小海按： 在大城市竞争激烈和创业成本迅速增加的时刻，“下沉市场”似乎已经成为一个新的商机。互联网行业作为先驱已经尝到甜头，其中蕴藏着无限的金矿，这已不是秘密。但这对于当地的实体经济而言，是一种冲击，却也蕴含着机遇。今天小海通过3位在“下沉市场”中营生的经营者的经验和经历，希望能为创业或者正想创业的你打开新的思路。
苏琦 燃财经（rancaijing）
最近两年，“下沉”成为了互联网行业的关键词。拼多多、趣头条、快手等产品的成功，已经证明了“五环外”人群的广阔商业价值，也让主流人群越来越关注这个以往被忽视的市场。
讲人情、缺人才、时间多、收入低，人们常常会用这些标签来形容下沉市场里面的用户。这些用户占据了这个国家人口的大多数，他们真的像描述的那样难以接受新兴事物吗？他们真的会因为贪图便宜而放低要求吗？这个吸引了创投行业火热目光的蓝海市场，到底真面目如何？
此次，燃财经采访了在下沉市场做生意的朋友，他们普遍都没有听说过“下沉市场”这个词，却一致感受到了生意越来越难做。好的一面是，他们都在积极寻求转型，无论是将新潮流带回本地，还是在业务上积极拥抱互联网，他们都在不断突破，试图带动整个行业消费升级。
和在外围研究下沉市场的互联网人相比，身处其中的生意人的视角或许更有价值。
“下沉顾客”也很挑剔
机器需要配备千元高端显卡
王先生 网咖 湖北省孝感市
在很多人印象中，网吧是属于上个世纪的东西，确实，连在我们这样的三四线小城，传统的网吧也已经关得差不多了。
我考察过，传统网吧的最低网费是2元1个小时，充100元送100元，但即使这么便宜，上机率也不到20%，因为机器配置低，环境还差。大家在家上网就够了，为什么要出来？这样的网吧自然活不下去，我肯定不能重走老路。
但是，一线城市里流行的电竞馆也不适合我们这儿。一方面是消费水平达不到，大家的需求也没那么强烈，另一方面，电竞馆的成本很高，前期投入两三百万也只能开一家比较低端的，我不太敢尝试。所以，我的店定位为仅次于电竞馆的精品网咖，2017年1月正式开张。
我的店一开始不赚钱，因为地址没有选在各项设施都成熟的老城区，而是选在了正在发展中的东城区。店面正好被四个大型社区包围，好在我开店的时候入住率还不高，以较低的价格租下了一千多平的场地。
随着入住率提升，我的店人气越来越旺。现在白天的上机率有50%，晚上能到80%，在东城区也是数一数二。去年一年，我的营收在70万，纯利润大概是25万。这种情况在一线城市自然不可能出现，听说北京五环内都没有新建的小区了，要开店只能去别人的地盘抢生意，难度系数大大增加。
提起“下沉”，大家可能都觉得低线城市的人们要求低，贪图便宜。但在我做生意的过程中，发现他们其实是挑剔的，而且有些人消费观念很超前。有一次，一个顾客来问我有没有配置“2080Ti”的机器，这在当时是一款大几千元的高端显卡，他这一问颠覆了我的想法。
我本身也是个挑剔的人，网咖从装修到买机器再到运营，我都花了很多心思。我们是北欧风装修风格，场地宽敞明亮，还雇了专人打扫卫生，乍一看很像一个图书馆。在运营方面，我们每年都会举行电竞比赛和投票，虽然拉客效果不明显，但能打响品牌。
现在手机、电脑全面普及，大家来网吧玩的就是个环境。我的网咖非会员8元/小时，会员6元/小时，比其他店略贵。经过实践我发现，收费贵一点没事，只要环境好配置高，他们也能接受。
前不久我去武汉的电竞馆考察，他们有VR设备，赛事也更多。短期内，我们这还用不上这些，但我已经产生了危机感，未来我可能会开一家小型的电竞馆试水，手里的生意则往“精品化”方向发展。
小城市讲究人情社会
做生意要能混得开
赵大霄 家具厂 河北省沧州市
我在老家小县城开了一个家具厂，这可能就是你们眼中的下沉市场。老家的制造业基础还可以，很多人自己开个规模不算大的工厂，养家糊口没问题。
我这个工厂运作了十来年，一直做本省的业务，偶尔也接一些外地的订单。行情好的时候，一年能有大几百万收入，盈利能有百八十万。当地的市场基本都吃透了，但也就这么大规模，再做也没太多增长空间了。
地方上都是人情社会，乡里乡亲的大家都是熟人，所以做生意要能在当地混得开。只要你能混得开，就不会有人跟你找茬。逢年过节，给当地领导和重要客户送礼，都是必备环节。平时大家也都经常吃饭喝酒，关系不错，有什么需要帮忙的，也都能说上话，相互有个帮衬。
当地还有几家家具厂，规模差不多，也都暗自较劲。我的理念是，把品质做好，价格做低，把老客户牢牢抓在手里，靠口碑传播。我也尝试过做广告投放，效果不是特别明显。
这几年明显感觉生意不好做了。一是地方上没什么人才，稍微有点本事的都去大城市了，想要招到现代化的人才很难。其次小县城的市场规模就这么大，已经饱和了，都是在啃老本。
我在考虑如何转型，跟互联网结合得更紧密些。我们开了官方公众号，也上线了天猫和京东旗舰店，但线上的订单并不多。目前主要的订单还是来自线下的经销商，都是传统的渠道。最近我们还在尝试做大型供应商大会和社群运营。
我在大城市工作过几年，后来又回来了。我觉得自己还是更适合在当地做生意，大城市做生意的门槛太高了，风险也比较大。
淘宝店流量式微
借短视频流量带货
汪金 羊毛衫淘宝店 浙江省濮院镇
我从小就和羊毛衫结缘，读完书后直接回老家做了羊毛衫生意。现在我经营一家卖羊毛衫的淘宝店已经5年了，基本上每年上半年做设计、囤货，下半年集中精力出货。赚的比上班稍微好一点，年收入大概在15万到20万之间。
濮院镇这个地方是很多羊毛衫品牌的生产基地，一个镇上大概有四五万家羊毛衫企业，我周围的人都在围绕羊毛衫做生意。很多你在一线城市听过的羊毛衫大品牌在这里都有授权店，花十万块钱拿一个线下授权，卖什么他们是不管的，其实很多都是贴牌。还有很多线下店把服装拍好照片以后，分发给镇上的家庭主妇兼职卖货，她们大多通过淘宝店铺进行交易，有订单后再由线下店统一发货。
其中有个问题。一旦有很火的款式出来，立马就会有人去找小工厂仿照，选择差一点的料子，卖得很便宜。我不太喜欢这个路子，虽然订单量确实不错，但人家买了一次就不来了，没什么意思。
我的店是几个朋友一起合伙做的，拍照、选款，包括跟厂里面的订单合作，都是我们自己亲力亲为。累是累点，但钱挣得踏实。而且我们一开始就不走大众化路线，价格不好定，服务好特定人群就行。多留住些回头客，做的长久一些，这和下沉不下沉没有什么关系。
一板一眼做生意的坏处就是订单量上不去。所以最近一年，我们也在尝试通过快手等短视频平台打开销路。但是快手号做粉丝很难，如果没有足够吸引眼球的内容，很难在短时间内积累起几十万粉丝。
前段时间，流浪大师沈巍火的时候，我发了一段时间他的视频，积累了一批粉丝。靠着这些热点事件涨粉是个不错的选择，但是后面要考虑持续性的问题。
快手、抖音这些短视频平台出现以后，其实大大缩小了一二线城市和三四线城市的距离，打破了物理界限，我完全可以通过线上流量来增加销量。希望未来能够通过直播和短视频帮我的羊毛衫店多带些货。
*应受访者要求，文中姓名均为化名
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