的光鲜履历迷惑了双眼，以至于忘记了常识。
商业*局骗**背后揭示一个广阔市场
摩根大通和Frank创始人贾维斯的官司刚刚开打，银行能否收回巨款还要拭目以待。但发生在大洋彼岸的这场商业闹剧，给我们什么启示？
是学生财务规划市场的巨大市场潜力。
Frank以协助新生申请助学*款贷**为切入点，获得用户的模式，让福布斯这样的著名商业杂志和摩根大通这样的银行巨无霸都表示了认可。如果Frank的真实用户数据能达到它所称的数百万，那摩根大通肯定认为自己花的1.75亿美元收购款和2000万美元留任费物有所值。因为这笔生意背后，代表着数百万潜在优质用户。
反观一个国内本科学生，普遍都有消费需求和冲动，但大多数没有很强的消费能力，更不要说财务规划。学校一般只提供专业教育，不会对学生进行财务规划教育。如果通过app或者其他方式，切入研究生/本科生/高职生的财务规划服务市场，为学生读书和以后就业提供针对性的财务规划，降低财务风险，避免掉入网贷诈骗陷阱。那么籍此收集起来的用户，将成为银行业的宝贵资产，从而实现多赢局面。
为大学阶段学生提供财务规划，可以通过app来实现。如果我们进一步深入，在中小学生阶段便提供财商教育，效果会更显著。这里，想引入 “应社教育” 的理念。
应社教育，即通过持续外驱力，打造一个终身支持系统，定期提醒、激励、协助青少年，做好人生目标、学习、职业、财务、人际关系、情感、重大危机应对的规划；通过提供强力监管的方式，促成既定规划执行，向人生目标迈进。
只有在这样的支持系统里的用户，才应该是摩根大通眼中真正有价值的潜在客户。
关注应社教育说，探寻更好教育