对话主题：《二注新国标，代理商如何押对宝选对品》
对话主持：王晨 中童传媒总编
对话嘉宾：陈钢 挚晟贸易总经理
王晨
二注和新国标会对奶粉品类带来怎样的影响？
陈钢
未来奶粉品牌会进一步集中，而且，我个人认为，前十的品牌很可能会出现比较惨烈的迭代。
过去短短几年，某些品牌从百亿掉到现在只剩下50亿，个别的外资品牌下滑速度甚至更快。因此，即便是巨头，也不是绝对安全的。当下的竞争环境，对巨头的容错率反而更低。
这两年特殊时期，前十品牌的迭代应该会比较惨烈。但是这种惨烈更多指的是在前十之内位次的变化，不是说直接跌出第一梯队了。
王晨
新国标使得奶粉成本有所上升，很多品牌也在承担着一定的成本压力，有涨价的冲动。现在涨价，消费者能认吗？
陈钢
从渠道和消费者的角度，肯定不希望厂家涨价。但是确实各环节的成本在增加，所以涨价也是在所难免的趋势。
现在的问题在于涨价的幅度，这是最值得关注的。
我个人有个很苦恼的问题，就是部分知名统计机构一直给品牌方传达的是高端奶粉的份额在不断上涨。的确，从一些统计数据来看，高端奶粉的份额是在增加，但这主要是由于这些单品定价的时候，就定成了高端和超高端，而实际的终端成交价是严重下滑的。比如很多定价400元以上的产品，成交价往往在200多元，到底它的定价代表了高端，还是购买价代表了高端？
最终涨价会不会对消费有影响？
我的答案是肯定的。涨价一定要考虑到消费者的真实购买水平。如果涨价幅度不大，没有超出消费者的承受范围，比如涨百分之几，这样影响不会很大。
一旦涨得过多，那消费者是很难接受的。我们已经看到有一些品牌涨价幅度非常离谱，市场也很快给到了反馈，最终的结果就是业绩的大幅下滑。
王晨
在现在的行业背景下，您认为奶粉行业还会出现黑马吗？您还愿意扶持黑马共同成长吗？
陈钢
从几个亿变成几十个亿的大黑马很难出现了，至少在三五年之内可能性不大。
但若说是三年时间，从三五个亿做到十个亿，这种品牌是很可能出现的，我们也十分愿意与这样的黑马共同成长。
这些品牌做几个亿，团队可能还不够完善，需要借助当地代理商在各方面的资源和团队。这个时候这些品牌能给予代理商的会更多，除了利润，比如更多的尊重，更多的政策扶持等等，这种合作在各方面都是蛮愉快的。
王晨
未来在操作奶粉品牌的过程中，奶粉代理商的价值是什么？核心竞争力又体现在哪？
陈钢
过去我对代理商的价值定义就是承上启下，厂家希望你做什么，门店需要你做什么，这就是代理商的价值。
从厂家层面来看，有两种类型：
第一种是他给你的利润，相当于只是配送型的利润，或者比配送型稍微好一点。这种时候代理商的职责是配合分销，提供更多的渠道。
第二种是黑马型品牌，或大品牌里的利润型产品。面对这一类品牌，代理商承担的工作更多，比如更多的推广，更多的企划，更多的引流开新。归根结底就是赚得少就少干点，多赚钱就多干点。
从渠道层面来看，我们一直在强调为渠道赋能。但其实当下最大的问题在于，门店也好，经销商也好，这两年躺平的人太多，大家的心气提不上来。
所以我最近在做一个尝试，跟单店、小连锁共建区域连锁型平台。前几年生意好做的时候，这些有一定质量的单店或者小连锁不愿意把平台开放，当下他们迷茫了，反而是愿意的。
因此，我在思考一个模式，我只出底薪，聘用专导，售出的产品，专导可以跟店老板进行利润分成。
这些专导是一张白纸，没有被这个行业打击得失去信心，可能更容易执行推广方案。
面对单体店、小连锁，他们现在没精力去折腾、去思考方案，你就要给他提供更多的解决办法，帮助他重新燃起斗志。