上一篇我们讲到铺天盖地的卖房骚扰电话，除了是信息被转卖泄露，还有更深层次的原因，那就是高额的利润驱动。到底是什么原因让中介比开发商还要卖力地推销房子？如果说推销一套房子就能有10%的提成你信吗？本期我们就来聊聊近年来用得越来越多的一二手联动。
兴起：开发商与中介的互相利用
以前佛山开发商卖房基本都是自己招聘销售员，一些没有销售经验的开发商会找专业代理公司出人销售。但从楼市经历过几次低迷后，为了去库存，开发商开始拓展垂直营销渠道，联动二手中介销售就是其中一种。开发商看中了中介的客户资源，中介也正好因二手房成交难而举步维艰，由此一场一二手联动的合作一拍即可。中介利用其丰富的客户资源不停地推介其手头一二手联动的楼盘。“喂，张小姐，我们最近禅城有个XX楼盘这周开盘，有优惠您有兴趣吗？”“面积太大呀？那我们还有另外一个楼盘，您什么时候有空看一下？”这就是我们常接到的房产推销电话。
联动形式多样，基本模式是开发商会将某一时段或某一栋内的房子交由中介销售。而为了能快速去货，开发商往往同时签约几家中介公司，在佛山最常见的有房多多、Q房网、搜房网等等。
据了解，有些较难卖的楼盘还会跟开发商进行包销。“一般是双方会谈定一个低价，由中介收购，中介会象征性给开发商一笔钱用作购买某一栋内的所有房子，例如首付的两成。签协议表明房子归中介了，开发商不能再卖了。之后中介慢慢找客户，找到后一手转名。”罗村一楼盘销售经理告诉记者。“那这样不是中介想卖多少钱就卖多少钱？”记者问。“是啊，如果市场转好了中介就大赚了，不过现在市况好了，很多开发商都不愿意低价包销了。”
代理行在楼盘现场设点揽客。
驱动：高额佣金让中介无孔不入
而驱动中介如此不厌其烦推销的源动力就是高额的佣金。佣金点数每个楼盘不同，双方会根据楼盘的易卖程度协商一个点数，行规是3%~10%。一般地段房型尚可的住宅盘是3%，如果是公寓、写字楼，或是位置偏远的镇街盘，则可能去到6%左右，而如果是难卖的别墅，则可能有10%。以100万一套的房子为例，中介但凡成交一套都能拿到3万~10万元的提成，这与以往一般销售人员两三千元一套的提成相比简直是天壤之别。而且开发商为了激励中介，还可能给予中介额外的团购优惠，这也就是为什么有市民会碰到同样房源面对不同销售人员竟然优惠不同的原因。
想想如此高额佣金，就不难解释为什么卖房骚扰电话一天能接上十个了。在佛山几乎每个地铁口，从早上10点到下午6点，总是有三三两两的楼盘推销人员或举牌，或派传单。而在如千灯湖、金融高新区这些广州人来往多的站口，各路中介人员更是一见到有市民出站便蜂拥上去。
“有一次我刚推开安全通道的门倒垃圾，突然就看到有两个人从黑乎乎的楼道走出来，我还以为是小偷，吓我半死。原来是两个和记地产中介，拿着宣传单向我推销什么海陵岛的公寓。”“我问他你怎么上来的，他说我们认识物管的人。这也太随便了吧。”家住桂城江南名居的业主张阿姨说。
金融高新区地铁口是中介举牌揽客集中地。
发展：无限延伸的下家
而在高额提点的带动下，除了中介公司，只要能找客户，都能成为这场利益链中的下家。“现在政策禁止电商，只能靠一二手联动，我们签约一些小中介公司，再由我们拿着这些资源去跟开发商谈佣金。”一位搜房网的业务员说，而卖房提佣金已经成为了很多房产网络媒体的新营生。
而以往只负责场内销售的代理公司同样也是分羹者。记者就曾在宏鼎天御江畔的现场见到合富、中原等不同代理公司设置的登记点，按照“游戏规则”，从外面带入的客户佣金总是会比自己主动上门的高很多，因此每到楼盘开售，总能见到各类公司用大巴一车一车地拉人来看房。
此外，记者曾在佛山楼盘在广州举办的房展中见到有一群穿着随便的市民，拿着手写字的小本子，先是扮做看房者与其他看房市民站在一起听销售人员讲解，见看房者走开了，便跟上，小声地向其介绍本子上的各种房源。
“这是散客中介。”据家家顺房产的一位销售人员阿亮介绍，现在市场上有这样一部分人群，零散地挂靠在一些中介，没有任何劳动合同，只要能拉回单都有提成。“这些人都是普通市民，以无业女性或老人为主。之前我接触过个客户，向他推销过某个盘，之后一个月再见到竟然发现他也在路上向其他人推销这个盘。”阿亮哭笑不得地说。
因为一次偶然的关系记者进入了一个微信群，这个群的群主是一个小中介公司，而群内的其他人都是非合同关系的销售员，一有成交就会在群上汇报相互激励。为了激励销售员，该中介公司承诺一签合同就付佣金，而非等到开发商做完按揭拿到全款后再付。
市民在楼盘现场登记。
乱象：
中介多了，抢客、飞单时有发生
中介一多，互相抢客则不可避免。记者时常有听闻中介之间为了抢客大打出手。“最近因为一单成交的客户分别在两个中介留有不同的号码，两个中介吵架，我还被人威胁啊！”来自桂城一楼盘的总部工作人员小飞向记者大倒苦水，而之所以被威胁就因为小飞是负责判定中介跟单归属的。
而记者近日跟随一个中介销售员去到其曾推介过的一个楼盘中汇大厦中，由于该中介公司与楼盘的合作已到期，中介竟要与记者一同扮作看房客。即使这样，制服打扮的中介和记者依然遭到了销售人员的冷眼对待。在另一楼盘海伦堡海汇广场的门口，记者与该销售员还未进门，三两路过的其他中介见到记者立刻搭讪：“靓女，买房吗？”还未等记者回话，跟着记者身边的销售员便立刻回话：“不买。”还立刻掏出了工牌戴上，似乎是在向外界证明记者是属于他的客户，这让记者有一种被当做猎物抢夺的不舒服感。
除了抢客，内外场勾结飞单也是让开发商分外头疼的问题。中介成交一单能拿到几万的提成，而开发商自己的销售人员却只能按公司制度拿三两千，巨大的悬殊让销售员宁可将客户介绍给外场中介人员，然后双方协商私下分成。“这很自然的，跟中介分成可以拿到几大千，怎样都好过自己跟。这是大家心知肚明的‘*规则潜**’，所以开发商的销售人员都会自己估算好，每个月的业绩里分一些给中介。”一位业内人士向记者透露。“但这样对开发商的损失就很大了，不但造成客户流失，还要负担更多的营销费用，房价怎么能不涨呢。”
开发商：联动是一剂毒药
两年前，佛山楼市仍在限购，开发商库存压力大，一二手联动由此兴起，而如今佛山解限，楼市量价齐升，还有广州客的支撑，一二手联动的效力也在慢慢被开发商看淡。“我们已经不做联动了，佣金太高。一般营销费用占成本不到3个点，但联动佣金已经要3个点以上了，那我们还怎么开展其他营销呢？”“现在市场好了，客户也能自己上门，不需要二手也能完成业绩的。”谈及一二手联动的作用，大沥一楼盘的销售经理小钟用了“毒药”来形容一二手联动的存在。
“以往销售经理压力大，不得不用一二手联动来完成业绩，但其实是很影响项目正常运行的，中介素质良莠不齐，且不说常见的内场飞单、影响品牌形象。还会把很多行业*规则潜**摆到了桌面，是一剂不到死不会用的‘毒药’。”“现在大家都急功近利，市场不再急速膨胀，赚钱机会少了，大家都急了，慢慢就走向寻找灰色空间了。”“都想着赶快卖掉，没人想好好做项目了。”
另一大型品牌开发商营销人员也表示，现在他们公司只有四会等一些三四线城市项目会用联动，再就是一些别墅盘或商业盘。
“联动？我们没做。那些中介都是同时签约很多盘的，我们盘利润薄，付不起很高的佣金，中介肯定不会卖力推介的。”丹灶一大型楼盘营销副总说。
“我想慢慢转行了。”小钟叹了口气。
文/图佛山日报记者