【前言】大学毕业的时候，我的辅导员送了我们四句话“懂得选择，舍得放弃，经得住诱惑，耐得住寂寞”，我觉得用在二手车这个行业非常合适！今天偶然间看到迈卡易廖总的文章，觉得很有道理，二手车要学会做减法，不是大而全就一定能将规模最大！懂得选择核心优势，舍弃部分边缘利益，经得住*规则潜**诱惑，耐得住路漫长寂寞！
前言部分是我在电商群里说的一段话，后来有几个二手车朋友私信我，问我廖总的文章在哪里看到的，实际上是迈卡易MMCAR董事长廖衍邦先生与宝固质保CEO杨晴光女士的对话内容，我索性就把原文全部搬砖过来吧，互联网时代了，好东西应该值得分享！以下是对话的具体内容：
迈卡易MMCAR董事长廖衍邦（左）
宝固质保创始人兼CEO杨晴光（右）
杨晴光：我们与迈卡易合作是6、7月份的时候，想先采访一下，为什么在合作初期的时候，迈卡易提出了很多的“刁难”和疑问，比如说：宝固的资质是什么、背后的承保能力是什么、甚至我们迈卡易在休息日也向宝固打过测试电话。所以想问一下廖总，在挑选延保供应商的时候，你们着重看重的几点分别是什么？
廖衍邦：宝固就是提供延保服务给到我们的客户。无论供应商是谁，这个产品代表着迈卡易的商誉，也代表着我们给客户的承诺。在座的各位可能对于二手车行业还不是了解很多，在国内，如果买车，第一想到的还是要买新车，没有人说第一反应是买二手车,为什么呢？很大程度上是因为大陆消费者对于二手车购买来说信任非常有限，因为价格、车况信息都不透明。我不知道是不是买贵了，车况好不好，所以消费者对于我们这个行业，首先就存在着怀疑的态度。所以在这种状况下，我们商家更加要表现我们的诚信、更加要在一些细节，一些产品和服务上，去让消费者去信任这个产品、这个行业，去信任我们的公司。越是我们这个行业，我们对于信誉就越重视，所以在这种状况下，我们给客户提供延保这个服务，也就是给他这个保证，保证维修。如果我做的不好，就非常的严重。所以在这个情况下，我们对于延保服务供应商会有一个非常严格、细致的考察，否则如果宝固这边出问题了，就等于我们出问题了，那么这么多年，我们建立的的商誉就可能受大大的冲击，我们接受不了，我们过去用了这么多年把我们的品牌建立起来，让我们的区域消费者去认可，我们是一个值得信任的品牌。假如说，未来我推一个产品、一个服务，是会毁掉我过去几年商誉的话，我觉得这个就很不值当了。所以，回答杨总这个问题，为什么我们这么细致、认真的去考核我们的服务供应商而已。
杨晴光：咱们现在也有很多同行自己在做延保，为什么迈卡易没有选择自己做这件事呢？
廖衍邦：这个可能会讲的深一点，就像我们一直都在强调说做减法，这跟我们现在在做企业也是，因为中国二手车这个行业(产业)在2000年前就有了，就可能在座很多人在学校的时候就有了，但是说井喷，（什么叫井喷呢？意思就是说这个行业突然间一个数量级的变化很厉害），但是喊了好多遍了，都没有井喷出来，2004年说过要喷，没喷成，2008年说过喷，没喷成，2012年说过要喷，也没喷成。为什么是这个样子？就是说其实这个产业，国家还有很多政策还没有到位，然后消费行为习惯也没有培养起来。我们中国人有车才有了多久啊！那二手车可能是一个进阶消费。中国文化与国外文化有很大区别，外国人可能很多人接触、拥有的第一辆车都是二手车，反而今天我们的客户很不一样，很多都是有过新车，卖车的时候，心疼怎么会这么便宜。然后接触了二手车之后，发现二手车这么便宜，原来他开着一辆POLO，然后下一步他想换一个*萨特帕**，然后在卖polo的时候他才发现原来我这个polo亏了这么多钱，但是他看到二手车经销商里面，一个宝马320怎么比一个*萨特帕**新车还便宜！才开了几年几万公里，这个款也不错，于是他才会选择二手消费。那么在这样的状况底下，消费者没有准备好，政府的政策和各方面环境没有准备好，所以这个行业还在比较初级阶段在发展。在这个境况下，我们经销商做这个生意，是相当辛苦的。从采购渠道的建立到把这个车收购回来，我们做车辆过户，到准备翻新这些车，再到销售、营销、财务、人事，销售之后再过户，再提供售后服务，整个一个产业的环节，一个经销商都必须自己要处理。没有合适的、优秀的服务供应商去帮忙我们，在这样的状况下，我再提供一个保修服务，再扛到自己身上，也就是做加法，那么我更管不来，我更没办法把这个企业做得更加好。所以对于我们这些二手车经销商来说，现在我们宁愿去做一些减法。刚才宝固提到的，为什么你们自己不做，我真不想做，如果能够让宝固有钱赚，我又有了一个好的服务给到我的客户，我宁愿这样子。让我自己来做的话，第一我不专业，按道理来说，其实也是差不多做一个保险产品吧，这个有一个赔付的概率问题，所以这个我不专业；其次就是做这个事情，需要我去投入额外的人力、物力去开发产品，然后呼叫中心都要多一个席位，包括跟维修厂建立网络，所以我个人感觉，这个不是我应该做的事情，对不对？我们应该更加专业，在我们的专业环节里面，所以基本上我不会考虑自己做。
宝固质保创始人兼CEO杨晴光
杨晴光：当时是考虑说想要引入质保，那是觉得对于咱们企业、从销售还有售后方面，会有什么帮助？才决定要在外面找一家质保公司呢？
廖衍邦：刚才跟各位朋友分享了我们这个行业的特点，如果换做你们来买二手车，我想问一下，一个有质保的，一个没有质保的，你会买谁？买哪一家？这个产品可以让你更加的确定,客户在我这里消费会更加安心，他更加确定我可以在这里消费这个产品。其次，我昨天去了北京花乡，花乡就有600多户，估计全国少不了十几、二十万户，那么即使在一个区域市场，我们就说北京，花乡有600多户，算上其他市场，绝对过千。我们需要的也就是差异化的服务，或者差异化的一些产品，而这个东西一定是要亮点，拉到我的品牌里面来，让消费者感觉，好像宝固也不是随便一个经销商就能去做，只有最优秀的经销商才能够去做。就等于说我们能够跟宝固合作，提供这样的服务给到我们的客户的话，就已经是向市场证明，我们是优秀的经销商，所以说这个差异化对于我们的品牌是有帮助的。再者，我们销售这个产品，二手车毕竟是一个用过的车，它在路上已经跑了一段时间，哪天真的买回去了，用了3个月、半年、1年，他真是会坏的，跟人一样，谁可以真正保证自己今年不会感冒一次呢？车也一样。那如果消费者是那么信任我们，回来找我们，那不管这个钱谁出，总要有人要去做客服，总得有人要帮忙去诊断这个问题，总得有人去帮他找外面的维修厂去处理，那对于我来说又是加法了。所以在这个时候，有宝固，宝固全国有562家签约的维修厂，所以有专业的人员为我们的客户去服务，宝固还有自己的人员，有呼叫中心，有问题可以直接找宝固，不用找我，所以多好。为什么选择这个延保，所以第一就是说这是消费者的需求；第二他可以令我们的品牌增色；第三可以节省后面我给客户提供售后服务的一些投入，所以对于我们来说，选择延保服务非常的合理。
杨晴光：现在很多二手车商，像您那边没有售后，那么售后对于你们来讲，反观销售而言，它有多大的作用？
廖衍邦：作用非常大。为什么呢？我举个例子，现在不只是在国内，全世界都是这个样子，你买一个新车是不是有保修？我们去买一辆新车，一些欧洲或者德国品牌他们最起码也要提供2年6万公里，现在也越来越有战略性，推到3年10万公里，好像雷克萨斯等车，终身保修、保养之类的。为什么要做这个？一定程度上，当消费者去消费一个产品的时候，他不是这方面的专家，所以他很需要有人告诉她，有问题可以去找谁。所以说，每一个产品的生产商，他都希望告诉消费者：你不是专家，你不懂车，没问题！我卖了这个产品给你，你有问题，你回来找我，这个是保修的初衷。所以你会看到保修，即使是宝固提供给我们的延保产品，都会有一个保修范围。有一些我们修，有一些我们保，有一些易损件我们不保。所以在一个概念里面，首先我们在卖一个产品给你，可以解决当你有问题的时候你可以回来找我，我可以帮你。第二个我还能让你不花钱帮你忙，这是第二件事。所以在这个状况下，行行业业都希望提供这个售后保障给客户。然后又回到这个二手车行业，你们有没有想过，希望通过今天跟你们去沟通，让你们对二手车这个消费更加有信心。可惜你们在全国各地，你们都来广州买车多好。所以说这个服务多么的重要，行行业业都有这个需求，那么到我们的这个有待要信任的这个行业，这个是更加大的需求。所以售后这一块，对于我们来说，就是给客户一个很重要的一个安心的感觉。所以这个对于我们来说，非常的重要。
迈卡易MMCAR董事长廖衍邦
杨晴光：我想知道的是，在咱们开始合作之后，咱们是怎么想到店头的广宣是如何去设计的。
廖衍邦：最重要的一点就是要走进这一家店，而不单只是说人要走进去，你要真的跟这家店的经销商，他的销售主管、售后主管去谈。将来你们到每一个地方，每一个经销商，我觉得你应该走近他，走进这个企业，你如果不知道他们的客户是怎么样的，你怎么能够帮他呢？我原来是做零售通路管理，我很明白这个道理，一个经销商的地方，或者说你卖一个产品给一个人，或者说你提供一个什么服务给一个人，如果你就是会用价格优势来去压倒你的竞品的话，你是最低端的销售，作为一个10几年的销售，我告诉在座的各位，你们有机会去推广将来的产品的时候，你们一定要传递你的价值，你的价值是什么？就是你可以帮助我做生意。我需要你作为一个合作伙伴，就需要告诉我你来这里做什么。如果你用几分钟的时间让那个老板相信，宝固是帮你来做的更加大，是为了帮你做更多的钱，那么我估计你有机会再继续跟他聊。但是这只是一个入门的门槛。接下来你真的需要帮到他，而不是喊的。我在北京参观的这几天，我分的清楚谁可以在未来有发展，做出事情，谁只是说的很漂亮。你说的越漂亮，你将来的难度就越高。奉劝大家，不要说的太漂亮，踏踏实实在店里面，走进店里面，了解他们的工作流程，他们的销售或者是售后，在哪个环节，应该是去签约，去推这个产品，研究出一个话术，了解这边的客户特点、消费习惯，店里的员工的特点是什么样子的。所以这就是为什么刚才杨总说我们做的这么漂亮，其实没有这回事，其实真正是宝固来到我们这里，跟我们的同事一起去想，一起去琢磨，最后把这些东西打造成这个效果而已。
杨晴光：您刚才提到一个词就是零售通路，那现在真正到店头，去做营销的时候，曾经的这些零售通路的管理经验，包括从店头宣传上面、VI方面来讲，你会有什么样的借鉴？
廖衍邦：这个帮助确实很大的，因为做零售的话，很重要的就是我们把他分成产品和服务两块来谈。从产品角度来说，如果一开始这个产品本身就是错误的话，那么也没有关系，你可以找到更好的通路去推广它，只是不放在这个通路上面去推广。那么假设这个产品是符合这个通路的状况下呢?接下来就是在服务这一块。在服务这，我认为你真的需要围绕你这个产品的受众去思考，去配套所有的东西。所以杨总问到这些零售通路的管理经验是怎么样的帮助我用在二手车经营上面，我认为很重要的一点就是我要定位清楚我的客户是谁。就像我们的店，我们的客户主要是30岁左右的男性，刚刚的80后，我在想他们喜欢什么？他们喜欢比较年轻一些的东西，比较时尚的，有活力的。所以一定要知道你的客户是谁，他喜欢什么东西，你就放那个东西在那里，他就来这里消费了。
笔者小结：
文章中廖总很清晰阐述了他为什么要提倡二手车做减法，从而选择了第三方宝固延保作为合作伙伴的初衷。我个人对廖总做减法的逻辑非常认同——选择核心优势去做到极致，选择合作伙伴要多方位考证——所以才有了前言的那段发自内心的话。
最近朋友圈流行这么一个段子“马云在杭州说：抢钱的时代，哪有功夫跟那些思想在原始社会的人磨叽，只要思想不对看不到商机直接下一个，我要找合适的人而不是把谁变成合适的人。鸡叫了天会亮，鸡不叫天也会亮的，天亮不亮鸡说了不算，问题是天亮了，谁醒了？”，真是霸气十足，豪气冲天！后来有人说了“马云那个话挺对的。他是中国互联网最成功的人之一，最庞大的公司之一。他不需要磨叽，有最优秀的人供他挑选，基于这个前提。创业者可不能把自己代入到那个话里，还是考虑下如何踏踏实实培养人吧。”的确如此，在绝对的优势面前，一切的技巧都是浮云。在企业还没到达到拥有绝对优势的时候，寻找可靠的合作伙伴或许是最容易获得突破的捷径之一吧。当有一天，你成为二手车行业的“马云”的时候，你就可以做任何你想做的“大而全”，挑任何你想要的人了。
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