来源 | 投资家（ID：touzijias）
作者 | 老高
疫情影响下，社区生鲜正打响生鲜新零售突围战。
随着新经济蓬勃发展，人们对生鲜的消费方式受到了很大影响，从过去“有的吃”到现在“要吃好”。海鲜，作为餐桌上优质营养的重要来源，身受广大消费者喜爱。
很难想象，仅华南地区之一的广东，一年要吃掉700 万吨海鲜。消费者喜爱海鲜，促成了中国海鲜的庞大市场规模。生鲜新零售概念提出后，海鲜市场成了兵家必争之地。
但海鲜不同于其它生鲜品类，想要做好，条件苛刻，一直令各路玩家头疼。一旦涉足海鲜，就要面对损耗、冷链成本、周期性、市场教育、标准化、转化率等一系列问题。
海鲜带来的食品安全隐患同样引发消费者高度关注。三方机构分析称，疫情期间，不少平台打着“生鲜”旗号，卖的却是冻品或隔夜产品，导致安全问题频发。而在黑猫投诉平台上，海鲜同样是投诉量较多的产品。有网友评论，“收到的螃蟹与描述不符，再也不买了。”
这意味着，生鲜新零售面临巨大挑战。如何把“真”海鲜带给消费者，成了行业“灵魂拷问”。近日，社区生鲜连锁品牌钱大妈发布的开渔季战报或许可以找出答案。
一
心选好物，抢占消费者心智
这是一份至关重要的战报。
信息显示，钱大妈2022 年开渔季实现海捕类总销售额3515 万元，覆盖2322 家线下门店。其中，华南地区实现海捕类销售额3314 万元，同比增长56.8% ，重量超800 吨，同比增长21.2% 。
另外，在这份钱大妈开渔季战报中，还有两组特别的数据，能找出华南地区海鲜单品的爆品趋势。海大虾与深海大黄花两款海鲜单品分别实现2067 万元、1562 万元销售额，畅享华南地区。
前文提到，海鲜让各路玩家头疼的问题有很多，损耗、冷链、周期性、市场教育、标准化、转化率等等。众多头疼问题里，最难绕过去的就是，损耗。
中国海鲜市场最早的发达区域在沿海，不管是供货还是销售都相对稳定。当越来越多的人参与开发，海鲜从沿海进军内陆。和沿海相比，内陆环境变化、物流效率、暂养存放等都让海鲜损耗变得难以控制，加之其它成本提升，导致海鲜变成了一门难做的生意。
可外人眼中生意“难做”，对钱大妈来说并不难。它们先是锁定中国海鲜第一消费战场华南地区，又在今年8 月联合供应商首发8 艘渔船参与海捕，运用供应链与众多门店的先发优势，以社区为单位，实现了从大海到餐桌的海鲜直供，打破生鲜难做海鲜的“魔咒”。
3 个月下来，配合钱大妈精准销售策略与宣传，开渔季海捕类海鲜引爆华南地区，出现人人在家门口排队买海鲜的盛况。“鲜活”味道刺激着消费者的味蕾，有消费者在社交平台评论，“海大虾与深海大黄花，太赞了！虾干净，壳薄肉满，鱼少骨刺，价格实惠很新鲜。”
实际上，消费者之所以对钱大妈海鲜产品满意在于，它们发挥了深耕社区的地理优势，可以“点对点”以低成本、高效、高速完成海鲜产品大海到餐桌的一系列步骤。
对于出现人人排队买海鲜的现象，一位新零售分析师认为，社区生鲜正迎来机会。“疫情期间，消费者基本两点一线，就近购买。无形中增大居民对当地临近门店的购买意愿。”
当众多生鲜玩家对海鲜一筹莫展时，钱大妈打响了生鲜新零售的突围战。
为何钱大妈成功了？
二
坚守十年，把一件难事变简单
全球创业者偶像、苹果创始人乔布斯曾说，“简单比复杂更难，你必须付出巨大艰辛，化繁为简。但这一切到最后都是值得的，因为一旦你做到了，便能创造奇迹。”
钱大妈开渔季战报成功背后，就是把一件难事变简单。
为了让消费者吃到新鲜食材，钱大妈“不卖隔夜肉”；为了普惠消费者，钱大妈推出“日清”模式与“定时打折”机制；为了让消费者吃到“真”海鲜，钱大妈拉来渔船下海捕捞。
上面每件事做到都不容易，钱大妈却坚持了十年。原因很简单，它们一直秉承“让每一餐都新鲜”的企业使命，源头探“鲜”，通过新鲜、便捷、优选的食材，来守护消费者的健康。
坚持初心不动摇的气质，则让它们在社区生鲜战场拥有难以逾越的地位。
最新数据显示，钱大妈门店总数量近3300 家，覆盖全国30 多个城市，与近2000 个加盟商伙伴共同服务超1000 万家庭和1800 万优质会员，领跑整个社区生鲜行业。
除了独特经营理念，钱大妈对科技层面的理解也非常具有“前瞻性”。早在生鲜赛道成为风口前，它们就意识到科技的重要性，设立技术团队，通过后端自主研发，驱动前端模式创新。
据了解，钱大妈技术团队已完成包括门店运营体系、供应链支持、采购系统、经营工具、监控体系在内的50 多套业务系统开发，可赋能旗下各个业务，把难事变简单。
外界熟知的“日清”模式与“定时打折”机制均是钱大妈通过数据分析、技术迭代“化繁为简”的产物。如果完全靠人工每日投放生鲜，很难做到精准。钱大妈用数据分析，以合理性的阶梯式打折策略，确保当日卖掉所有生鲜，让消费者吃的放心。
基于技术赋能，钱大妈还在逐步打造数字化体系，实现“三个高效运作”。即订单的高效联动，解决门店库存问题；价格的高效联动，解决及时响应市场变化与门店价格差异化的问题；仓配的高效联动，结合品类特性建立不同仓配管理系统，解决物流配送门店的协同问题。
十年的门店积累、业务创新与技术沉淀，为钱大妈构建了坚固壁垒与“护城河”。
钱大妈开渔季收获成功，自然水到渠成。
三
深耕数字化，推动产业链升级
当社区生鲜头部玩家打响生鲜新零售突围战，机会呼之欲出。
《中国农业展望报告》预计，到2026 年中国人均水产品消费量将达到23 公斤，占总消费量的比重将达到36% 左右。市场需求猛增，倒逼了海鲜市场的供给侧改革。
生鲜新零售概念提出后，资本涌入，促生出了万亿级海鲜市场规模。虽然，参与者众，互联网电商意图通过模式颠覆海鲜市场，抢占机会，可海鲜消费的痛点，没有完全攻克。
海鲜消费痛点主要围绕两个方面：1. 购买不方便；2. 海鲜不新鲜。海鲜叫海鲜，却很难买到新鲜海鲜。这方面受制于中国没有完整的冷链物流体系，专线冷链一般只配送大宗商品。
面对万亿级海鲜市场，谁能率先实现冷链升级，无疑将在行业持续受益。
业内人士表示，“冷链升级需要数字化支持，数字化建设非一朝一夕能完成。就像现在的新能源汽车，需要新材料、电池、造车等一系列产业链打通，借助头部鲶鱼效应来推动。”
生鲜赛道若想攻克痛点，实现产业链升级，同样离不开头部推动者。
从目前市场情况来看，社区生鲜火爆的钱大妈，最有希望带领行业实现这一步。过去十年，钱大妈在蔬菜、水果、肉、蛋等品类获得行业肯定，数字化建设已初具成效。
接下来，钱大妈将围绕精细化管理与价格数字化管理两大方向进行数字化升级。在提供给消费者新鲜、好吃的海鲜同时，持续发挥多年来在食材甄选、生产技术、包装技术、冷链仓储运输等方面积累的优势，提升商品力、服务力，打造让消费者满意的“家门口的菜市场”。
当疫情在全国逐渐升温，社区生鲜的优势与活力也将迸发。钱大妈，未来可期。