“事实上，投资者们希望能投资的那部分企业家，他们的雄心壮志，激情，对市场机会的理解和他们的愿景，在投资者们的交流中都让投资者们深信不疑。但是，普通的创业者似乎很难做到这几点。大多数情况下，他们会用一份 BP 来沉淀自己的商业计划，更重要的是，这份材料可以帮助他们阐明自己的想法。”
企业在每个阶段都承担不同的风险，从最开始做出产品，到寻找 PMF（产品与市场契合），接下来是发展用户群，尽快推动企业业务的增长，获得市场领导地位，建立创业者的防御护城河。最后，如果创业者这一系列动作都是对的，执行得非常好，而且创业者也足够幸运，那么，创业者也许会开始准备 IPO ，成为一个上市企业。但是，企业发展的道路往往是曲折的。而且由于企业的具体情况不同，所以各自的发展速度、进程也都不尽相同。
首先来看一个问题：伟大的创业想法和成为一个风投基金所青睐的创业企业之间有什么区别？
在尝试融资之前，创业者务必要对此有清楚的认识。一些企业家是通过自己多年的生活经验来验证客户需求的。还有者是通过和用户一起工作，调查和访问他们，展示产品原型，尝试着推销给他们，进行需求测试，甚至让客户与他们合作、共同开发。当然，用户尝试和参与是很重要的，因为创业者可以获得真实的反馈。但是这通常很昂贵（特别是 to B 的产品），所以创业者需要设想反馈周期，以及创业者如何说服风投，这个机会是真实的？
投资者认为创始者应该有一个关于如何接触并说服客户使用和购买产品的想法。仅凭“好产品”就获得成功是非常罕见的，至少在 Greylock，投资者们也很关注产品渠道。过去二十年的技术变革（主要是指互联网）带来了很多新兴渠道，新成长起来的大企业也因为这些技术而受益。现在，很多互联网和企业巨头都因为渠道有了自己的护城河，如果创业者对渠道已经深思熟虑了，投资者会对创业者很有信心。
一旦创业者和投资者见面了，创业者应该如何介绍创业者的企业？投资者认为创业者可以按照这个纲要来回答。投资者并不是完全按照一个问题清单来做决策，但投资者经常会对照看看。而且，上面这张图里，几个关键的问题足以决定一笔投资的去向。
比如，创业者是否深刻地理解创业者正在解决的用户问题？创业者的身份是？创业者为什么在意这个问题？创业者能解释一下创业者的价值主张吗？您是否有某种好的解决方案？为什么用户应该关注？它为什么比竞争对手更好，更值得采用？如果别者照抄创业者，创业者的护城河是什么？
“市场”这个词往往被企业家们极大误解了。一开始的时候，他们通常不可能正确回答一些问题（比如，这个市场是赢家通吃吗？客户愿意为新产品支付多少费用？市场有多大？）如果您想创造一个新市场，或者是试图重塑当前市场。答案在开始的时候是没法预测的，创业者只能假设。
伟大的企业家可以改变和扩大市场，甚至是改变消费者的习惯和态度。此外，一些优秀的企业总是专注于为他们最为理解的客户解决问题，这可以帮助企业控制一个“小市场”。他们往往在最初的时候能抓住重点、保持简单，很好地解决单个问题。这是他们与大企业相比所具备的竞争优势。一旦拥有了这个立足点，深化产品价值、扩大客户基础就相对简单了。
关于“市场”的这个话题，建议创业者使用上面这个模板，回答这些该想清楚的问题。接下来，创业者可以尝试思考这样一个问题，别者为什么要相信创业者的故事？换句话说，为了获得上面创业者所设想的“市场”，创业者的优势是什么？
在硅谷的者最喜欢谈“网络效应”，很多者认为这起始于 Facebook 的病毒式增长。网络效应当然是一种护城河，不过投资者们还可以讨论得更宽泛一些。当然，投资者在这里所描述的护城河不够全面（例如，行业准入许可也是一种护城河），而且，许多伟大的企业都拥有新型的护城河，没有什么护城河是绝对的。但是，对于创业企业来说，想清楚创业者的优势，以及如何打造“护城河”也是必不可少的一步。
在 A 轮投资（以及之前），投资者还非常关心的一个问题是，企业的早期团队。创业者的故事是什么？创业者相信、认为别者忽略了什么？创业者有理由赢吗？投资者们希望寻找的是真实，激情，聚焦在某个点，有愿景，有紧迫感。
除此之外，投资者也希望创始者本身足够有吸引力。比如，客户希望他们赢吗？有者才愿意加入吗？没有哪家企业是由单独一个者建立的，所以，吸引和留住一支优秀团队的能力至关重要。再之后的一个问题是财务计划。这可以告诉投资者创业者是如何计划、看待业务的。比如，企业的收入和成本的关键驱动因素是什么？创业者的成长速度有多快？创业者是否了解所在行业其他企业是如何运作的？