杭州雷创科技优势互补层层进阶，分销也有大机会

杭州雷创科技有限公司（以下简称雷创科技）与维谛技术（Vertiv）的合作始于4年前，在过去的四年中，雷创科技历经四次角色转换，与之相对应的是业务也完成了四次提升，实现了从量变到质变的跨越。而"分销小生意中也存在着很大的机会"正是杭州雷创在IT Channel业务中取得成功的完美诠释。

优势互补产生良好化学反应

雷创科技成立于2006年，在与维谛技术（Vertiv）合作以前，已经在机房工程领域摸爬滚打多年，可谓是一家在浙江小有名气的机房工程商，在机房工程管理模式、场地建设等方面具有独特优势。随着机房工程行业发展成熟，公司发展也慢慢碰到一些瓶颈。2016年，雷创科技开始了与维谛技术（Vertiv）的合作，正式加入后者的分销体系。

"双方合作的第一个项目是杭州市政务核心机房，同时也是G20峰会的支撑机房。通过该项目，雷创科技加深了对维谛技术（Vertiv）的了解，为以后的合作打下了坚实的基础。"雷创科技总经理盛伟说，"维谛技术（Vertiv）有全面的产品和解决方案，持续的业务发展能量，高效专业的响应支持，而且非常注重合作共赢，而雷创又具有全面的工程能力和本地化优势，以及善于发现客户的需求和痛点的特点，两者正好可以进行资源整合，优势互补。"可以说，橙黄色的维谛技术（Vertiv）与深蓝色的雷创科技逐渐产生了良好的化学反应。

在合作过程中，维谛技术（Vertiv）在网络能源行业的经验、对行业发展趋势的准确把握，也为雷创科技的业务发展提供了强有力的支撑和新的商机。"早在3年前参加维谛技术（Vertiv）一场演讲时听到了'边缘计算引领未来'的理念讲解，雷创科技随即开始关注这一市场，得益于这一敏锐的市场洞察，为公司的业务带来了显著的增长。"盛伟说。

除此之外，盛伟还深深感受到维谛技术（Vertiv）对雷创科技的响应非常高效及时，与其产品经理、渠道经理等各级领导的沟通也非常顺畅，互动沟通非常紧密，所有这些都很好地协助雷创科技实现了在市场上的持续突破。

携手四年企业从量变到质变

在与维谛技术（Vertiv）四年的合作过程中，雷创科技不仅实现了营业额上的显著增长，更重要的是促成了销售方式和业务模式上的质变，并最终完成了ITC业务上的正向循环。

"在与维谛技术（Vertiv）合作的第一阶段，我们主动跳出了机房工程这个舒适区，在流量型产品的分销过程中，发现了很多原来在机房工程圈子里接触到的用户和需求，特别是边缘计算、批量应用客户需求，这时双方合作的价值便得以凸显。"盛伟接着说："随后的第二阶段，我们在碰到一些之前没有接触过的行业或客户时，总是习惯性的多问几句，并且对客户需求提供方案式的量身定制，很多商机就从单产品变成了整体解决方案产品，订单的份额也随之扩大了好几倍。"

随后的第三阶段，在不断贴近市场的过程中，雷创科技就可以敏锐地发现市场变化，并通过采用维谛技术（Vertiv）产品开拓了许多非传统应用市场，以及新的边缘和批量应用配套市场，获得了客户的认可和回报。

而现在，在解决方案销售的理念引导下，已经从原来"一个蛋糕大家分"，变成了"蛋糕是一个一个分"，批量配套解决方案产品，销售随之稳定增长，形成了良好的四步循环。

分销也有大机会

经过4年的合作摸索，盛伟把市场分成了项目、流量、解决方案分销等三个维度，而目前公司在各个维度的销售已全面开花。目前，雷创科技的维谛技术（Vertiv）产品年提货额提升了近10倍，公司的销售收入也基本保持了同样的增长势头。盛伟感受到："ITC业务虽小，但五脏俱全！一方面分销可以拓展行业客户资源，另一方面，解决方案用工程产品化的思路，很好地解决了工程上的难点问题，使得现场交付质量统一、工期缩短，从而回款压力和成本支出大幅降低。"

"我相信，随着5G、边缘计算、超融合的快速发展和技术的不断迭代，而更多项目样板的树立，以及与维谛技术（Vertiv）公司在各地市和行业的宣传推广，就算是分销这样有限的商机，将可以挖掘出更大的市场契机，在更多的蓝海市场实现更大的突破。"盛伟对未来充满着期待。