中展智奥与新浪家居共同推出「"决胜2020"中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。以下是新浪记者对企业精华采访内容摘录的第三部分。（采访企业排序不分先后）
蝶装运营总监陈佳鸿：化"蝶"重生 新"装"再发
记者：大家好，我们很荣幸邀请到了蝶装运营总监陈佳鸿，与我们一起分享他的心得。陈总，面对今年的疫情，您认为对于企业而言有何难点和机遇？
陈佳鸿：今年有疫情，有困难、有机遇、有挑战，但是，我认为最大的困难是行业的不确定性，如果疫情控制得当，接下来的销量是否还有影响，企业可能都不太清楚。另一方面，如果疫情反弹，甚至说有一天再爆发了，销量是急速下滑的，因此基于这个不确定性，我觉得这是今年对行业最大的挑战。同样是基于不确定性，我认为，也是对我们这类新创企业的机遇，特别是针对蝶装。蝶装于2013年成立，是一个亿级的平台，墙布品类是2018年筹备、2019年正式推出的，行业里面评价也非常好的。对于我们今年来说，可能很多企业会削减它的营销计划和新产品开发、品宣等方面，但是我们一直在走，包括今年3月份郝总出席湖州活动，同时公司在那边买了一块儿地，用于扩大厂房，所以对于我们来说是一个最大的机遇。另一方面，我们是一个新创立的团队，最大的机遇来自于团队内部，我们的思维没有固化，这是我们最大的机遇。思维没有固化更容易适应新的挑战。
记者：您刚才说到蝶装的团队是新初创的，思维没有固化，至于创新，公司内部在今年的创新上面有没有一系列的计划？
陈佳鸿：在创新层面，可能前几年很多人会出去跑销售，很有可能未来企业招聘的时候，会考虑到直播、演讲等能力因素，也包括全网营销的能力。
记者：在营销上，您准备怎样平衡线上线下的关系？
陈佳鸿：线上线下必须结合，要跳出墙布这个品类，向卫浴、木门、全屋定制大牌学习，做到天猫、京东等全平台全覆盖，这些范例也是我们学习的榜样。至于蝶装，我们要做到引流到线下经销商，线上线下结合起来，暂时不去讨论结合的平台能取得多大的效益，先做起来，先引流到位，做到多样化。
记者：刚才您提到了线上的方案，至于线下经销商，今年受到疫情的影响，销量不是很理想，如何从企业的角度出发，给经销商增加信心，为以后的工作做铺垫呢？
陈佳鸿：疫情确实是始料未及的，展览的延期、门店的闭店，都给我们带来了很大的挑战，但是，我们反应迅速，2月份开始线上办公，制定任务计划，并辅以奖金奖励，所以某种角度，2、3月份的开支未有缩减。另一方面对于经销商，给到了五千到一万的现金补助，这是基于经销商利益的考虑，因为其只有一个收入来源，我们蝶装还有其他收入来源，所以，才会对经销商进行帮扶。
记者：刚才听到公司对于经销商的支持都是真金白银的支持，也能够看出来蝶装的真诚所在，在这样的支持之下，经销商也树立了信心，我想贵公司和经销商的黏性也更加紧密了，您能给我们介绍一下蝶装现在和经销商的关系，或者说未来在经销商层面还有那些计划？
陈佳鸿：从两个方面回答这个问题，一个是招商，我们成立一年有余，很多高端客户，高质量客户都选择了蝶装，加之对今年业绩的追求，我们还要全面招商，明年则有可能整体往专卖店体系上走。另一方面是全网营销，我们已经成立了网络销售部，负责淘宝、京东、抖音等多领域、全平台的覆盖，在线上做一些促销。最后则是指导和培训，一方面提升线下导购的专业度，另一方面，进一步打造蝶装在消费者心中设计师品牌这样的一个形象。
记者：除了培训，还有没有其他的方式去提升线下导购的专业度？以及如何加深蝶装在消费者心中设计师品牌的定位？
陈佳鸿：用户对我们的了解主要源于两个方面，一个是门店对他们的介绍，一个是用户通过搜索引擎获得到的信息。在互联网平台上，我们在抖音上发力，从董事长开始，都开通了抖音账号。另一方面，我们也通过和家居平台的合作，推广自己，让更多消费者知道我们的设计师风格的属性。
记者：最后想请问您一下，针对我们本次的采访主题"决胜2020"，您认为当下最重要的是产品、营销还是渠道？具体的原因是什么？
陈佳鸿：我认为是渠道最重要。基于我之前的工作经验，比如科蒂收购丁家宜，L'OREAL PARIS收购小护士，为什么收购之后，这些原有的品牌就不见了？因为那些公司看重的是他们的渠道，他们需要借助这些公司的渠道推广自己的产品。包括达能收购Wahaha，尽管没有成功，但出发点也是基于其庞大的城市、乡村销售网络，众多的夫妻店、小卖部，在收购之后都可以用来推广自己的产品。所以，我认为渠道最重要。至于蝶装，我们有三年计划，我们三年不赚钱，因为我们有自己其他产业的收入来源，可以投些广告。明年可能走专卖店体系，也是专卖店渠道，所以我个人认为渠道是非常重要的。
记者：谢谢陈总接受我们的采访，谢谢！
汇明董事长钱之毅：做好产品 笃定目标 砥砺前行
记者：很荣幸，今天邀请到了汇明集团董事长钱之毅与我们分享在疫情之下对整个行业的真知灼见。首先向您请教一下面对今年的疫情，您认为对于企业而言有何难点和机遇？
钱之毅：今年疫情是全球的，全世界的。大家都说是一次危机，其实很多人都应该在剖析由危变机的事情，渡过危险，就是机会。我们企业来讲，还是把它看成是一次机会，大家都憋在家里，就等于是消费延迟了。在中国的整个大环境里面，其实它是应该有个惯性的，不会因为疫情就把所有东西就停下来了，特别是家装这块。所以说对于整个大环境来说，受到的影响并不是很大，就好像在三月份的一次采访中我说过，汇明没有改变我们的目标，我们还是以去年制定的目标在推进。对于这次疫情来讲，我们还是信心蛮足的。
记者：汇明在产品方面总体上的思路和战略是怎样的？
钱之毅：应该这么说，因为这是我们去年就已经制定了的目标，汇明一直以来都是以产品为核心的。比如说我们去年品牌升级A+墙布，之所以称之为A+,是因为A+是代表着最好的，所以汇明一直在做最好的东西。我们的产品，在工艺、品质、功能、辅料、服务五个维度上面，我们都是要做到最好的。这里面我们公司最强调的应该是在功能端，我们的防水、防霉功能。2020年赋予了产品更强的一项功能，就是我们的除甲醛功能，今年我们的产品主题也叫做"好家净·进万家"。我们跟新浪配合这么久应该都知道，汇明在今年的产品端，我们赋予这样强的功能其实也是匹配了市场需求，这是我们的一个认知。因为墙布是美化墙面的，在美化墙面的同时，我们希望赋予它更多的这种功能性，比如说我们的防水、防污能力，比如说我们的隔音、降噪能力。现在我们赋予它除甲醛，这也是消费者最最关心的。特别是疫情，大家都关在家里，越发关注家庭的健康，家居环境的健康。在这个端口，我们今年着重在推进汇明的功能性墙布。
记者：结合当下的疫情，您认为下半年营销的重点应该放在哪些方面呢？
钱之毅：因为今年的疫情关系，我们会看到在建材行业或者其他很多行业，因为走不出门，都在走线上。大家都知道线上引流，包括现在很多的政府领导都在带货了。但是线上只能针对产品特性，因为墙布是一个需要呈现且有强烈感官体验的东西，只通过图片很难呈现出墙布的特点。特别像汇明，我们还有自己的特殊功能。这样的话，线上只能起到一个引流，或者是品牌推进的作用。而真正让消费者能够放心的话，我们认知来讲是要真正走出去，现在疫情有所控制，市场逐步放开。从行业来说，我们在上一次行业碰头的时候，我问大家，市场情况怎么样，很多人都说他们还在办公室。而汇明在4月份已经下市场了，我们已经走了一个月的市场了。我要求我的销售团队真正落下去，去协助我们经销商，去直接面对消费者，直接向消费者讲述我们产品的特点。反而这个动作现在很少有企业会这么去做，因为收效没有像网上呈现的那么好，所以显得更加困难。但我们自己评估下来，这样的推进很扎实，因此我们在4月份销售业绩超过了去年同期，这也是一个非常好的结果。我们的营销其实是落地的，真正去协助经销商按照我们正常的或者说按照我们真实的这种销售去推进，而不只是在线上去做，这是我们的观点。
记者：刚才钱总有提到线上与线下的融合，在线下这方面汇明是用什么样的方式给到经销商信心，帮助其完成既定的销售目标？
钱之毅：应该说是两方面，一方面大家会看到，我们的经销商群体会看到汇明这些年每一年呈现出来的产品变化。汇明不仅体现在工艺、产品品质、呈现效果上面，我们今年更加赋予它这种功能性的突出点。比如说我们好家净的产品，让我们经销商，每一年都会有一种惊喜。很多经销商对汇明的评价：汇明产品开始好像一般，但越做到后面会越上瘾。因为这是企业或者一个品牌给经销商的信心，或者说我们的消费者给我们经销商的一种信心。今年的这种产品推进，让我们的经销商觉得信心百倍。还有一个就是汇明销售团队，当大家都还在办公室，都还在公司总部的时候，汇明的一线销售人员已经下市场，真正站在经销商的店里面去协助他们做销售工作，去做帮扶工作，这是让我们经销商非常感动的，因为这是冒一定风险的。特别是有几个湖北的业务人员，真的是到每个地方，都是受到监控的，都有社区人员询问他，你来自于湖北，你来干嘛，他说来帮扶我们的经销商。这其实让很多经销商非常感动。汇明真正的跟经销商*绑捆**在一起，而不只是做一些线上，反而这是汇明的经销商对汇明这个品牌的信心所在。
记者：最后想请教钱总一下，本次采访的主题是"决胜2020"，您认为当下最重要的是产品、营销还是渠道，为什么会有这样的判断？
钱之毅：这是几方面，应该说每一方面都很重要，但是汇明今年其实非常明确，在产品这一端要达到最极致，就像我们一直在说的，汇明的产品要做就做最好的，我们不光是在工艺端、品质端、效果、功能端，我们要做就做这个行业里面的带头。做最好的产品，以这个作为拳头产品或者作为龙头先启动起来，然后我们的营销，我们的营销是扎扎实实去协助于我们经销商如何去服务好消费者。渠道来讲，它是一个慢慢建立的过程，它不可能是一天就长出一棵参天大树，只有把前面两个做好了，我相信渠道的拓展一定是吸引过来的。我经常跟我的招商部门讲，我说你们招商招商，其实你们负责解说，你不需要招，自然很多经销商看到了这点就会自然而然吸引过来，这是我们现在一直在坚持做的。
记者：非常感谢钱总今天接受我们的采访。
爱漫莎营销总经理童佳燕：工艺先行 融合发展
记者：今天非常荣幸能够邀请到爱漫莎的销售总经理童佳燕女士接受我们采访。首先我们想请问您在2020年疫情影响之下，您觉得对于企业而言，有什么样的难点和机遇呢？
童佳燕：这场突如其来的疫情，打乱了我们墙布行业各个企业即定的计划与目标，随着二月份慢慢地复工复产开始，各企业都面临了复工没复产，复产没复量的困境，使得各企业的生产，运营成本急剧增加，导致资金链的紧缺，包括到今天为止，墙布行业各个环节的从业人员都在负重前行，想方设法的让企业活下去，毕竞活着最重要。
记者：请问贵司在产品上的总体思路与战略是怎样的？
童佳燕：我们爱漫莎墙饰在产品上，一直致力于开发与设计，适合年轻人审美与品味的素色墙布，这么一个思路在走，并通过对工艺，材质的不断创新，使得产品更适合当下，更加的具有性价比。
记者：也是想请问一下爱漫莎在整个今年的产品布局上面有什么样的动作？
童佳燕：在产品研发设计方面我们一直与业内非常优秀的布艺研发设计机构《D+设计》保持紧密的长期战略合作，然而在工艺上我们今年与跨行业的一些环保材质生产厂家正在相互融合与共同开发，把我们行业外一些优质的工艺与原料嫁接应用到我们墙布上面来。
记者：结合当前的市场，在您看来爱漫莎会在下半年将营销重点放在哪里？
童佳燕：因为疫情，每年3月份北京的墙纸墙布展也被逼延期了，因为疫情，业务员下不去市场，有些稍微远一点的客户也来不了企业，致使多方面的营销渠道受阻，所以大家都在通过线上直播，业务员电话联系在维持着工厂与经销商之间的产品营销联系。
记者：面对当前形势，贵公司将如何突破瓶颈，进行渠道拓展，又将如何帮助经销商树立信心？
童佳燕：我们爱漫莎墙饰在疫情期间，公司在新产品的开发和自身软实力的提升上都做了很多的工作，比如各部门员工通过学习培训苦练内功，为接下去更好的服务好客户提前做好功课与准备，做好保障供应，保障品质，保障服务工作，让客户没有后顾之忧。在渠道拓展方面我们在做好老客户服务的前提下面，会再去积极地发展一些新的经销商，今年也会和一些设计公司和软装机构有更进一步的深度合作，争取从二季度开始走向积极向好的一个态势。
记者：我们本次采访的主题为"决胜 2020"，您认为当下最重要的是产品、营销、 还是渠道？原因是什么？
童佳燕：爱漫莎在生产方面比较具有优势，所以更注重生产这方面。各个企业的自身发展情况和公司定位不同，有的企业可能是做产品供应端，有的可能专注于市场端，我觉得不管企业注重于哪一个端口，产品，营销，渠道，这三者缺一不可，都非常重要，如果非要说哪个最重要的话，我想还是得结合自身的实际情况去分析，往哪一方面发力是自己最擅长的，是对企业最有利的，就可以了，毕竟各家的情况不一样。
记者：非常感谢童经理今天接受我们的采访。